Empreendedor fatura US$ 75 milhões vendendo porta-retratos digitais

Em 2018, Michael Segal estava trabalhando na Bessemer Ventures e construindo seu negócio em paralelo, que criava porta-retratos digitais onde as famílias podiam compartilhar fotos.

Com apenas duas pessoas e esforço mínimo, lembra ele, o negócio atingiu US$ 2 milhões em vendas. Então, Segal, agora com 35 anos, deixou de lado qualquer medo e abandonou o mundo dos investimentos.

Acompanhe em primeira mão o conteúdo do Forbes Money no Telegram

Hoje, a Skylight é uma operação de eletrônicos de consumo de US$ 75 milhões (receita de 2021) – sem investidores.

Mantendo os custos baixos, vendendo apenas online e investindo os lucros de volta no negócio, o empresário planeja manter o negócio assim, apesar dos inúmeros aspirantes a investidores que aparecem.

Isso é incomum no mundo de hoje, onde a maioria das empresas de rápido crescimento – e especialmente as startups de hardware de consumo, onde os custos para desenvolver e lançar um produto são altos – aceitam dinheiro em troca de alguma perda de controle sobre as operações.

“Quebramos muitas regras ao longo do caminho”, diz Segal. “Depois de ver como a salsicha é feita, os fundos de Venture Capital (VC) fingem que esse é o jogo deles, mas vamos ser honestos, eles estão atrás do negócio de software.”

Para manter o crescimento, Segal contratou um presidente, Aviv Gilboa, um dos primeiros funcionários da Ring que chefe de descoberta e crescimento de produtos da empresa após a aquisição pela Amazon.

Juntos, os dois estão planejando novos produtos e novos planos de distribuição no varejo para manter o crescimento. “Parte do motivo pelo qual fui trazido foi para transformar o negócio de uma lancha para um navio”, diz Gilboa, 31, que também trabalhou como VC (na Kleiner Perkins).

Não só o crescimento fica mais difícil à medida que as empresas crescem, mas a Skylight enfrenta uma concorrência crescente no mercado de porta-retratos digitais.

A Aura, uma startup fundada pelos primeiros funcionários do Twitter, levantou US$ 26 milhões em dívidas e ações para sua expansão em novembro. Enquanto isso, a Nixplay, que afirma ter alcançado US$ 58 milhões em receita no ano passado, agora está tentando levantar US$ 15 milhões por meio de crowdfunding de ações.

À medida que a categoria se expandiu para milhões de usuários, Segal diz que sósias mais baratas surgiram. “Há muito barulho, muitas imitações”, diz ele.

Trajetória

Segal nasceu em Moscou e se considera sortudo por seus pais terem conseguido partir com a onda de imigrantes judeus quando ele tinha apenas um ano de idade.

Eles fugiram para Viena, depois para a Itália, e se estabeleceram na Filadélfia em 1989. Seus pais trabalhavam como programadores de computador; ninguém na casa falava de negócios. “Era a mentalidade clássica do imigrante: tornar-se médico ou advogado, se for preciso”, diz ele.

Segal foi orador da turma e presidente da classe em sua escola, depois foi para Harvard para estudar bioquímica. O Vale do Silício acenou e ele se juntou à companhia de capital de risco Bessemer Venture Partners. “Ele era essencialmente um químico de laboratório pensando que iria trabalhar com química”, diz o sócio da Bessemer, Jeremy Levine. “Ele não sabia distinguir o traseiro do cotovelo quando se tratava de negócios.”

Com o tempo, ele aprendeu sobre negócios e saiu para lançar sua própria startup, um mercado de produtos artesanais. Ele fracassou. Ele voltou para Harvard para a escola de negócios e para lamber suas feridas. “Eu era uma criança de ouro”, diz ele. “O problema com isso é que você nunca caiu de cara no chão. Com aquela primeira falha, eu caí bastante.”

A ideia do Skylight surgiu durante um trabalho de classe para criar um negócio. Pensando no que poderia atrair seus avós, Segal e seus colegas decidiram usar a tecnologia para compartilhar fotos como um meio de conexão. Com o colega Ricardo Aguirre, iniciou a operação com 40 protótipos feitos à mão. “Mal funcionou”, diz Segal, que voltou para a Bessemer após obter seu MBA.

Então, em 2015, a Skylight arrecadou quase US$ 55 mil na plataforma de crowdfunding Kickstarter. Isso deu à empresa dinheiro suficiente para pagar uma indústria contratada para fabricar os quadros digitais para atender à demanda. Foi somente depois que o negócio atingiu o número de vendas multimilionárias que Segal percebeu que tinha mais do que um projeto de paixão em mãos.

Em 2018, ele deixou a Bessemer para se tornar CEO da startup, trazendo seu colega de colégio Jake Kring, ex-diretor de engenharia da Scripted, como diretor de tecnologia.

Naquele ano, a Skylight lançou seu segundo produto, um calendário inteligente que permite que as famílias organizem as agendas de várias pessoas, listas de compras e afins em um dispositivo compartilhado.

Os clientes de qualquer um dos produtos pagam o mesmo preço pelo dispositivo (US$ 160 para o tamanho padrão, US$ 300 para o de luxo), e aqueles que o usam para fotos (além da funcionalidade básica) pagam uma assinatura adicional de US$ 39 por ano.

As vendas cresceram rapidamente, atingindo US$ 30 milhões em 2019, antes de mais do que dobrar para os US$ 75 milhões do ano passado. Enquanto isso, a base de usuários do Skylight atingiu 5 milhões.

Segal agora está planejando novos produtos (talvez visando bebês), nova distribuição de varejo e novos esforços de marketing em 2023. “Mesmo a Apple precisa inventar um novo produto a cada dois anos”, diz Kring. “Tudo o que é necessário para ir de zero a US$ 50 milhões é tudo o que você precisa jogar fora para passar de US$ 50 milhões a US$ 500 milhões. Estamos um pouco nessa transição rochosa onde percebemos isso.”

Embora a empresa tenha crescido inteiramente de marketing direto ao consumidor e venda por meio de seu próprio site e na Amazon, para continuar expandindo, ela precisará entrar em grandes varejistas, como Target, Walmart e Best Buy.

À medida que os varejistas registram quedas nas vendas e o potencial de uma recessão se aproxima, o momento pode ser difícil. Segal diz que, embora a empresa tenha vendido mais de 5 mil dispositivos por dia em seus melhores dias, tem sido uma montanha-russa e ele planeja que as vendas permaneçam estáveis este ano.

Mas, ao contrário das empresas de tecnologia que foram forçadas a reduzir as avaliações ou demitir funcionários, Segal calcula que não ter investidores dá uma vantagem para enfrentar qualquer retração do consumidor. “É muito sedutor manter-se independente”, diz.