Qual a primeira coisa que você pensa quando ouve falar na Suíça? Entre bons chocolates, pistas de ski e lendas do tênis, é capaz que o nome de algum banco suíço mundialmente renovado tenha surgido.
Por séculos, os bancos do país— principalmente os voltados para a gestão de grandes fortunas — povoam o imaginário popular. Mas, ao contrário do que acontecia há algumas décadas, não é mais preciso ir aos Alpes para abrir uma conta em uma das instituições centenárias. De olho no potencial brasileiro, muitas delas atravessaram o Oceano Atlântico e se instalaram por aqui.
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É o caso do Lombard Odier. Com quase 230 anos de história, o banco suíço mais antigo ainda em atividade está no Brasil desde 2021 e quer se tornar um nome conhecido entre os multimilionários brasileiros. Hoje, a instituição está presente em 19 países, com mais de 3 mil funcionários e US$ 340 bilhões (R$ 1,9 trilhão) em ativos sob gestão.
“Não somos um banco universal típico que atua com varejo, corporate, banco de investimento e um pouco de gestão de patrimônio [wealth management]. […] Nosso negócio principal é a gestão de patrimônio para clientes privados”, explica Stephen Kamp, head para o Sul da Europa e para a América Latina do Lombard Odier em entrevista à Forbes Brasil. “Não adotamos uma abordagem industrializada ou padronizada. Somos mais como artesãos, personalizando os serviços para cada cliente. Isso nos torna mais exclusivos e sofisticados.”
Stephen Kamp
Apesar de estar no país há cerca de quatro anos, a história do Brasil e do Lombard Odier atravessa décadas. Segundo o executivo, a primeira abertura de conta por uma família brasileira ocorreu há mais de 60 anos — e ela como cliente até hoje.
A ideia de estabelecer uma base em solo nacional está na visão de que o Brasil é um mercado estratégico para a gestão de fortunas — apesar da grande concorrência, já que o país tem grandes bancos consolidados e com o oferecimento de serviços de wealth management.
“Não podemos competir com os grandes bancos brasileiros. Queremos competir com bancos internacionais, principalmente bancos suíços, que atuam nesse mercado e oferecem serviços como os nossos”, explica Kamp. “Se alguém disser que queremos nos tornar o maior gestor de patrimônio do Brasil, isso não seria realista, pois estaríamos competindo em um mercado enorme com bancos brasileiros de grande porte.”
Se no passado as famílias brasileiras iam à Suíça procurar por serviços de wealth management, o desenvolvimento do setor bancário local tornou a vida dos bancos internacionais mais difíceis na atração desses recursos. Agora, a Lombard Odier quer utilizar a sua experiência bicentenária em diversificação global como atrativo.
Apesar de manter os seus números privados, o executivo afirma que o Lombard Odier tem crescido de forma relevante nos últimos anos e há uma perspectiva de sustentável de expansão para o futuro. Atualmente a operação local conta com assessoria financeira e consultoria internacional para famílias. Isso inclui gestão de portfólio, planejamento patrimonial e tributário, além de serviços para a facilitar a transmissão de riquezas para a próxima geração.
“A abordagem sob medida do Lombard Odier, aliado com nossa tecnologia, é uma forte vantagem competitiva no Brasil. A maioria dos bancos aqui está se tornando um supermercado de produtos, focado em escala. Somos completamente diferentes”, explica Rogério Zanin, head da operação brasileira do banco. .
A ambição é chegar ao máximo de clientes possível, claro, mas sem pressa. Os executivos sinalizam entender que a conquista de um novo território leva tempo — e estão dispostos a esperá-lo.
Rogério Zanin
Dentre os fatores que levaram o banco suíço a apostar no Brasil estão as projeções de crescimento do país — principalmente do agronegócios — e o interesse das famílias ricas brasileiras em internacionalizarem os seus portfólios.
A mudança é gradual. Zanin aponta que ainda há certa resistência na ideia de diversificação global, mas o cenário está mudando — abrindo uma janela e oportunidades. “Famílias ricas estão muito mais abertas a entender sobre investimentos internacionais do que no passado. Elas entendem a importância da diversificação em outras moedas, não apenas em dólares. Eles querem acesso a produtos do mercado institucional—fundos privados, hedge funds, títulos, ações, etc. Isso ainda é um desafio, mas a tendência já começou”, explica.
Cultivando as futuras gerações
Apesar de comum em outras culturas, falar de sucessão patrimonial não costuma ser algo comum dentro das famílias brasileiras. No caso da Lombard Odier, esse é um processo indispensável dentro da gestão de patrimônio — e não se resume apenas à sucessão em si. Envolve também um planejamento tributário e jurídico, além da educação financeira para os herdeiros.
“Muitos bancos reconhecem a importância da sucessão patrimonial, mas nós nos diferenciamos pelo nível de atenção e recursos dedicados a isso”, afirma Stephen Kamp.
As peculiaridades de cada família — e de cada país — são levados em conta. Especialistas acompanham de perto mudanças regulatórias em diversos destinos ao redor do mundo. Segundo os executivos, isso permite que a melhor opção sempre esteja nas mãos, seja qual for o país de destino escolhido.
Além do aspecto técnico, o banco também se preocupa em preparar os herdeiros para assumirem a gestão do patrimônio de forma consciente. Muitas vezes, as novas gerações não querem apenas administrar fortunas, mas também compreender o impacto social de seus investimentos — diferente do que acontecia com a geração de baby boomers.
Essa diferença de perspectiva entre gerações pode gerar conflitos dentro das famílias, tornando o papel do banco ainda mais relevante como mediador e orientador.
Enquanto os patriarcas estão focados na preservação do patrimônio, os mais jovens querem ter certeza de que seus investimentos estão alinhados com seus valores. O banco auxilia nesse diálogo e na estruturação de estratégias que conciliem essas visões, garantindo que a transição seja feita de forma harmoniosa e eficiente.
“Ajudamos as famílias a navegar por esse processo. É um tema fundamental que os bancos subestimaram há 20 anos, mas hoje, estar preparado para acompanhar os clientes nesse aspecto faz a diferença”, conclui Kamp.
