Vender é uma das habilidades mais importantes da vida. Sem ela, um pai não pode convencer seu filho a fazer o seu dever de casa de forma independente. Sem ela, um professor não pode incentivar o aluno a buscar o conhecimento fora da escola. Sem ela, um gerente não pode motivar sua equipe para alcançar objetivos maiores juntos. Sem ela, um jovem não pode convencer uma menina para sair com ele, e um representante de vendas não conseguirá que o cliente compre o produto.
Não importa se você está vendendo o conhecimento como um professor, ou serviços como consultor, imagem como uma celebridade, a visão como um líder, uma ideia de negócio como uma startup à procura de investidores. Vendas é uma habilidade útil em muitas áreas diferentes da vida.
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Você não pode aprender vendas na escola. Ela é inteiramente prática. Ela é baseada em diferentes campos de inteligência, como emocional e social, psicologia cognitiva, marketing e empreendedorismo. Ela é composta de muitas habilidades diferentes de persuasão, storytelling, gestão do tempo, controle emocional, falar em público, motivação, retórica e erística. É útil na vida, porque, ela se define como a capacidade geral de levar os outros a concordar com você, por esta razão, ela se aplica a todos os contextos da vida. Não se pode limitar o seu alcance, pois, assim como marketing e gestão, ela é o elemento essencial de um negócio bem-sucedido. A habilidade de vendas pode ser aprendida. Este artigo irá ajudá-lo a aprender, veja como se preparar para uma reunião de venda.
Primeiro de tudo, descubra com quem você está lidando
Identificar o perfil psicológico e demográfico permite que você selecione os argumentos de vendas mais assertivos para o seu cliente. Fatores chave para medir são: a sua idade, a fase de sua vida, renda, profissão, problemas, o seu nível de ambição e os seus valores. Idade e fase da vida lhe darão as suas reais necessidades, um adolescente está provavelmente passando por algum tipo de conflito com os pais e está buscando a aceitação de seus amigos e colegas; um estudante universitário não consegue decidir “o que devo fazer com a minha vida”; um novo pai e uma nova mãe estão provavelmente privados de sono e perderam a paixão sexual em seu relacionamento; uma pessoa de quarenta anos de idade poderia passar por uma crise de meia idade, desgaste profissional e poderia estar em conflito com seus filhos já maduros.
Identificar o rendimento do seu cliente irá permitir que você empregue a melhor estratégia de preços, enquanto a sua profissão irá ajudá-lo a calibrar os tipos de problemas que eles estão lidando (por exemplo, um diretor de criação reclama da falta de financiamento e uma rejeição de suas ideias, enquanto que um gerente de vendas é pressionado por resultados). O nível de sua ambição responderá à questão de quem eles querem ser e o que eles querem ter. Seus valores definem o que é mais importante em sua vida (por exemplo, qualidade, prestígio, etc.). Ter este conhecimento permite que você saiba com quem você está lidando e como falar com eles.
Em segundo lugar, faça uma boa primeira impressão
Nos primeiros segundos de sua primeira reunião, o cérebro do seu cliente o categorizará automaticamente. Se você estiver sorrindo, se você der um aperto de mão firme, se você está bem-vestido, se você olha nos olhos, se você tem uma posição de corpo aberta e espelha a sua linguagem corporal, então seu cliente irá, inconscientemente, decidir que você é uma pessoa amigável e ele vai querer construir um relacionamento com você. E se, além disso, você olha profissionalmente, sentar-se de frente com ele, responder às suas perguntas precisamente, falar em voz mais baixa do que o normal, e usar algum tipo de acessório como um computador, tablet ou bloco de notas, em seguida, seu cérebro categorizará você como uma pessoa competente e ele vai confiar em você.
O “julgar um livro pela capa” é um fato cognitivo que não pode ser ignorado. Vale a pena lembrar que nós geralmente gostamos de pessoas que são otimistas, positivas, que não se levam muito a sério, são diferentes do que os outros, não julgam ou gabam-se sobre si mesmos, que mantêm contato com os olhos e até mesmo se envolvem em contato ou toque culturalmente aceitável (pesquisas mostram que garçonetes que dão aos seus clientes um tapinha amigável no braço obtêm gorjetas maiores). A primeira impressão é um dos quatro elementos-chave de vendas (não importa se você está vendendo a si mesmo, seu produto, sua marca ou seu mercado); um cliente não comprará um produto a menos que ele compre a pessoa que faz a venda.
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Em terceiro lugar, construa um relacionamento
Gostamos de pessoas que são como nós, uma pessoa de vendas que se senta e usa linguagem corporal similar à de seu cliente, mostra uma compreensão autêntica de suas necessidades. Semelhança em termos de finanças, família, amizades, planos futuros e valores serão tratados como um aliado pelo cérebro do seu cliente.
A fim de construir a confiança ainda é preciso ser transparente (informar o cliente sobre as etapas da conversa e detalhes necessários), para envolver o cliente, diga-lhe algo interessante sobre si mesmo, preveja suas dúvidas e o acalme antes do tempo, esteja pronto para defender os pontos fracos de seu produto, marca ou mercado. A técnica é conhecida como jiu-jitsu social: faça com que seu cliente fale sobre si mesmo (isso estimula o cérebro a liberar hormônios associados com a felicidade), bem como mostre um interesse autêntico nele e em seus problemas, isso ajudará a desenvolver ainda mais o seu relacionamento.
Se o vendedor deseja ficar marcado na memória do cliente, vale a pena compartilhar algum conhecimento técnico curioso e detalhes sobre o produto que o cliente pode não saber.
Em quarto lugar, entenda as necessidades
Aqueles que fazem perguntas recolhem informações. Aqueles que têm as respostas, sabem como apresentar seu produto de uma forma benéfica ou mostram suas vantagens de uma forma que satisfaçam as necessidades do cliente.
Necessidades são descobertas por meio de perguntas de natureza informativa ou persuasiva. A primeira lida com a finalidade do produto e a maneira que um cliente tem a intenção de usá-lo; problemas que este produto resolve; motivação, porque o cliente quer comprar este produto; valores, que controlam suas decisões (“O que é importante para você?”); questões logísticas que lidam com as finanças e os métodos de pagamento, bem como questões educacionais que tratam da utilização do produto.
Perguntas persuasivas são destinadas a trazer o cliente mais perto da compra, “Quão feliz você vai ser?”, sugere um estado emocional positivo, ao passo que, “Qual é o seu método preferido de pagamento?”, assume que uma venda ocorrerá. “O que você ganha por causa disso?”, transforma uma despesa em um investimento, enquanto “Quão satisfeitos seus parentes ficarão com este produto?”, pode invocar um desejo de se gabar.
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Em quinto lugar, faça uma apresentação de vendas
Coleta de informações sobre o perfil e as necessidades do cliente permite-lhe apresentar o produto em condições vantajosas. Dentre os benefícios mais comuns podemos sempre incluir benefícios financeiros, benefícios de tempo, benefícios relacionais e emocionais. A compra deve trazer algum tipo de lucro ou permitir algum tipo de poupança (vale a pena apresentá-los numericamente), alguma economia de tempo que leva a uma maior eficácia, gera relações melhoradas (no trabalho, com a família, ou nos tempos livres) e geralmente deixam o cliente mais confortável. Nesta fase, as dúvidas do cliente também devem ser apaziguadas. Estas dúvidas podem ser colocadas em quatro categorias: “Eu não tenho tempo suficiente”, “Eu não tenho dinheiro suficiente”, “Eu não preciso disso”, “Eu não confio em você”.
A apresentação deveria fazer com que o cliente compre o produto e, tendo construído um relacionamento com o representante de vendas e estando satisfeito com a compra, você pode contar com um relacionamento de longo prazo, lealdade e recomendação.
Primeiro de tudo, descubra com quem você está lidando
Identificar o perfil psicológico e demográfico permite que você selecione os argumentos de vendas mais assertivos para o seu cliente. Fatores chave para medir são: a sua idade, a fase de sua vida, renda, profissão, problemas, o seu nível de ambição e os seus valores. Idade e fase da vida lhe darão as suas reais necessidades, um adolescente está provavelmente passando por algum tipo de conflito com os pais e está buscando a aceitação de seus amigos e colegas; um estudante universitário não consegue decidir “o que devo fazer com a minha vida”; um novo pai e uma nova mãe estão provavelmente privados de sono e perderam a paixão sexual em seu relacionamento; uma pessoa de quarenta anos de idade poderia passar por uma crise de meia idade, desgaste profissional e poderia estar em conflito com seus filhos já maduros.
Identificar o rendimento do seu cliente irá permitir que você empregue a melhor estratégia de preços, enquanto a sua profissão irá ajudá-lo a calibrar os tipos de problemas que eles estão lidando (por exemplo, um diretor de criação reclama da falta de financiamento e uma rejeição de suas ideias, enquanto que um gerente de vendas é pressionado por resultados). O nível de sua ambição responderá à questão de quem eles querem ser e o que eles querem ter. Seus valores definem o que é mais importante em sua vida (por exemplo, qualidade, prestígio, etc.). Ter este conhecimento permite que você saiba com quem você está lidando e como falar com eles.
Mateusz Grzesiak é psicólogo, treinador de desenvolvimento pessoal e coach. Trabalha internacionalmente em 6 idiomas e é autor de oito livros sobre psicologia do sucesso, mudança, negócios, relacionamentos, inteligência emocional e tomada de consciência (mindfulness).
