O campeão mundial de pôquer André Akkari está cansado de falar sobre sua trajetória. Há nove anos, quando trabalhava em uma empresa de tecnologia em São Paulo e teve seu primeiro contato com o pôquer, ele estava quase quebrado. Casado e pai de duas meninas pequenas, Akkari tinha nas costas o financiamento de um apartamento cuja parcela era maior do que ele podia pagar e precisava contar com a mãe para equilibrar as contas.
Hoje, aos 39 anos, mora em uma espaçosa residência em um bairro de luxo da região metropolitana de São Paulo e é sócio majoritário em 14 empresas. Tem hotel para cães, restaurante japonês, franquia de cadeiras de massagem e paleteria mexicana. Tirando os negócios relacionados ao pôquer – como um centro de treinamento e um site –, todas suas empresas são de segmentos completamente diferentes.
A mudança de vida aconteceu por causa do sucesso no pôquer. Em 2011, ele conquistou o bracelete do World Series of Poker, o mundial do esporte, em Las Vegas, ao vencer mais de 2,7 mil participantes no “Evento 43”. No on-line, tornou-se, neste ano, o primeiro brasileiro a atingir o chamado ROI (retorno sobre investimento, na sigla em inglês) milionário. Com premiação de US$ 3,3 milhões em 11 mil torneios disputados pela internet, ele conseguiu lucro de mais de US$ 1 milhão. Mas o campeão cansou desse papo de self-made man e inventou outro assunto para discutir: como as estratégias do pôquer podem ajudar nos negócios. Agora, além de conciliar a vida de empresário com a carreira de jogador profissional patrocinada pela PokerStars, quando sobra tempo, também faz palestras.
Para ele, pôquer não é um jogo de azar. No Brasil, durante muito tempo, esse jogo de cartas sofreu bastante preconceito, mas a cicatriz parece ter sido fechada em abril de 2010, quando a Federação Internacional dos Esportes da Mente reconheceu o pôquer como uma atividade mental, assim como o bridge e o xadrez. Como não depende apenas da sorte, está relacionado à habilidade do jogador. Para Akkari, é justamente o que ocorre nos negócios: não existe sorte ou azar. “Você está em uma negociação na qual tem 90% de chance de conseguir o que deseja e 10% de possibilidade de perder.
Aí bate os 10%, ou seja, deu errado. É sorte ou azar? Nenhum dos dois. É o que é”, diz. Assim como no pôquer, explica o campeão mundial, o que conta nos negócios é a quantidade de vezes que o empresário ou executivo se submete ao risco.
“É preciso procurar situações em que existam mais chances de ganhar do que de perder e se submeter a esse tipo de risco o máximo de vezes possível”, afirma.
E quando a derrota chegar, nada mudará, garante o jogador. “Não vai fazer diferença porque o empresário vai ter conseguido tantas vezes ficar dentro dos 90% que quando entrar nos 10% não será preocupante, desde que ele tenha se preparado financeiramente para correr riscos no longo prazo.” O problema aparece quando as pessoas criam situações com riscos difíceis de suportar. “Não dá para encarar uma chance pequena de ser derrotado, de 10% ou 15%, se você estiver apostando tudo o que tem. Afinal, se der errado, o caminho será a falência”, diz. Akkari recorda da frase que certa vez ouviu de um conhecido: “Essa era é a chance da minha vida e eu não podia perder”.
E alerta: “Quem se depara com um problema como esse é porque não está criando situações de 90%/10% com frequência no seu negócio. Provavelmente, essa pessoa armou uma única oportunidade de 90/10. Entrou nos 10% e acabou com a vida”.
Assim como boa parte dos empresários e executivos de sucesso, os jogadores profissionais de pôquer têm uma relação peculiar com o risco e a matemática. No geral, eles não correm de uma situação com poucas chances de ganhar. Só apostam um valor menor. “Não temos nenhuma preocupação em uma oportunidade com apenas 20% de chance de ganhar. Qual é a porcentagem de fichas que terei de apostar para conquistar os 20% de chance que tenho? É menos que 20%? Então eu quero esse risco a vida inteira.” Os jogadores profissionais costumam disputar torneios.
Nessas competições, cada participante paga o buy-in (valor de inscrição) e recebe a mesma quantidade de fichas. O objetivo do pôquer é conquistar todas as fichas dos adversários. Esses atletas da mente são muito disciplinados quanto ao que eles podem investir para participar de um campeonato. Para isso, eles definem o chamado bankroll, uma espécie de poupança para gastar com a profissão. Quem é profissional só joga quando têm em seu bankroll 100 vezes o valor do torneio. “Nunca descumprimos essa regra, diferentemente dos jogadores amadores”, afirma Akkari.
No pôquer não dá para ficar parado porque senão, assim como nos negócios, a concorrência será implacável. O jogo começa e a pessoa à esquerda do dealer (em um torneio é ele quem distribui as cartas), chamada de small blind, fará uma aposta – definida pelo organizador do evento – antes mesmo de receber suas cartas. Ao seu lado, vem o big blind. Ele está na mesma situação do small, mas terá de apostar o dobro.
Os nove jogadores de uma mesa de Texas Hold’em (o estilo mais popular de pôquer da atualidade) vão passar pelas posições de small e big blind. Assim, temos o seguinte cenário: não tome atitudes e você acabará perdendo todas suas fichas. “Em algum momento minhas fichas vão acabar. Preciso buscar oportunidades. Não é possível jogar apenas quando vier carta boa; afinal, quem disse que ela virá?”, questiona.
O publicitário Luiz Fernando Musa, CEO da Ogilvy, joga Texas Hold’em com os amigos há cinco anos pelo menos uma vez por semana. “A personalidade de cada um no jogo é a mesma no dia a dia de seus negócios. O mais agressivo com as cartas também age assim na empresa. O outro faz um estilo mais conservador e se arrisca pouco no jogo e em seu segmento empresarial”, afirma. Uma das primeiras palestras ministradas por Akkari sobre o tema foi na agência publicitária comandada por Musa. Nesses encontros promovidos pelo campeão mundial, existe uma dica que sempre causa polêmica. “Nós, jogadores, somos 100% contra metas. Eu preciso jogar bem no presente, naquela mão. E se toda a vez eu fizer o meu melhor, serei um jogador com bons lucros no longo prazo. No ambiente empresarial, a meta também atrapalha”, afirma Akkari. Sua justificativa: ela limita o lucro, pois quando o colaborador alcança o objetivo ele se acomoda.
Ter um número para perseguir faz a equipe esquecer da qualidade do processo de venda. “Se a meta do funcionário de uma concessionária é vender 30 carros por mês, quando faltar dez dias para terminar o prazo e ele não tiver atingido seu objetivo, esse vendedor tomará atitudes pouco lucrativas, como dar desconto exagerado”, afirma Akkari. Ou seja, puro desperdício. É como ter um royal straigth flush, a sequência imbatível no pôquer, mas conseguir arrancar poucas fichas do adversário.
O empresário precisa apenas observar se seu time de vendas está fazendo todo o processo de venda com excelência, aconselha Akkari. “Dessa forma, no longo prazo, a equipe terá vendido muito mais do que qualquer outra meta poderia exigir.” Observar pessoas é outra aposta trazida do pôquer para o ambiente corporativo. Na mesa com feltro, demonstrar qualquer tipo de emoção pode denunciar se o jogador tem boas cartas ou está blefando. Para não deixar transparecer suas reações, Akkari gosta de usar óculos escuros e fones de ouvido. Ele chega a passar quase dez horas em uma disputa e é comum terminar suas maratonas com febre e dores no corpo. “Jogamos muito em função da reação do adversário. Parece um jogo de baralho, mas o pôquer é sobre pessoas.” O jogador profissional gosta de participar de uma reunião como se estivesse em uma partida de Texas Hold’em. “Ao invés de prestar atenção só em quem está falando naquele momento, é preciso ficar atento em como as outras pessoas reagem ao que está sendo dito. Se minha função durante aquela reunião é agradar determinada pessoa, só de observar suas reações, eu já saberei qual caminho seguir.”
No começo da carreira, Akkari chegava a passar mais de dez horas mergulhado em livros de Texas Hold’em. Detalhe: todas as obras eram em inglês e ele não falava o idioma. O mundo ainda não conhecida o Google Translate e ele usava a alternativa da época, um programa chamado Babylon. “O Akkari é extremamente disciplinado. Não só em seus estudos sobre o pôquer, mas também em relação ao cuidado com o corpo e a alimentação, essenciais para quem passa várias horas seguidas jogando”, diz Musa sobre o amigo e, por vezes, adversário.
No fundo, as cartas pouco importam. O jogador competente está sempre interessado em descobrir as cartas do oponente para, a partir daí, criar sua estratégia. Essa é outra analogia que Akkari faz entre o pôquer e os negócios. Para fechar uma compra importante para a empresa, por exemplo, o mais importante é descobrir o que aquele vendedor está pensando, o quanto ele aceitaria ganhar com aquela transação. A leitura do jogo adversário, no pôquer, é chamada de range. Isso é, a cada rodada jogada, dependendo da maneira como o adversário apostou e reagiu, tenta-se estabelecer as possíveis cartas que ele tem na mão. Na vida real, o range pode ser feito por meio de perguntas e da observação. “Ao extrair as informações certas do seu cliente ou concorrente, fica mais fácil obter o que se quer”, diz. Pronto para conseguir sua sequência de 10 ás do mesmo naipe?
