O futuro das compras pela internet pode não ser a entrega em domicílio

Reprodução/Forbes

A Amazon e outros varejistas online enviam pacotes para retirada para esses armários de rua, que custam cerca de US$ 20 mil para instalar

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Era o verão de 2016 e Rafał Brzoska estava ficando sem saída para seu negócio. O então empresário polonês de 38 anos havia passado quase duas décadas tentando transformar a InPost, que distribuía cupons de supermercado em caixas de correio, em uma empresa de correio comercial de US$ 120 milhões por ano. No entanto, competir com o serviço postal do governo estava gerando prejuízos. Ele tinha uma dívida de US$ 65 milhões e estava tentando freneticamente encontrar novos investidores enquanto evitava o oficial de reintegração de posse.

“Um dos meus pontos-chave com os novos investidores foi querer pagar todas as obrigações, os bancos e as pessoas que haviam nos emprestado dinheiro”, lembra Brzoska, que agora tem 43 anos. “Os investidores perguntaram porquê, e eu disse a eles: ‘Eu quero viver neste país, e vocês só têm um nome, um rosto.’”

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Esses investidores não estavam interessados no negócio postal praticamente em extinção de Brzoska, mas sim nos armários de e-commerce automatizado que ele havia iniciado em 2010. A Amazon e outros varejistas online enviam pacotes para retirada para esses armários de rua, que custam cerca de US$ 20 mil para instalar. Eles são populares porque os carteiros na Europa raramente deixam uma encomenda sem vigilância no lado de fora de uma residência. Isso efetivamente interrompe a porch piracy (nome dado à situação em que um indivíduo rouba um pacote de uma área externa da casa próxima à entrada principal antes que o destinatário possa recuperá-lo), mas se você não atender a campainha, terá um trabalho árduo de ir até o correio.

À beira da falência, Brzoska decidiu encerrar o negócio postal em 2016, antes das negociações com seu salvador, a Advent International. O grupo de private equity, com sede em Boston, fez da InPost uma empresa privada em abril do ano seguinte. O negócio de US$ 110 milhões saldou as dívidas da empresa e deu a Brzoska mais US$ 125 milhões para quase dobrar o tamanho de sua rede de armários para 4.400 em um ano.

Foi um acordo perspicaz. Os poloneses se atrasaram para adotar as compras online, mas em 2017 as vendas do e-commerce estavam crescendo a uma taxa constante de 20,4% ao ano. Então, veio a pandemia, e as compras online aumentaram 36% em apenas 12 meses. As receitas da InPost subiram para US$ 677 milhões, um aumento de 104% em 2020. Os armários do Brzoska controlam 36% de todos os pacotes enviados na Polônia.

“Havia muitos motivos para dizer não a este negócio, e muitas pessoas realmente disseram”, diz Paul Atefi, diretor administrativo da KKR, que emprestou US$ 145 milhões, em 2018, à InPost para construir novos armários. Brzoska agora tem 11.734 estantes na Polônia e mais de 1.100 no Reino Unido, além de algumas centenas na Itália. “Mas quando começamos a olhar armário por armário, foi realmente atraente. Às vezes, o retorno era tão baixo quanto 1,5 anos por locker. Amamos esta empresa.”

As margens também são invejáveis. Brzoska cobra cerca de US$ 2 por pacote, e seus custos são limitados à configuração do armário, mão de obra e aluguel do espaço do armário. A InPost embolsou US$ 97 milhões em lucro em 2020. “Nossas máquinas automatizadas de pacotes estão dobrando a receita ano a ano”, afirma.

“Na Polônia, a meta é aumentar as margens Ebitda (Lucros antes de juros, impostos, depreciação e amortização) para mais de 50%”, diz David Kerstens, analista da Jefferies International. “E isso é comparado ao Ebitda das operadoras postais, como o Royal Mail, que tem apenas um dígito.”

Segundo Marek Różycki, consultor que assessorou a Advent no negócio com a InPost, colocar armários a uma “distância mínima” das casas e escritórios dos clientes transformou o negócio. “Se você tiver que caminhar cerca de 1,5 km até o seu armário mais próximo na chuva torrencial, isso não é atraente. Mas na Polônia, meu armário mais próximo fica a 350 metros de distância. É quase como uma entrega em domicílio – e mais conveniente.”

A InPost aprendeu a “regra do chinelo” da maneira mais difícil. A Advent reduziu a enorme expansão de Brzoska para quatro continentes, o que deixou a empresa escassamente espalhada e estendida. “Esse era um cenário clássico em que você tem um indivíduo carismático e muito empreendedor gerenciando uma empresa que estava crescendo muito rápido”, diz Różycki. “Mas ele assumiu muitos projetos com poucos recursos.”

A InPost abriu o capital novamente em janeiro, na Bolsa de Valores de Amsterdã, avaliando o negócio em US$ 9,7 bilhões. A participação de Brzoska vale, atualmente, US$ 1,1 bilhão. Ele convenceu os investidores de que seus armários são uma alternativa mais barata e ecológica às frotas de caminhões de entrega que cruzam as cidades da Europa. Uma unidade de armazenamento pode fazer o trabalho de 24 caminhões, diz Brzoska. “É por isso que os armários são o futuro.”

Enquanto Brzoska estava dominando o negócio de armários, seus principais rivais – os serviços postais da Europa, além da UPS e Amazon – tiveram uma abordagem diferente, impulsionando a entrega em domicílio e assinando com milhares de lojas de bairro para lidar com a coleta e devolução de pacotes. Foi uma maneira rápida e barata de escalar em comparação com os armários, mas o boom do comércio eletrônico impulsionado pela pandemia deixou essas pequenas lojas de Berlim a Bilbao com corredores cheios de pacotes e longas filas para devolução. “As lojas de conveniência não são tão convenientes para a coleta de pacotes, principalmente durante a pandemia”, diz Kerstens.

O plano de Brzoska é eliminar esse intermediário – e sair à frente na Europa – com um acordo de US$ 675 milhões, anunciado em março, para comprar a gigante das entregas Mondial Relay e deixar seus armários nas lojas mais movimentadas de sua rede em toda a França.

Os resultados de Brzoska não passaram despercebidos. Alibaba e Allegro – a potência do comércio eletrônico da Polônia, que responde por um quarto das vendas da InPost – agora têm armários no país, enquanto os gigantes postais europeus, como o Deutsche Post da Alemanha, também estão apostando em lockers.

Brzoska não é o azarão desta vez, e ele não se intimidará com uma luta. Ele dá o crédito ao seu signo e às pulseiras de contas da sorte – incompatíveis com seus ternos sob medida – o fato de ter sobrevivido a rodadas anteriores com pesos-pesados dos correios. “Eu disse à minha equipe: ‘Eu sou um Escorpião. Eu vou sobreviver, e você vai sobreviver comigo, porque os escorpianos são sempre assim: lutam até o fim.’”