Conheça o homem que alimenta os Estados Unidos

Greg Flynn vem construindo o maior império de franquias de restaurantes dos EUA (Timothy Archibald)

Em 1997, Greg Flynn, um investidor em imóveis comerciais de São Francisco, com 33 anos e formação acadêmica exagerada para a função, recebeu um telefonema do pai. Donald Flynn estava na ilha grega de Corfu e tinha decidido comprar uma vila. O lugar precisava de uma reforma. Do outro lado da linha, o pai pedia que o filho lhe enviasse US$ 2 milhões assim que possível.

O Flynn mais velho, advogado, vinha bancando as viagens ao redor do mundo que fazia como aposentado com o dinheiro gerado pelos dois Burger Kings que tinha em São Francisco. Greg ficava de olho neles enquanto o pai passeava. Um era uma mina de ouro, um drive-through na movimentada Van Ness Avenue que gerava faturamento anual de US$ 2,5 milhões. “Aquele restaurante bancou o resto da vida dele”, diz Greg. Inclusive a vila. Naquele período, as financeiras tinham prazer em conceder empréstimos aos franqueados bem-sucedidos. Greg logo conseguiu US$ 2 milhões à taxa de 8% e enviou o dinheiro para a Grécia.

Flynn filho sabia que as franquias davam dinheiro, mas não tinha se dado conta do quanto. Desde então, com o apoio do banco Goldman Sachs e, depois, do Fundo de Pensão dos Professores de Ontário, ele transformou o Flynn Restaurant Group no maior franqueado de restaurantes dos Estados Unidos. A empresa é dona de 800 pontos de venda Applebee’s, Taco Bell e Panera Bread (rede de padarias) e prevê uma receita de US$ 1,9 bilhão para este ano. FORBES calcula que a empresa valha cerca de US$ 1,5 bilhão e que a participação de Greg esteja em torno de US$ 200 milhões.

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Ele não só ganhou muito dinheiro como também mudou a estrutura do setor de franquias no país. Tradicionalmente, os franqueados eram operadores pequenos e locais. Greg definiu uma nova classe de players gigantes, bem providos de recursos financeiros e determinados a manter o capital fechado. Segundo a publicação Franchise Times, dez franqueados de restaurantes dos EUA tiveram receitas acima de US$ 500 milhões no ano passado. Flynn foi o primeiro da turma. Sua empresa é financiada com dinheiro institucional, uma evolução que inicialmente assustou a Applebee’s. Antes de Flynn, a rede tinha um monte de franqueados, além de ser, ela mesma, dona e operadora de centenas de estabelecimentos. Agora a empresa adotou um modelo de poucos ativos, no qual não é dona de nenhum estabelecimento e tem apenas 31 franqueados, que administram seus 1.873 restaurantes no território norte-americano. Flynn é de longe o maior e, embora a empresa a princípio não o quisesse, acabou por confiar nele. Durante a recessão, quando a Applebee’s precisou de um grande comprador para tirar muitos estabelecimentos de suas mãos, Flynn foi o único candidato.

A ilha grega de Corfu onde o pai de Greg Flynn comprou uma vila, deu o insight para ele se tornar o rei das franquias nos EUA (Getty Images)

Operadores como Flynn têm escala e capital para controlar seu próprio destino. Depois da crise financeira, por exemplo, a Applebee’s engavetou uma reestruturação planejada. Flynn, junto com outro grande franqueado, tinha recursos para prosseguir com ela.

Flynn é dono de mais de 25% dos restaurantes da rede nos EUA e membro do conselho de negócios de franquias. Ele é um vendedor capaz de conversar com qualquer pessoa. O confronto não faz seu gênero. A persistência e a persuasão são fundamentais para seu sucesso. Ele também é um operador astuto, que dá aos gerentes liberdade de ação e recursos financeiros. Por exemplo, num Applebee’s operado por Flynn, o conserto de assentos danificados é rápido, assim como a contratação de barmen adicionais. Aplicadas a 480 restaurantes, pequenas melhorias podem gerar uma receita substancial. Se você tivesse investido no Flynn Restaurant Group quando o Goldman Sachs investiu, em 2001, e mantido seu investimento, seu dinheiro teria se multiplicado por 26. No mesmo período, o índice Standard & Poor’s 500 não chegou a dobrar.

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Flynn cresceu na pequena cidade de Ross, no condado californiano de Marin. Era o caçula de três e o único menino. A mãe, Roberta, era dona de casa e escritora de ficção científica. O pai, Donald, era um proeminente advogado tributarista que entrou no ramo de fast-food em grande parte porque não suportava ficar por baixo do irmão Gary, que, antes mal-sucedido, tinha aberto um McDonald’s de sucesso nos anos 1970.

O próprio Flynn esteve longe de passar privações. Ele se formou em história na Universidade Brown, concluiu o MBA em Stanford em 1994 e levantou US$ 1,5 milhão para criar um fundo imobiliário em São Francisco. No começo de 1999, comprou seus primeiros Applebee’s. A economia estava bombando. Flynn achou oito pontos de venda na região de Seattle, fez uma visita ao dono e fechou negócio para comprá-los por US$ 14 milhões, tomando emprestados US$ 12,8 milhões. No mesmo ano, conheceu Julia Stewart, que então dirigia as operações da Applebee’s nos EUA e hoje é CEO da controladora da rede, a DineEquity. “Ele, na época, já queria ser o franqueado número um”, ela conta. Dois anos depois, Flynn dobrou a aposta, comprando outras 62 unidades do mesmo proprietário por US$ 48 milhões. Ele usou seus contatos no Goldman Sachs para persuadir a divisão de private equity do banco a entrar com US$ 40 milhões.

Os restaurantes Applebee’s começaram a ser comprados 20 anos atrás (Getty Images)

A alta direção da Applebee’s não gostou. A última coisa que Lloyd Hill, então presidente do conselho, queria era um franqueado ambicioso. “Nós não estávamos interessados em voltar a uma situação envolvendo alguém com contatos no Goldman Sachs e que poderia abrir o capital e ser nosso concorrente na arena pública”, diz Hill. No fim, a Applebee’s anuiu, exigindo que Flynn comprasse no máximo 11% dos restaurantes.

Em 2004, Flynn adquiriu 13 restaurantes de Pittsburgh que tinham pertencido a dois ex-jogadores do time de futebol americano Pittsburgh Steelers. Dois anos depois, ao voar de Kansas City, onde ficava a sede da Applebee’s, para casa, ele se sentou ao lado de uma mulher que era dona de seis Applebee’s nos condados californianos de Sonoma e Napa. Quando o avião aterrissou, Flynn tinha fechado negócio para comprá-los.

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Em 2007, Julia Stewart, que era CEO da rede de restaurantes de panqueca IHOP e tinha sido rejeitada para o cargo máximo da Applebee’s, liderou uma compra alavancada que combinou a IHOP e a Applebee’s. Nos termos do acordo, Stewart vendeu 525 pontos Applebee’s de propriedade da empresa.

Nesse ínterim, com os tropeços da economia, muitos franqueados decidiram sair. Flynn promoveu uma orgia de aquisições, arrematando restaurantes a preços reduzidos. Nos períodos difíceis, os restaurantes costumam ser avaliados de acordo com o que custaria para construir um novo. Em média, entre 2008 e 2010, Flynn pagou US$ 500 mil por restaurantes que teriam custado por volta de US$ 1,8 milhão para serem construídos. De 2008 a 2012, ele aumentou seus estabelecimentos de 142 para 438. À medida que ele comprava, o
número de franqueados da Applebee’s diminuiu de 43, no fim de 2007, para os atuais 31, e o limite de 11% foi esquecido. “Eles perceberam que era ridículo restringir. Nós somos o que eles querem. Administramos os restaurantes muito bem e abrimos novos”, diz. “Então, aquela relação cautelosa virou uma parceria.”

Cinco anos atrás, Flynn começou a pensar em diversificar. Viu que o Taco Bell dominava a categoria de comida mexicana no fast-food. No segmento fast casual – que oferece comida mais fresca, sem serviço de mesa –, ele viu apenas dois grandes players, a Panera Bread e a Chipotle, sendo que esta última não franqueia.

Taco Bell: a cadeia domina a categoria de comida mexicana (Getty Images)

O negócio com o Taco Bell deu certo primeiro. A rede, que é uma divisão da empresa de capital aberto Yum Brands, contatou-o em 2012, quando decidiu vender centenas de restaurantes próprios. As ofertas de Flynn foram superadas diversas vezes. Foi quando um corretor lhe disse que a Southern Bells, uma franqueada que tinha 76 unidades nos estados de Indiana, Illinois e Kentucky e receitas de quase US$ 100 milhões, estava à venda. Flynn a arrematou por um valor estimado em US$ 75 milhões. Menos de quatro anos depois, o Flynn Restaurant Group se tornava o terceiro maior franqueado do Taco Bell, com 270 estabelecimentos da rede e de marcas relacionadas pertencentes à Yum Brands.

Ao mesmo tempo, Flynn buscava uma maneira de entrar na Panera, que tem cerca de 2.000 pontos de venda e é forte no almoço. As lojas têm receitas de US$ 2,5 milhões, em média, o que a coloca a marca perto do topo da categoria fast-food. Mas é difícil penetrar no pequeno clube de franqueados. Em 2012, Flynn fez uma oferta para comprar um conjunto de pontos de venda Panera na Carolina do Norte. O negócio virou contrato, mas foi impedido pela própria empresa, que tinha o direito de preferência e fez uma oferta mais alta. Ele aumentou sua oferta, mas ainda assim perdeu.

Panera: o mais recente investimento (Getty Images)

Então, a Panera decidiu vender alguns de seus estabelecimentos próprios. Assim como tinha acontecido antes com a Applebee’s, Flynn teve de seduzir a administração. Conseguiu comprar 47 unidades, tornando-se o primeiro novo franqueado da rede em quase uma década.

Hoje as coisas estão difíceis de novo na Applebee’s. A marca vem envelhecendo e está sob pressão de estabelecimentos mais baratos com serviço de balcão (Chick-fil-A, Chipotle) , que vêm devorando seus negócios no segmento de almoço, e da horda de concorrentes que disputam clientes do serviço de mesa. No segundo trimestre, o faturamento nacional dos restaurantes abertos há pelo menos um ano caiu 4,2% em relação ao mesmo período de 2015.

Na esperança de reverter a redução do faturamento, em maio, ao custo de US$ 75 milhões, a marca lançou um novo cardápio com filés, frangos e peixes grelhados no fogo de lenha. Também está com visual novo, dando, ao astral de taverna familiar do bairro que a Applebee’s tinha, um toque hipster: mesas de madeira, paredes com tijolos à vista e luzes internas formando a palavra “BAR”.

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Almocei com Flynn no dia do lançamento do novo cardápio. O estabelecimento, inaugurado em 2013, é o primeiro e único Applebee’s de São Francisco. O espaço de 1.100 metros quadrados no terceiro andar tem janelas em arco do chão ao teto com vista para a baía. Ao comermos, fiquei surpreso com a ótima qualidade da refeição. “A comida está muito, muito, muito melhor”, Flynn comentou.

Flynn diz que não ganha muito dinheiro com esse estabelecimento. Então, por que abri-lo? Porque ele queria fazer estardalhaço em sua cidade natal. E porque podia. “Nós gastamos milhões para construir, mas o aluguel não é tão caro”, diz ele. “E a vista é incrível.”

Veja na galeria de fotos abaixo os maiores franqueados de restaurantes dos EUA: