Como pedir um aumento de salário em tempos de inflação alta

Os aumentos de preços estão atingindo níveis recordes em 40 anos. A escassez de mão de obra só cresce. As leis estaduais de transparência salarial estão facilitando saber o que se paga em cada emprego.

Um movimento trabalhista em ascensão está forçando os empregadores a serem mais responsivos às demandas. Se alguma vez houve um bom momento para pedir um aumento, este momento é agora. “As pessoas não percebem o poder e a influência que têm”, diz Ben Cook, CEO da Riva, uma startup de negociação salarial fundada com especialistas da Harvard Business School. “Agora é um momento fenomenal para pedir um aumento.”

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No entanto, apesar dessa onda, você ainda pode achar difícil pedir mais dinheiro ao seu chefe. Para muitos, divulgar suas próprias realizações – sem mencionar ter uma conversa franca sobre dinheiro – parece estranho. Se você é uma mulher, tem que navegar pelas complicadas normas de gênero sobre a assertividade que esperam de você.

Mesmo que mais gente fale abertamente sobre salários, as negociações tendem a ser assimétricas, na pior das hipóteses. Os gestores normalmente têm mais dados sobre quais cargos são mais bem pagos que o seu. Ainda assim, existem maneiras de entrar na conversa com confiança – e sair dela com um aumento. Aqui, as principais etapas a serem lembradas quando você negocia o salário e o que fazer se a resposta for não.

Espere pelos acertos

O tempo é tudo, especialmente quando se pede um aumento. Não planeje para quando seu chefe está mais ocupado ou depois de um deslize. Escolha um momento próximo a uma grande vitória ou uma grande venda que você acabou de conquistar. “O momento do pedido faz uma enorme diferença”, diz Kathleen Downs, gerente sênior de recrutamento da Robert Half.

Você também não deve chegar muito tarde, depois que os orçamentos da folha de pagamento já foram definidos e as promoções já foram decididas. A discussão será um processo demorado. “Uma conversa sobre aumento não dura um dia, meia hora”, diz Katie Donovan, consultora de equidade salarial e negociação salarial baseada em Boston. “É preciso planejar para o próximo ano fiscal. Comece com seis meses de antecedência. Vai demorar um pouco.”

Faça sua própria pesquisa

Para começar, faça o papel de candidato, procurando o que não só a sua empresa, mas outras como ela estão pagando por novas contratações em funções semelhantes. Um número pequeno mas crescente de localidades, como Colorado e, no início do próximo ano, Nova York e Washington, agora exigem que os empregadores divulguem faixas salariais para novos empregos.

Especialistas dizem que isso está começando a afetar as informações em anúncios de emprego, com empregadores publicando faixas em outras localidades além dos estados que as exigem. “Faça uma busca teórica de emprego – procure ver quais os salários que estão oferecendo nesses lugares”, diz Linda Babcock, professora de economia na Carnegie Mellon University e autora de livros sobre negociação e carreira. “Isso pode ajudar a calibrar sua solicitação.”

Com a inflação subindo e as empresas tendo mais dificuldade em encontrar trabalhadores, os empregadores temem que as novas leis revelem desigualdades. Executivos dizem que um fenômeno chamado de compressão salarial – quando novos trabalhadores com menos experiência estão sendo pagos da mesma forma que aqueles com mais tempo de serviço e habilidades – está acontecendo mais agora. Uma pesquisa recente da Robert Half descobriu que 56% dos executivos C-level disseram ter visto discrepâncias salariais entre novas contratações e funcionários experientes ​​no ano passado.

Se o seu empregador não estiver tão consciente – e você vir um anúncio de emprego em sua empresa que paga mais — isso deve ajudá-lo. “De forma calma e profissional, diga para explicarem o porquê dessa diferença”, diz Donovan. “Esta pessoa vai entrar e fazer o trabalho que estou fazendo agora. … Por que eu não receberia o que essa pessoa vai receber?”

Ouça opiniões dos colegas

Até agora você aprendeu a fazer sua lição de casa antes de negociar. Olhe sites como Glassdoor. Peça às associações profissionais seus dados salariais. Encontre bancos de dados em seu campo. Essas fontes, porém, podem estar desatualizadas ou não ter dados específicos. Nesses casos, pergunte às pessoas que trabalham em sua área. Se você não se sente à vontade para perguntar a alguém o quanto ganha, diz Babcock, pergunte às pessoas que supervisionam uma função como a sua.

“Pergunte, ‘quanto você acha que eu deveria ganhar para esta posição?’ Eles podem te dar todas as informações que eles sabem, e você obterá uma gama mais ampla de dados.”, diz Babcock. Ou, se você perguntar a um colega que trabalha em outra empresa, substitua o estranho “quanto você ganha?” com uma oferta de seu próprio salário e a pergunta “como isso se encaixaria dentro da sua organização?” aconselha Downs. “Existem maneiras de descobrir o quanto as pessoas estão ganhando”, diz ela, sem fazer rodeios.

Para as mulheres, faça uma média – e eleve a meta

As palavras que você usa realmente importam, principalmente para as mulheres. A sociedade vê as mulheres como seres “focados nos outros”. Quando elas pedem algo para si, “há atrito inerente”, diz Kathryn Valentine, fundadora da Worthmore Strategies, empresa de treinamento e consultoria em negociação para mulheres executivas.

Portanto, para as mulheres, é importante manter a conversa colaborativa, comunitária e holística, diz Valentine. Faça seu pedido argumentando sobre como ele pode ajudar seu chefe ou a empresa. Um exemplo de tom: “No ano passado eu fui capaz de trazer R$ 500 mil em vendas.  Acredito que estamos no caminho certo para entregar 20% a mais ano. Para cumprir esse objetivo, gostaria de alinhar minha remuneração com o valor de mercado, que é X. O que você acha?” 

Uma fórmula simples, diz ela, é destacar o desempenho passado, combiná-lo com o futuro potencial e acompanhar com um pedido direto. Então pare de falar. “Para fazer os outros se sentirem confortáveis, as mulheres continuam falando e, ao fazer isso, elas prejudicam a negociação”, diz ela.

As mulheres, sugere Donovan, devem pedir pelo menos 75% do valor de mercado. A pesquisa mostrou que elas são mais propensas do que os homens a serem pagas em uma faixa estreita em torno da mediana e, como resultado, têm menos chances de serem pagas na extremidade superior da faixa. “O salário médio para todos é sempre menor do que o salário médio dos caras brancos”, diz Donovan.

Seja específico com números – e peça primeiro

Muitos conselhos de negociação sugerem que você deve esperar que a outra pessoa faça a primeira oferta. Mas, a menos que você não tenha ideia de qual deveria ser a faixa salarial, diz Valentine, pesquisas mostram que vale a pena ser o primeiro. Fazer isso significa que você “ancora” a conversa com seu número, ela diz. “Se você conhece a zona de barganha, você sempre lança o primeiro número.”

Ela também sugere – mais uma vez, principalmente para as mulheres – começar com um número específico, em vez de um intervalo. Pelo menos em sua experiência com clientes, “quando você dá um range, o que eles querem ouvir é a extremidade mais baixa da faixa”, diz ela. 

Jennifer Trzepacz, diretora de pessoal da SymphonyAI, concorda. Sem um número específico, é difícil para gerentes ou profissionais de recursos humanos saberem que valores você coloca em seu trabalho ou o que fechará o negócio. “Quando eles dizem ‘eu gostaria de um aumento’ e não dizem especificamente qual é [o número]”, diz ela, sobre as pessoas que solicitam um aumento, “há vezes em que você concede o aumento e eles ficam tipo ‘não é isso que eu queria.” Como resultado, o RH advogou em seu nome por nada.

Conheça a cultura da empresa pelas contra-ofertas

Tenha cuidado ao usar ofertas salariais externas para obter um aumento, a menos que você saiba como elas são normalmente recebidas. “Diferentes empresas têm culturas diferentes sobre isso”, diz Babcock. “Em algumas empresas, se você vem com uma oferta externa, eles dizem ‘deixe-me ajudá-lo a fazer as malas’. Em outras empresas você não recebe um aumento a menos que tenha uma oferta externa. E isso ajudará seu supervisor a defender você. Mas você realmente precisa saber qual a cultura da organização.” 

Se você não tiver certeza, pergunte a colegas em quem você pode confiar sobre suas experiências com a apresentação de ofertas salariais externas e como são vistas as contra-ofertas. Especialistas em negociação sugerem usar a oferta salarial que você recebeu para informar sobre o valor do mercado, ou lançá-lo como uma surpresa que veio para um funcionário que está comprometido com a organização. “Você pode dizer ‘eu não estava procurando, mas isso apareceu em meu caminho e fiquei surpreso ao ver que eles estavam compensando em 20% a mais. Você pode me ajudar a fechar essa lacuna para que eu possa continuar contribuindo aqui?”, sugere Valentine.

Transforme o não em uma pergunta educada

Se você ainda não conseguir o aumento que deseja, dizem os especialistas em pagamento, pergunte o que você precisa fazer para obter um – e então não deixe a conversa parar sem detalhes concretos. “Você deve perguntar ‘o que precisa mudar para que você possa dizer sim’?”, diz Donovan. Se o aumento depender de mudanças que você realmente pode fazer, faça e volte. Mas se “eles continuarem movendo a linha de chegada, então você sabe que nunca vai ter sucesso lá. Vá procurar outro emprego.”, diz Donovan. Ou pense no que mais você pode querer. 

Se seu chefe disser que não pode aumentar seu salário, considere negociar uma folga adicional, eliminando responsabilidades que não vão lhe poscionar para um aumento mais tarde ou ainda mais equidade se for uma startup. “Nós realmente encorajamos nossos clientes a serem tão flexíveis quanto possível em termos da moeda em que são pagos”, diz Cook.

Continue fazendo perguntas

Afinal, diz Donovan, uma das melhores estratégias de negociação é tentar continuar a fazer perguntas. “Você, como funcionário, não precisa ter as respostas. Você não está ensinando nada que eles não saibam”, diz Donovan. “Quanto mais perguntas você tiver para cada não que eles lhe derem, mais provável que você consiga. O vencedor de toda negociação é a pessoa que pode manter a conversa em andamento. Uma vez que eu te calo, eu ganho.”