Quais são os requisitos necessários para negociar com sucesso? Se você já esteve em uma posição de negociação, sabe o quanto pode ser estressante. Você usa todos os truques de linguagem corporal, como contato visual e uma escolha cuidadosa das palavras, e isso faz com que você não se sinta você mesmo. Mas há alguma maneira de fazer uma negociação realmente autêntica?
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Corey Kupfer é especialista em fazer acordos, além de ser um consultor de negócios com mais de 30 anos de experiência e autor do livro “Authentic Negotiating, Clarity, Detachment, and Equilibrium – 3 Keys to True Negotiating Success and How to Achieve Them” (ainda sem tradução em português). Segundo ele, as três chaves para uma boa negociação são clareza, distanciamento e equilíbrio, ou CDE, como abrevia.
Veja, na galeria de fotos, cada um dos 3 requisitos que, segundo o especialista, tornam as negociações mais simples e eficientes:
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1. Clareza
“Eu faço desde pequenas negociações até acordos multimilionários, e trabalho com equipes multimilionárias também, então o leque de possibilidades é muito grande”, afirma Kupfer. “Mesmo as pessoas mais sofisticadas muitas vezes entram em negociações de vários milhões de dólares sem nenhuma clareza.”
De acordo com o especialista, a clareza é conseguida por meio da pesquisa externa e da preparação, coisas que muitas pessoas ignoram. “É preciso saber quem são as pessoas que estão do outro lado da mesa de negociação e seus objetivos”, diz Kupfer. “Mas a parte em que as pessoas realmente são econômicas é na preparação do trabalho interno, que vai significar que você está totalmente esclarecido de cada item do acordo, e o que é aceitável para você e o que não é. As pessoas geralmente não fazem esse trabalho.”
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2. Distanciamento
“O distanciamento significa que você não precisa ter envolvimento com o resultado da negociação”, afirma o autor. “E é claro que, se estamos negociando um acordo, um contrato de trabalho, ou qualquer coisa que seja, eu tenho uma ideia bem clara de qual seria o melhor resultado. Mas, em última análise, eu preciso ser imparcial para fechar o acordo, caso ele atenda aos meus objetivos, ou interromper o negócio, caso ele não atenda.” Ou seja, o distanciamento ajuda na hora da negociação.
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3. Equilíbrio
“O equilíbrio significa ser capaz de manter o foco, estabilidade e a calma durante uma negociação difícil. Muitas pessoas talvez até tenham feito uma boa preparação, tenham clareza sobre seus objetivos e comecem o processo achando que têm habilidade para o distanciamento, mas ao começar, ficam irritadas”, explica Kupfer. Isso acontece, muitas vezes, porque o outro lado da mesa usa táticas de negociação manipuladoras, especificamente para irritar e desestabilizar o negociador. “O equilíbrio evita que esses gatilhos sejam acionados. Evita que emoções, ego, decepção ou qualquer outro sentimento negativo o prejudique.”
1. Clareza
“Eu faço desde pequenas negociações até acordos multimilionários, e trabalho com equipes multimilionárias também, então o leque de possibilidades é muito grande”, afirma Kupfer. “Mesmo as pessoas mais sofisticadas muitas vezes entram em negociações de vários milhões de dólares sem nenhuma clareza.”
De acordo com o especialista, a clareza é conseguida por meio da pesquisa externa e da preparação, coisas que muitas pessoas ignoram. “É preciso saber quem são as pessoas que estão do outro lado da mesa de negociação e seus objetivos”, diz Kupfer. “Mas a parte em que as pessoas realmente são econômicas é na preparação do trabalho interno, que vai significar que você está totalmente esclarecido de cada item do acordo, e o que é aceitável para você e o que não é. As pessoas geralmente não fazem esse trabalho.”
