Como a tecnologia de dados pode impulsionar o ciclo comercial

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A revolução digital é um movimento sem volta, capaz de impactar todos os setores da economia. Ela já está sendo comparada à Revolução Industrial que mudou o mundo no século 18.

O assunto chegou aos planos estratégicos dos CEOs, com a introdução de novas tecnologias disruptivas, como big data, inteligência artificial (IA), nuvem, machine learning, internet das coisas, blockchain e outras. Especialistas, no entanto, são unânimes em apontar que ainda há um grande desalinho entre a teoria – a necessidade de mudança – e a prática em muitas empresas.

Mas há, também, as que estão em plena sintonia com essa transformação. Na área comercial, por exemplo, algumas delas já perceberam que modernizar vai muito além da digitalização de processos – isso é o mínimo que se espera. “A venda, atualmente, tem que ser mais consultiva do que nunca. Em um mundo que evolui de maneira exponencial, aquela máxima de que em time que está ganhando não se mexe não existe mais”, diz Max Fernandes, vice-presidente da Movida Frotas, empresa especializada na gestão e terceirização de frotas.

Sergio Carius, gerente sênior de marketing corporativo da TIM Brasil, concorda e vai além. “O time comercial precisa compreender o momento e a estratégia do seu cliente e focar na entrega de uma real proposta de valor. Temos de transcender do antigo mindset de ser um simples fornecedor de produto ou serviço para nos transformarmos em parceiro estratégico. Hoje, os maiores desafios estão justamente relacionados à necessidade de entender e apoiar os clientes em sua trajetória de transformação digital, nos colocando no papel de agente ativo nesse percurso”, diz.

Para dar vazão a um ciclo de vendas cada vez mais complexo, automatizado e, ao mesmo tempo, personalizado, as companhias estão investindo em tecnologia. De acordo com uma recente pesquisa realizada pelo LinkedIn, as várias ferramentas de vendas foram consideradas “importantes” ou “muito importantes” para 95% dos profissionais da área entrevistados. A totalidade deles – 100% – disse que recursos de inteligência de vendas são fundamentais.

A inteligência, aliás, segundo os especialistas, é o pulo do gato no momento em que vivemos, no qual o volume de informações geradas a cada segundo é cada vez maior.

“Essa quantidade de dados e a facilidade de acesso a informações públicas facilitam muito no entendimento dos desafios das companhias e como resolvê-los. O ponto principal é extrair dados relevantes no meio de uma avalanche de informações para tomar a decisão correta, que vá ajudar nossos clientes e, por consequência, o ciclo comercial”, diz Denis Tassitano, diretor da área de vendas da SAP Brasil.

As três empresas contam com o LinkedIn Sales Navigator para lidar com esse novo cenário. Por meio dele, suas áreas comerciais conseguem encontrar os tomadores de decisão nas empresas, receber insights importantes e interagir de maneira personalizada com os mais de 630 milhões de usuários do LinkedIn. “Apenas quando conhecemos em profundidade nosso cliente, seu negócio e suas necessidades podemos ser efetivos no desenvolvimento e na entrega de soluções que façam verdadeiramente a diferença. Com a ferramenta, nosso time comercial e de gestão de vendas ganhou mais visibilidade no processo todo, de maneira mais efetiva e em tempo real”, conclui Fernandes, da Movida Frotas.

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