Juliana Lucki, Andor Ascer e Luciana Lerner da Troca de Luxo
A cada live no Instagram, a plataforma Troca de Luxo movimenta cerca de R$ 100 mil em vendas. Duas vezes por semana, durante uma hora, mais de 3 mil clientes (500 simultâneos) assistem à apresentação detalhada de 10 a 15 bolsas, relógios e outros acessórios. Enquanto observam os itens, interagem entre si e com a empresa e, no final, quando a equipe diz “Valendo!”, manifestam suas intenções de compra. Quem envia mensagem mais rápido leva o produto e é anunciado ao vivo; o fechamento dos negócios ocorre após o fim da sessão. “Já fomos abordados por startups oferecendo apps para live shopping em que se é direcionado para fora, mas nosso público não quer sair do Instagram e perder o vínculo com a live naquela hora”, diz Luciana Lerner, sócia e COO da empresa. “É uma conquista estar lá e, entre 100 ‘queros’, o seu nome ser escolhido. A pessoa fica eufórica.
As sessões de live shopping respondem por 50% a 60% das vendas da Troca de Luxo. Pioneira em second hand de grifes que vão de Hermès a Rolex, com peças de R$ 2 mil a R$ 50 mil, a plataforma já nasceu voltada para o Instagram, dez anos atrás. Foi fundada por Juliana G. Lucki, hoje CEO, e Andor Ascer, CFO; Luciana, vinda do mercado joalheiro, entrou cinco anos depois.
Há 14 meses, quando a pandemia restringiu o acesso de clientes ao showroom, a empresa passou a adotar a ferramenta de lives. E viu seus números crescerem rapidamente: o faturamento foi de R$ 4 milhões em 2019 para R$ 10 milhões em 2020, com estimativa de R$ 14 milhões em 2021; já o número de seguidores no Instagram saltou de 35 mil em dezembro de 2019 para 150 mil em dezembro de 2021.
O atendimento presencial retornou em novembro de 2021, mediante agendamento, em um endereço na região da Avenida Faria Lima, em São Paulo. Mas não há planos de deixar de lado o potencial das redes sociais. “Postamos três ou quatro peças diariamente – e elas são vendidas em no máximo 20 minutos”, diz Luciana.
A eficácia das vendas, segundo Ascer, é um dos pontos que atraem influenciadoras para a plataforma. Os melhores influenciadores e influenciadoras do país estão entre as personalidades que negociam suas peças na Troca de Luxo.
Para o cliente, segundo os sócios, o apelo passa pelo atendimento tête-à-tête, pela credibilidade quanto à qualidade dos produtos e pelo senso de oportunidade de um bom negócio. Pode ser a oportunidade pelo preço – a diferença em relação aos itens novos comprados nas lojas varia de 20% a 60%. “Uma bolsa clássica da Chanel custa na loja entre R$ 60 mil e R$ 65 mil”, diz Juliana. “Aqui a gente costuma tê-las em perfeito estado ou com mínimos sinais de uso, por R$ 25 mil a R$30 mil.” Pode ser a oportunidade de adquirir uma peça rara. “Uma Birkin da Hermès, por exemplo, é dificílima de conseguir. Há listas de espera terríveis e você tem que ter histórico com a marca.”
Os sócios da Troca de Luxo dizem ver as grifes como potenciais parceiras. “A gente não entende como uma concorrência, mas como um complemento”, diz Luciana. Eles apostam que a moda mudou, com o second hand ganhando mais espaço inclusive no modelo de negócio das grandes marcas, e se veem em um momento de estruturação para atender a essa tendência. Ampliaram o espaço físico, estão implantando um sistema de vendas que traz mais agilidade e controle aos processos e planejam chegar a pelo menos o dobro do que faturam hoje. “Estamos nos preparando para nos tornarmos um dos players mais profissionalizados do mercado”, diz Ascer.
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