Você, provavelmente, tem uma ideia de quem são seus concorrentes. Entretanto, talvez não saiba quem influencia o seu público-alvo e, principalmente, o que eles fazem e dizem para instigá-lo.
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É preciso entender que as pessoas, marcas e organizações que influenciam o comportamento de compra dos seus consumidores têm um grande potencial de se tornarem seus concorrentes. Apesar de isso não ser uma regra, em geral, um fato primário do mundo dos negócios para LaTanya White, autora e especialista em startups, é que os influencers de seus clientes são seus concorrentes.
LaTanya desenvolveu uma grande experiência na gestão da relação com o consumidor ao longo dos últimos 20 anos e viu o quão impactante pode ser seu nível de influência no resultado final.
Veja, a seguir, algumas dicas para se tornar um influencer:
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iStock Entenda a concorrência
Um dos exercícios mais difíceis é identificar os influencers de seus consumidores e seu próprios concorrentes. Pode soar como algo fácil, mas é complicado encontrar uma maneira de fazer seu público valorizar sua marca da sua posição atual.
Analise a personalidade da televisão Oprah Winfrey, por exemplo. Se ela recomendar o título de um livro nas redes sociais ou em um de seus programas e você for um autor, você não estará competindo com ela, mas com o autor que ela recomendou. É necessário entender isso do ponto de vista do outro escritor. O que ele escreveu que foi tão atraente a ponto de impactar a apresentadora?
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iStock Aprenda a trabalhar o seu empreendimento (em vez de trabalhar nele)
Michael Gerber, autor do livro sobre negócios “The E-Myth Revisited”, dá uma dica para construir sistemas que permitem que você trabalhe “o” seu negócio em vez de trabalhar “no” seu negócio. É importante diferenciar essas duas ações. O primeiro caso inclui atividades e processos que, no final, resultam no crescimento do seu empreendimento e têm o potencial de ajudá-lo a se posicionar como um influencer. Em oposição, trabalhar “no” seu negócio pode variar de cliente para cliente, dependendo de que tipo de impacto que você pretende.
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iStock Entenda as necessidades de seus potenciais clientes
Se você quer desenvolver um perfil do seu consumidor em potencial, é preciso reservar um tempo para pensar sobre o que os motiva, frustra e influencia. Isso inclui tanto marcas quanto indivíduos.
Um dos redatores mais bem pagos do mundo, Dan Kennedy, possui uma regra que usa para entender as necessidades dos possíveis consumidores que ele chama de “gráficos psíquicos”. Ao ir além de meros dados demográficos e perfis de compras das pessoas, esse exercício encoraja você a se enxergar como se estivesse espionando seu potencial cliente à noite com um amigo. O que o mantém acordado? Uma vez que você descobrir isso, desenvolva e entregue um conteúdo que adicione valor, aumentando a possibilidade de você ser visto como um especialista confiável que tem a solução para os problemas. É isso que torna o ciclo de compras mais fácil.
Além disso, para entender os seus potenciais clientes, influenciá-los e ajudá-los a resolver o problema que enfrentam, você precisa identificar palavras-chave que eles podem utilizar ao buscarem uma solução online. Também é importante identificar grupos do Facebook, blogs e livros que forneçam um conteúdo valioso e proponham soluções.
No LinkedIn, gestores de grupos são influencers e especialistas. De que grupos seus potenciais clientes são membros? Junte-se a eles e responda questões postadas por lá. De que conferências eles participam? Não seja um mero frequentador ou um patrocinador, mas um palestrante. Faça um workshop e estimule discussões que demonstrem aos seus potenciais clientes que você e a marca que representa estão abertos ao diálogo, são acessíveis, e crie identificação. Qualquer que seja a decisão de compra do seu cliente, compartilhe a mensagem internamente para que todos reflitam o que é realmente importante para o seu consumidor.
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iStock Identifique seus influencers
Sua missão é identificar três influencers no seu segmento – um que se localize muito próximo de você, um regional e um terceiro nacional – que alcancem cada uma das categorias: indivíduos relevantes, grupos de Facebook, blogs, autores e organizadores de conferências.
Você pode se surpreender com quem aparecerá nessa lista de influencers e quanto vocês têm em comum se comparar os currículos.
Entenda a concorrência
Um dos exercícios mais difíceis é identificar os influencers de seus consumidores e seu próprios concorrentes. Pode soar como algo fácil, mas é complicado encontrar uma maneira de fazer seu público valorizar sua marca da sua posição atual.
Analise a personalidade da televisão Oprah Winfrey, por exemplo. Se ela recomendar o título de um livro nas redes sociais ou em um de seus programas e você for um autor, você não estará competindo com ela, mas com o autor que ela recomendou. É necessário entender isso do ponto de vista do outro escritor. O que ele escreveu que foi tão atraente a ponto de impactar a apresentadora?
