Única mulher na mesa, a jogadora de pôquer profissional Annie Duke ganhou US$ 2 milhões na primeira World Series of Poker: Torneio dos Campeões.
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Em uma entrevista para a “NPR”, Annie compartilhou suas impressões sobre seus oponentes e contou como as utiliza em vantagem própria. “Se alguém investiu emocionalmente no fato de eu ser uma mulher, provavelmente não tomará boas decisões na mesa contra mim”, afirmou. Ela tratou o sexismo como parte do jogo, uma forma eficaz de agir, somado a meios de prever o comportamento de seus oponentes.
Embora seja algo emocionalmente desgastante, ela compartimentou e perguntou a si mesma: “Como posso criar a melhor estratégia para ganhar dinheiro? No final, essa não seria a melhor vingança?”. Se ela identificasse, por exemplo, um jogador como “machista desrespeitoso”, ela sabia que, muito provavelmente, teria sucesso ao blefar, já que ele não levaria em conta a capacidade das mulheres de serem criativas.
Annie demonstra várias maneiras pelas quais as mulheres podem usar os estereótipos de gênero em seu benefício. Fora do mundo do poker, as mulheres muitas vezes enxergam consequências negativas quando negociam por si mesmas. No entanto, pesquisas demonstram que quando usam qualidades que são consideradas tipicamente femininas, como ouvir, colaborar e mostrar empatia, elas podem evitar os efeitos negativos do viés sexista.
Além de serem estratégias excepcionais de negociação para qualquer um, essas qualidades não entram em conflito com o modo como as pessoas acham que as mulheres “devem” se comportar. De modo efetivo, você pode usar essas qualidades estereotipadas como femininas de maneira muito parecida com a de Annie.
Veja, na galeria de fotos abaixo, 3 ferramentas eficazes para fazer exatamente isso em sua vida profissional:
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Getty 1. Ouça com atenção
Ser um bom ouvinte é um grande trunfo nas negociações, mas é preciso ter atenção e calma quando estamos nervosos, assim conseguimos sintonizar melhor as palavras do outro. Quando nos concentramos demais no que pretendemos dizer ou em causar uma boa impressão, esquecemos de ouvir.
Os psicólogos chamam isso de “efeito next-in-line”. Sabemos que depois que a outra pessoa parar de falar, é esperado que digamos alguma coisa. Podemos estar tão focados no que vamos dizer a seguir que não consideramos o que a outra pessoa está dizendo. Isso pode nos fazer perder a perspectiva.
E esse é o tipo de coisa que acontece o tempo todo em uma negociação. Ao prestar muita atenção, você pode obter informações importantes ou ser capaz de entender o que não está sendo dito.
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Getty 2. Enquadre suas perspectivas nos interesses da outra parte
Essa estratégia é duplamente eficiente porque espera-se que as mulheres se preocupem com os benefícios do grupo, e é mais provável que as outras pessoas digam sim às coisas que o beneficiem.
Digamos que você queira trabalhar de casa ocasionalmente. E que você precise fazer um relatório mensal que exige uma redação detalhada. Uma forma de enquadrar este pedido é dizer algo como: “Quero melhorar os relatórios mensais e tenho uma ideia de como fazer isso. São tantos os detalhes exigidos que seria inestimável dedicar tempo fora do escritório para melhorar a concentração. Eu gostaria de dedicar duas sextas-feiras por mês para escrevê-las em casa. Pode ser?”.
Ao oferecer ao seu supervisor uma solução que beneficia a organização, é mais provável que ele atenda à sua solicitação. -
Getty 3. Faça perguntas
Quando você reafirma a perspectiva de seu oponente fazendo algumas perguntas como “será que eu entendi direito?”, você se auto-ajuda a evitar mal-entendidos e demonstra que está ouvindo os interesses da outra pessoa.
Entender as metas que lhe são atribuídas é uma estratégia fundamental para negociações bem-sucedidas, mas as pessoas geralmente só compartilham sua conclusão ou posição, não suas motivações. Quando você pergunta para a outra pessoa qual a teoria dela, alguns outros tipos de perguntas (como “como você chegou a esse patamar?”) podem ajudar a desvendar a maneira de pensar do seu interlocutor.
Vamos imaginar que o seu supervisor inicialmente diz não ao seu pedido para trabalhar em casa às sextas-feiras. Isso pode ser porque ele precisa de você no escritório nesses dias, mas as terças-feiras podem funcionar melhor. Talvez seja um “não por enquanto”, mas em seis meses ele pode concordar. Fazer perguntas com o intuito de acompanhar determinados temas, tais como “você estaria disposto a compartilhar sua forma de pensamento?”, pode ser a melhor maneira de aprender mais, a fim de alcançar objetivos que sejam bons para todos.
De certa forma, as abordagens acima reforçam os papéis tradicionais de gênero. Em seu livro “What Works for Women at Work” (“O Que Funciona para as Mulheres no Trabalho”, em tradução livre, ainda sem versão em português), Joan C. Williams sugeriu que um título de livro alternativo poderia ter sido “Lidar com a Porcaria Enquanto Aguarda Mudança”, o que pode ser facilmente entendido.
Mesmo que não seja tão consciente como foi para Annie, ajustar nosso comportamento para se adequar a um sistema injusto pode ser desgastante e enlouquecedor. Mas pense nessas estratégias menos como “negociando como uma dama” e mais como “conseguindo o que você quer e mantendo relacionamentos”.
As questões de preconceito e desigualdade de gênero que muitas pessoas enfrentam não são apenas individuais. É preciso uma mudança sistêmica para que uma mulher possa pedir o que precisa ou merece sem medo de repercussões. No entanto, há que se operar dentro do sistema como existe hoje, enquanto – para aqueles que se sentem obrigados – tentamos mudá-lo.
A consciência dos preconceitos contra as mulheres pode ajudar a tornar mais fácil conseguir o que elas querem.
1. Ouça com atenção
Ser um bom ouvinte é um grande trunfo nas negociações, mas é preciso ter atenção e calma quando estamos nervosos, assim conseguimos sintonizar melhor as palavras do outro. Quando nos concentramos demais no que pretendemos dizer ou em causar uma boa impressão, esquecemos de ouvir.
Os psicólogos chamam isso de “efeito next-in-line”. Sabemos que depois que a outra pessoa parar de falar, é esperado que digamos alguma coisa. Podemos estar tão focados no que vamos dizer a seguir que não consideramos o que a outra pessoa está dizendo. Isso pode nos fazer perder a perspectiva.
E esse é o tipo de coisa que acontece o tempo todo em uma negociação. Ao prestar muita atenção, você pode obter informações importantes ou ser capaz de entender o que não está sendo dito.
