O CEO do Chime, Chris Britt, está em uma corrida para conquistar clientes
Durante décadas, tem sido um enigma no setor bancário: como construir um negócio sustentável que sirva consumidores de baixa renda? Dezesseis anos atrás, Chris Britt, então diretor de produtos da Green Dot, acreditava ter descoberto a resposta: depósitos diretos de contracheques. A Green Dot estava vendendo cartões de débito pré-pagos para americanos sem dinheiro e sem contas bancárias. Britt percebeu que os clientes que tinham seus contracheques depositados automaticamente nas contas Green Dot usavam o cartão para pagar praticamente todas as suas despesas. A cada passagem do cartão de débito, a Green Dot embolsava parte das taxas de intercâmbio – a taxa de 1% a 2% que os comerciantes pagam para aceitar cartões de débito e crédito.
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“As pessoas que depositavam diretamente eram claramente as baleias do negócio”, diz Britt, 51, cofundador e CEO do Chime, o maior banco exclusivamente digital do país, com US$ 1,5 bilhão em receita anualizada e sete milhões de clientes transacionando US$ 8 bilhões por mês em transações.
O Chime levou 12 anos de altos e baixos para chegar nesse ponto e ainda não é consistentemente lucrativo. Mas, apesar de tudo, Britt manteve-se fiel à sua missão de servir os menos abastados. Agora, com uma abertura de capital prevista para 2025, Britt, sua equipe executiva e alguns de seus investidores conversaram com a Forbes, fornecendo novos detalhes do negócio, sua história (incluindo erros) e seus planos futuros.
Em agosto de 2021, o Chime levantou US$ 750 milhões em uma avaliação de US$ 25 bilhões, elevando seu total de fundos arrecadados para US$ 2,3 bilhões. Hoje, estimamos que vale cerca de US$ 8 bilhões com base em múltiplos de avaliação de empresas fintech comparáveis. Também estimamos que Britt e o cofundador Ryan King, que dirige a área de tecnologia, possuem cerca de 5% da empresa cada. Isso significa que eles foram bilionários por um breve período – no papel – e agora valem cerca de US$ 400 milhões cada.
Em 2023, a receita do Chime cresceu impressionantes 30%, para cerca de US$ 1,3 bilhão, dos quais mais de US$ 1 bilhão foi lucro bruto. Mas gastou cerca de US$ 270 milhões em marketing, segundo a empresa de medição de meios de comunicação Vivvix, e uma vez contabilizados esses e outros custos, que vão desde investigação e desenvolvimento a perdas por fraude, perdeu cerca de US$ 200 milhões, segundo uma pessoa familiarizada com as suas finanças. O Chime diz que foi rentável no primeiro trimestre de 2024. Crucialmente, ainda tem US$ 900 milhões em dinheiro para financiar as suas ambições de curto prazo.
O Chime é indiscutivelmente o principal player entre os “bancos” exclusivamente digitais – na verdade, não possui uma licença bancária, mas tem parceria com o Bancorp Bank e o Stride Bank para oferecer serviços como contas correntes e poupança. No entanto, quando comparada com bancos tradicionais, a fatia de mercado do Chime é apenas de um dígito; O Chase, por exemplo, tinha 54 milhões de clientes ativos no final do ano passado.
Até agora, o Chime atraiu em grande parte jovens americanos que ganham entre US$ 35 mil e US$ 65 mil (R$ 180 mil a R$ 335 mil) por ano para suas contas correntes e cartões de débito gratuitos. É possível enviar cheques em papel por meio do aplicativo. O banco construiu um negócio difícil ao exigir que os clientes configurassem um depósito direto para obter acesso a uma lista crescente de recursos, incluindo um cartão de crédito seguro que ajuda a aumentar sua pontuação de crédito. Britt e King afirmam que, por confiarem na tecnologia e não terem agências físicas, o custo para servir cada cliente é apenas um terço do de um banco tradicional.
Britt se concentra naturalmente nos menos ricos – ele nasceu e foi criado em Mount Vernon, uma cidade de cerca de 70 mil habitantes ao norte do Bronx, em Nova York. “É uma cidade bastante difícil, de classe trabalhadora e operários”, diz ele. Seus pais se divorciaram quando ele tinha cinco anos. A família enfrentou dificuldades financeiras – Britt diz que sua mãe chegou a vender aspiradores de porta em porta e seu pai “nem sempre era o mais responsável financeiramente”. Ele tinha empregos que iam de vendedor de cosméticos a gerente de uma empresa de zeladoria. A mãe de Britt o mandou sozinho para Manhattan para fazer um teste para um comercial, e ele apareceu em vários comerciais de TV, incluindo um anúncio de 1977 do Burger King. Ele também ganhou dinheiro entregando jornais, removendo neve e pegando sorvete em Baskin Robbins.
Depois de se formar em economia e em história em 1995, Britt tornou-se consultor de gestão na Accenture, depois mudou-se para a startup de tecnologia de publicidade Flycast. Em 2007, ele ingressou na Green Dot, uma das primeiras empresas a colocar cartões de débito pré-pagos nas prateleiras de lojas de varejo como CVS e Walmart. Ele era diretor de produtos quando a empresa abriu o capital em 2010, com uma avaliação de US$ 1,5 bilhão, e viu o preço de suas ações cair acentuadamente nos dois anos seguintes – hoje, o valor de mercado da Green Dot é inferior a US$ 500 milhões. O negócio, concluiu Britt, tinha dois problemas principais. Primeiro, pagou taxas elevadas aos retalhistas para transportarem os seus cartões e repassou esses custos aos consumidores. Em segundo lugar, tinha uma imagem ruim. “Era o produto que você usa quando está sem sorte”, diz Britt. “Você não pode avançar para o mercado de luxo a partir daí.”
Em meados de 2012, Britt viu uma oportunidade. Os grandes bancos ainda tentavam reconstruir seus lucros após a crise financeira de 2007, e o Wells Fargo anunciou que começaria a cobrar US$ 7,00 por mês dos clientes que antes tinham cheques gratuitos, exceto se mantivessem um saldo médio diário mínimo ou US$ 1.500. Os clientes também podiam evitar essa taxa agendando o depósito direto de seus contracheques, que era o Santo Graal de Britt. No entanto, a mensagem transmitida nas notícias sobre a decisão do Wells Fargo era inequívoca: os grandes bancos não queriam o tipo de pessoas com quem Britt cresceu – os americanos de classe média baixa que vivem de salário em salário e não conseguem manter um saldo de US$ 1.500.
Naquele ano, ele fundou o Chime com King, um engenheiro de software de 47 anos, com mestrado em Stanford, que trabalhou por uma década no Plaxo, o site de rede social fundado pelo cofundador do Napster, Sean Parker e mais tarde adquirido pela Comcast.
Britt sabia que queria atingir clientes de baixa e média renda e convencê-los a fazer depósitos diretos. “Desde o início, Chris e Ryan sabiam que não queriam perseguir fundadores de tecnologia em São Francisco ou banqueiros em Nova York”, diz Satya Patel, da Homebrew Ventures, que investiu na primeira rodada de financiamento de US$ 3 milhões do Chime. “Eles estavam mirando no coração.”
Hans Morris, que lidera a NYCA Ventures, analisou o Chime em 2016 e em 2017 e não investiu. “Você não tem muita receita porque não quer cobrar muitas taxas. E você tem altos custos de aquisição de clientes, baixo gasto entre os clientes, pouca fidelidade e alta rotatividade,” diz ele.
Em meados de 2017, o Chime tinha apenas nove meses de caixa. Uma grande empresa de tecnologia de capital aberto ofereceu-se informalmente para comprá-la por US$ 70 milhões (R$ 360 milhões). Britt e King recusaram a oferta e finalmente fecharam uma rodada de US$ 18 milhões (R$ 93 milhões) com a empresa de capital de risco Cathay Innovation, com sede em São Francisco, como novo investidor principal.
Finalmente, no ano seguinte, a combinação de recursos do Chime começou a atrair clientes em potencial. O mais inovador foi o acesso a contracheques depositados diretamente dois dias antes – algo que os bancos poderiam ter feito, mas nunca tiveram incentivo para fazer, uma vez que lhes custaria float.
O Chime também lançou uma conta poupança; a opção de transferir automaticamente parte do seu contracheque para essa conta poupança; saques gratuitos em uma rede de 38 mil caixas eletrônicos; e sem taxas de cheque especial, a ruína daqueles que vivem de salário em salário. Os bancos cobravam então dos consumidores mais de US$ 30 bilhões por ano em taxas de cheque especial, em parte devido à forma como processavam as transações, devolvendo múltiplas cobranças a US$ 35 cada. O Chime simplesmente recusaria uma compra com cartão de débito em vez de aceitar uma conta abaixo de US$ 0.
As referências boca-a-boca começaram a aumentar e os custos de aquisição de clientes caíram drasticamente. Em 2019, o processador de pagamentos do Chime sofreu uma interrupção que deixou cerca de 500 mil clientes sem acesso ao seu dinheiro por várias horas, mas também lançou seu serviço de proteção contracheque especial SpotMe, que permite que um cliente do Chime empreste até US$ 200 sem juros ou multas por atraso. Claro, para obter esse ou outros recursos atraentes, você precisa configurar um depósito direto.
O modelo de receita baseado em intercâmbio do Chime subsidia esses recursos gratuitos. As suas receitas de intercâmbio são engordadas por uma disposição da Emenda Durbin, em homenagem ao senador democrata Dick Durbin (Illinois), que a aprovou como parte da Lei Dodd-Frank de 2010. Essa disposição permite que bancos com menos de US$ 10 bilhões em ativos (como o Bancorp e o Stride, parceiros do Chime) cobrem taxas de intercâmbio de débito muito mais altas que as dos grandes bancos. Além disso, à medida que o número de clientes e o volume de transações aumentaram, o Chime conseguiu negociar uma parcela maior das taxas de intercâmbio que são divididas entre bancos, emissores de cartões e redes de pagamento como a Visa.
“Chris foi capaz de construir uma marca à qual seus clientes são leais”, diz Morris, o VC que não investiu. “Não é diferente da Amex ou de outras grandes marcas que fidelizam o cliente, mas não é possível citar muitas empresas de serviços financeiros que tenham preços justos e esse tipo de fidelização entre esse grupo demográfico.”
Apesar do seu crescimento, o Chime nunca foi totalmente adotado pelo Vale do Silício. Quando levantou esses US$ 750 milhões, com uma avaliação de US$ 25 bilhões em 2021, os capitalistas de risco que não participaram afirmaram, em privado, que se tratava da empresa mais sobrevalorizada que existia. Claro, estava sobrevalorizado – assim como outras fintechs que levantaram dinheiro durante os tempos de boom. Mas os membros do Chime acreditam que parte do ceticismo decorre da ignorância dos investidores de risco sobre a realidade das finanças dos americanos de baixa renda. “Não estávamos resolvendo um problema com o qual os investidores do Vale do Silício estavam familiarizados”, diz Melissa Alvarado, diretora de marketing.
Britt, que é frequentemente descrito como humilde por CEOs e investidores, também se considera um estranho. Ele não usa redes sociais frequentemente, não aparece em podcasts e participa de poucas conferências. Ele não foi para Stanford ou para uma faculdade da Ivy League. Mas ele e sua equipe entendem seus clientes-alvo bem o suficiente para continuar criando recursos que eles valorizam.
Por exemplo, em abril de 2020, durante os primeiros dias da pandemia de Covid, o Chime ofereceu US$ 200 em adiantamentos em dinheiro antes que as pessoas recebessem seus cheques de estímulo de US$ 1.200 por pessoa. Acabou entregando US$ 6,7 bilhões em pagamentos de estímulo com até cinco dias de antecedência, ajudando as pessoas a pagar suas contas e causando impacto no marketing.
O Chime enfrenta alguns riscos estruturais. Um deles é que os grandes bancos acordem. Veja só: ninguém menos que o Wells Fargo agora permite que seus clientes recebam seu salário dois dias antes. “Os bancos não têm a estrutura de custos que lhes permite servir este segmento de forma lucrativa”, insiste Britt.
A outra ameaça vem de Washington. O Congresso poderia alterar a disposição que permite ao Chime obter mais receita por processar transações que os grandes bancos. Ou, sob pressão dos varejistas, poderia limitar as taxas de intercâmbio das quais Chime vive. Os reguladores já começaram a reprimir alguns dos bancos que fazem parceria com fintechs por infrações de conformidade. E Janet Yellen, secretária do Tesouro, e outros membros do governo, questionaram por que razão as fintechs deveriam agir como bancos sem serem regulamentadas. Uma licença bancária poderia custar mais de US$ 100 milhões e implicaria requisitos de capital do Chime. Mas Britt sugere que as primeiras lutas o prepararam para qualquer desafio. “Isso nos ajudou no longo prazo”, diz ele. “Não seremos derrotados.”
