Startup desafia bancos tradicionais com cartões de crédito co-branded

Quando a rede de supermercados do Texas, Estados Unidos, H-E-B, lançou um cartão de crédito com recompensas em abril, não recorreu a um gigante financeiro como American Express ou J.P. Morgan Chase. Em vez disso, voltou-se para uma startup de três anos chamada Imprint, liderada pelo fundador irlandês Daragh Murphy, que faz parcerias com marcas de consumo para lançar cartões de crédito co-branded.

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Atualmente, os aproximadamente 8 milhões de clientes atendidos semanalmente nas 340 lojas da H-E-B têm a opção de pagar suas compras por meio do Imprint, recebendo cashback e outras recompensas. Nesse negócio, a rede de supermercados ganha com a fidelidade e o aumento de gastos de seus consumidores. E o Imprint recebe taxas anuais do cartão e obtém sua parte no rendimento líquido de juros e taxas para cobrir os custos de processamento do cartão.

De acordo com a startup, a proposta é centrada em tecnologia para benefícios, oferecendo recompensas mais detalhadas e individualizadas do que os cartões oferecidos por bancos tradicionais. Os titulares do cartão da H-E-B, por exemplo, recebem 5% de cashback nos produtos da rede de supermercados nos quais a H-E-B tem a margem mais alta – em comparação com apenas 1,5% de cashback nos produtos de marca. Em datas comemorativas, como Dia de Ação de Graças, os usuários recebem mensagem de texto de oferta exclusiva de perus.

Esse tipo de cartão pode ser incrivelmente lucrativo para as empresas: o popular cartão Delta Airlines American Express sozinho representou quase 1% do Produto Interno Bruto (PIB) americano em gastos, disse o CEO da companhia aérea em junho. Mas para cada empresa como a Delta, que descobriu como lucrar com recompensas, há mais marcas como a H-E-B que ainda não entraram em ação, segundo o Murphy.

“O que estamos vendendo para a marca é lealdade”, disse o CEO da Imprint. “Se você colocar um cartão na carteira de uma pessoa, ela voltará mais à sua marca.”

Novos investimentos

Agora, a empresa, sediada em Nova York, conseguiu US$ 75 milhões em uma rodada de investimento Série B, elevando sua avaliação para US$ 240 milhões em relação aos US$ 160 milhões alcançados em sua série A no final de 2021. A especialista em fintech Ribbit Capital liderou a rodada, com a participação da Thrive Capital, Kleiner Perkins e do investidor anjo Lachy Groom, que anteriormente chefiava a emissão de cartões para a Stripe.

O financiamento ajudará a empresa a expandir para clientes corporativos maiores e a trabalhar rumo à meta de gerenciar mais recompensas. Até agora, Murphy diz que a Imprint assinou com uma “das dez maiores companhias aéreas globais”, mas se recusou a especificar qual.

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“A concorrência bancária está considerando esses cartões como produtos financeiros, quando a realidade é que os melhores comerciantes, as melhores marcas que os utilizam estão olhando para eles como ferramentas de experiência do cliente, ferramentas de marketing e produtos de fidelidade”, disse Gaurav Ahuja, sócio da Thrive Capital, que ajudou a incubar a Imprint na empresa e atua como seu presidente. “Estamos visando esse mercado massivo que está à vista de todos.”

Murphy espera que a vantagem sobre seus concorrentes seja o software elegante construído sobre seus próprios sistemas de análise e registro, que podem aprovar mais clientes como titulares de cartões e personalizar melhor as recompensas que recebem.

Segundo ele, a Imprint é capaz de conceder limites de crédito menores do que os bancos e de aumentar gradualmente o limite após observar o comportamento de pagamento de um cliente. E, como também não está sujeita aos mesmos requisitos regulatórios de capital que os bancos, a startup pode empregar mais rapidamente o dinheiro do cliente.

Modelo de negócios da Imprint

A Imprint gera receita a partir do rendimento de juros líquidos nos saldos do cartão e taxas de processamento, dividindo uma parte com o banco parceiro, o emissor First Electronic Bank, e as redes de cartões como Visa e Mastercard. Ela também cobre o custo das recompensas para seus parceiros de marca.

Desde que seu primeiro cliente foi lançado em maio de 2022, a Imprint alcançou uma receita de US$ 20 milhões, um número que inclui taxas pagas ao seu parceiro bancário e redes de cartões. Embora não seja lucrativa, a empresa mantém custos baixos, com a companhia ainda detendo a maior parte do financiamento de sua rodada Série A de US$ 38 milhões em 2021, liderada pela Kleiner Perkins com a participação da Affirm e da Stripe.

A companhia começou atendendo empresas diretas ao consumidor (B2C), como Glossier e Away, mas teve dificuldades para competir com os grandes bancos. Depois, focou em marcas regionais, como H-E-B e Westgate Resorts, que estavam fora do radar dos grandes bancos.

Mais recentemente, a Imprint tem competido de igual para igual com os bancos por clientes cada vez mais notáveis.

Desafios de expansão no segmento de cartões co-branded

A Imprint enfrentou obstáculos quando potenciais clientes não se impressionaram com seu antigo escritório, resultando em uma perda de oportunidade. Em resposta, a startup planeja abrir uma nova sede no distrito financeiro de Nova York, atuando também como um showroom.

O CEO Daragh Murphy reconhece a necessidade de projetar uma imagem sólida, semelhante a um grande banco, à medida que a Imprint evolui. Essa mudança visa afastar a percepção de uma startup em crescimento.

É claro que esses bancos não cederão terreno facilmente para a Imprint; eles podem oferecer registros mais longos e escala, e, em alguns casos, podem já ter estabelecido relacionamentos bancários com um cliente em potencial fora dos cartões co-branding.

Ao contrário dos concorrentes que têm acesso a fontes de financiamento baratas na forma de depósitos, fintechs como Imprint ou Cardless dependem de armazéns de crédito mais caros para financiar o empréstimo ocorrido por meio de seus cartões.

Se a Imprint cumprir sua missão, os consumidores poderão aproveitar melhor as ofertas das marcas parceiras da Imprint. O negócio principal, no entanto, continua sendo os cartões que atualmente exibem a marca do cliente na frente, com o logotipo da Imprint na parte de trás.

O sucesso da startup também depende, em parte, de transformar esses cartões em um objeto de valor — ou, como observou um investidor, pelo menos não uma fonte de constrangimento. “Eles querem projetar cartões e escolher ótimas marcas para parcerias, onde se alguém estiver em um encontro, não ficaria envergonhado de gastar com esse cartão”, disse Nick Huber, que liderou a Série B em nome da Ribbit Capital.

Na Imprint, Murphy não discorda, mas enfatiza que é sobre dinheiro, não sobre ser legal. “A razão de nossa existência é porque queremos colocar recompensas melhores no seu bolso”, disse ele.