Como uma norte-americana desempregada venceu o “Shark Tank”

Como proprietário da loja de vinhos O’Leary Fine Wines, Kevin O’Leary ama vinhos. Como fotógrafo que já passou dos 40 anos, ele ama arte. Como investidor de risco do reality show de negócios “Shark Tank”, O’Leary ama dinheiro. Assim, quando o casal Harriet e Patrick Mills apresentou sua lucrativa franquia de estúdios que reúnem vinho e pintura no mesmo lugar na temporada final do programa da ABC, em 12 de maio, foi a combinação perfeita.

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O vinho, o modelo nu e as plumas levadas ao “Shark Tank” para simular uma festa de despedida de solteiro em uma das unidades da Wine & Design não pareciam necessários. Mas certamente não foram prejudiciais: O’Leary foi contaminado pelo crescimento rápido e movido a estrogênio.

Em apenas cinco anos, a Wine & Design foi de uma para 75 unidades – todas comandadas por mulheres – em 14 estados norte-americanos. E cinco novas estão por vir. Os Mills esperam chegar a 100 até o final de 2017. As franquias arrecadaram US$ 10 milhões de receita no ano passado, que renderam à empresa cerca de US$ 600 mil com a cobrança de 6% de royalties. Além disso, a companhia coleta uma taxa de US$ 25 mil de abertura. A receita para o ano que vem é projetada entre US$ 12 milhões e US$ 13 milhões.

“Se a empresa já provou que seu modelo funciona – coisa que a Wine & Design certamente fez -, permita-me jogar a gasolina do ‘Shark Tank’ sobre ela e acelerar seu crescimento”, disse O’Leary durante uma visita à unidade de Burbank, na Califórnia, comandada por Lisa Flette. “É um modelo muito bem-sucedido porque, se você puder fazer com que mais franquias abram mais rapidamente, funciona para todo mundo. Eu quero que os franqueados se tornem ricos. Este é o ponto.”

Os Mills foram ao programa para pedir US$ 500 mil em troca de 10% de participação. O’Leary ofereceu US$ 150 mil por 10% de participação e um empréstimo de US$ 350 mil com 12% de juros, baixando a avaliação original de US$ 5 milhões para US$ 1,5 milhão. Ele superou a oferta de Robert Herjavec – o outro ‘tubarão’ do programa – de US$ 500 mil por um terço da empresa. Harriet diz que eles optaram por O’Leary também por causa de seu extensivo conhecimento e das conexões na indústria de vinhos.

A Wine & Design não apenas representa a O’Leary um novo ponto de venda para o seu O’Leary Fine Wines, mas também uma chance de unir forças com um negócio comandado por mulheres – seu ponto fraco. Um acordo foi fechado, mas os termos são secretos. “Eu tenho em meu portfólio mais de 40 empresas privadas. Não apenas alguns, mas todos os meus retornos vêm de negócios comandados por mulheres”, explica ele, que é carinhosamente conhecido como “Mr. Wonderful”. “Os dados disponíveis provam que executivas mulheres têm performance melhor do que a dos homens em mitigação de riscos, gestão de tempo e estabelecimento de objetivos. Elas atingem suas metas em 90% dos casos. A rotatividade de pessoal é baixa, e isso realmente contribui para o retorno de capital.”

A arte de construir uma franquia de sucesso

Harriet, que ocupa o cargo de CEO, e seu marido Patrick, CCO, começaram o negócio depois que ela foi demitida da posição de representante de vendas de uma marca chinesa de luxo, em 2010. “Uma amiga e eu ouvimos falar do conceito ‘paint and sip’ em Charleston, na Carolina do Sul, e soubemos que estava fazendo muito sucesso”, conta ela. “Nós fomos até lá, participamos de uma aula e nos apaixonamos. Precisávamos lançar o conceito em Raleigh.”

Eles então abriram seu primeiro estúdio na cidade da Carolina do Norte, quatro meses mais tarde, com US$ 8 mil emprestados de amigos e da família. O negócio bombou graças ao website de compras coletivas Groupon. O processo de franquias veio um ano depois. A Wine & Design cobra uma taxa inicial de US$ 25 mil, royalties de 6% sobre a venda bruta e 2% de marketing. O investimento inicial, para os franqueados, fica entre US$ 52,8 mil e US$ 105 mil, dependendo da localização.

São necessários apenas quatro dias de treinamento na sede e dois funcionários para abrir um estúdio. Os clientes pagam US$ 35 por uma aula de duas horas, em que são ensinados a pintar qualquer uma das centenas de obras de arte nas paredes e no catálogo. A presença de um modelo nu, no entanto, leva a aula para US$ 55. O vinho custa US$ 7 (taça) e US$ 23 (garrafa).

Lisa Flette, dona do estúdio em Burbank, recebe principalmente eventos de formação de equipes durante o dia e oferece aulas abertas à noite, das 19 horas às 21 horas. Noites entre amigos e outras festas privadas (com um mínimo de 10 pessoas) preenchem os finais de semana. A proprietária também ensina pintura em locais escolhidos pelos clientes. Formada em Artes, ela não exercia a carreira até encontrar a Wine & Design.

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“Quando eu estava na universidade, acabei conseguindo um emprego na área de saúde mental, onde fiquei por 29 anos”, conta. “Eu decidi que, antes de completar 50 anos, precisava voltar para a minha grande paixão. Os Mills precisavam de uma unidade em Los Angeles – ou seja, precisávamos um do outro. Foi a melhor coisa que eu já fiz.”

Tina Farman, de Oakland, na Califórnia, foi a um evento informativo, conhecido como “Discovery Day” (“dia da descoberta”, em tradução livre), no estúdio de Burbank, por insistência de seu marido, que conheceu o Wine & Design no “Shark Tank”. O casal está considerando abrir uma franquia em um bairro nobre de Oakland chamado Montclair. “As pessoas sempre procuram experiências como esta, e é por isso que eu pensei que seria uma boa ideia”, disse Tina, que tem 20 anos de experiência em vendas e marketing. “Eu acho que é uma ótima oportunidade para ter um negócio no qual eu possa trabalhar e, ao mesmo tempo, conviver com várias pessoas criativas, que gostam de pintar.”

A Wine & Design ocupou a 434ª posição no ranking de 500 franquias da revista “Entrepreneur” este ano. Ficou atrás de três concorrentes: Painting with a Twist, a maior delas, com 324 franquias; Pinot’s Palette, com 175; e Bottle & Bottega, com 18. Todos cobram praticamente as mesmas taxas e royalties.

Padrões de sucesso em franquias

Franquias correspondem a cerca de um entre 12 negócios nos Estados Unidos, de acordo com o portal especializado “Franchise Direct”, que enumera 780 mil oportunidades de negócios deste tipo no país. O modelo pode ser vantajoso tanto para o dono da marca quanto para o franqueado e para o investidor. Isso porque ajuda empreendedores a comandarem seus negócios sem terem de controlar cada unidade, apesar de terem de abrir mão de um certo controle, diz o especialista Tom Wells, vice-presidente da BIP Capital e da BIP Franchise Accelerator.

“De acordo com o portal ‘FranNet’, muitos estudos mostram que mais de 90% das startups fracassam nos primeiros três anos”, diz Wells. “As franquias, no entanto, já têm um modelo comprovado, reconhecimento de marca e suporte operacional e de marketing, o que torna o risco de falência muito menor.” E acrescenta: “Franqueados provavelmente terão maiores margens de lucro do que seus concorrentes independentes, uma vez que eles têm por trás um franqueador, alguém que busca, constantemente, maneiras de tornar as unidades mais lucrativas. E que fazem ações de marketing em seu benefício. No fim, se o franqueado não ganhar dinheiro, o franqueador também não ganha.”

Mais do que isso: os franqueados se beneficiam da reputação e do reconhecimento da marca e da sua trajetória de sucesso – algo que pode levar anos para ser construído quando se começa do zero. Se considerarmos que a maioria dos novos negócios vai à falência, as chances de sucesso podem ser exponencialmente maiores com franquias.

A empresa de investimentos de Wells, especializada em levar franqueadores ao próximo nível, investiu no Tropical Smoothie Cafe, negócio sediado em Atlanta, em 2012, quando a rede tinha 300 unidades. A BIP ajudou a empresa a expandir para 500 unidades em 43 estados em quatro anos.

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“Não há garantia de que uma franquia será bem-sucedida, e franquear significa que os fundadores terão de abrir mão de muito controle em prol de seus franqueados”, explica. “Construir um sistema de franquias leva muito tempo – frequentemente mais de dez anos para ganhar escala. Como resultado, a empresa fundadora tem que investir pesado em identificar franqueados fortes, assim como em treinamento e suporte.”

Críticos argumentam que franqueados estão, basicamente, pagando elevados royalties e comprando um emprego em uma empresa cuja marca eles não podem controlar. No entanto, o argumento é que eles estão comprando os direitos de usar o nome de uma marca com um modelo de negócios comprovado, que inclui suporte corporativo à equipe para tudo: publicidade, operações, imóveis, marketing e desenvolvimento de produto.

“Há um ditado na indústria de franquias que diz que o modelo permite que os empreendedores estejam no negócio ‘por eles mesmos, mas não sozinhos’”, diz Wells. “As franquias já têm a estrutura para uma oportunidade de negócio bem-sucedida, enquanto as startups devem desenvolver a estrutura sozinhas. Mas, em qualquer negócio, não há garantia de sucesso e muito trabalho duro é necessário. Franqueados têm tido historicamente maiores taxas de sucesso do que negócios independentes.”

Kevin O’Leary diz que, normalmente, leva três anos para que ele possa dizer se um acordo feito no ‘Shark Tank’ será um sucesso. Mas ele espera conseguir lucro com o Wine & Design graças à exposição massiva vinda do reality show e à promoção cruzada com outras empresas de seu portfólio. “O resultado ainda é desconhecido”, diz. “Mas você pode olhar para os sucessos de outras negócios comandados por mulheres. Um exemplo é Sarah Margulis, do site de crowdfunding para luas de mel Honeyfund: ela está gerando US$ 500 milhões em presentes de casamento. Nós estamos fazendo uma fortuna com isso. Eu espero o mesmo do Wine & Design.”