Empresa que organiza corridas de obstáculo registra US$ 40 milhões em receita

Há dez anos, Joe Reynolds, um fã do reality show norte-americano “The Amazing Race”, decidiu organizar uma caça ao tesouro urbana em Chicago e cobrar US$ 50 por ingresso. Desde então, Reynolds, de 37 anos, criou uma empresa, a Red Frog Events, que produz 25 corridas de obstáculo por ano, batizadas de Warrior Dash, e organiza o Firefly, um festival de música anual com duração de quatro dias em Delaware, com público médio de 90 mil pessoas por dia.

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Sediada em Chicago, a empresa, que tem 80 funcionários, também comanda um negócio de comidas e bebidas que atende eventos de outras empresas e, em 2013, iniciou um festival anual de cervejas artesanais no estádio Soldier Field, em Chicago.

Desde 2009, a empresa levantou mais de US$ 14 milhões para o hospital infantil St. Jude Children’s Research Hospital, em Memphis. Em entrevista a FORBES, Reynolds explica como construiu o negócio e por que decidiu recentemente doar 1% dos lucros da Red Frog.

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FORBES: O que o levou a lançar a Red Frog?

Joe Reynolds: Eu nunca tive o que poderia ser chamado de um trabalho real. Por quatro anos, depois da faculdade, fui um viajante/mochileiro sério e, nos verões, comandava um negócio de pintura de casas. Eu era um grande fã do reality show “The Amazing Race” e, em 2007, criei um pequeno evento em Chicago inspirado no programa. Era uma caça ao tesouro pela cidade chamada de “Great Urban Race”.

FORBES: Você ganhou dinheiro?

Reynolds: O evento era pequeno, apenas 176 pessoas apareceram, mas os ingressos custavam US$ 50 e a caçada foi lucrativa desde o início.

FORBES: O que veio em seguida?

Reynolds: Em 2009 eu lancei um evento chamado Warrior Dash, uma corrida de obstáculos na cidade de Joliet, em Illinois. O circuito era de quase 5 km e incluía rastejar pela lama, pular sobre fogo e escalar um obstáculo. Na primeira edição nós tivemos 2.000 adesões e vendemos os ingressos a US$ 60.

FORBES: Como você divulgou a corrida?

Reynolds: Usei a plataforma de publicidade do Facebook, que havia acabado de ser lançada.

FORBES: Quanto demorou para que as corridas se tornassem um sucesso?

Reynolds: Duas edições após a primeira Warrior Dash nós tivemos um público de 18 mil pessoas. Em 2010 foram dez corridas e, em 2011, 30. Eu usava os lucros de cada evento para aumentar o negócio.

FORBES: Como vocês encontravam os espaços?

Reynolds: Nós começamos procurando por parques ou locais em que as corridas anteriores haviam sido realizadas. Então percebemos que a propriedade privada nos dava muito mais flexibilidade. Em Joilet, usamos um parque de paintball. Tipicamente, nossa construção começa na semana antes do evento e, normalmente, desocupamos tudo alguns dias depois.

FORBES: Como vocês decidiram para onde ir após Joliet?

Reynolds: Nós colocamos como alvo as maiores regiões metropolitanas – Los Angeles, Dallas e Nova York foram no ano seguinte, além de Atlanta.

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FORBES: Qual é a parte mais difícil de montar uma corrida de obstáculos?

Reynolds: Levar os produtos dos nossos fornecedores a nossos depósitos e, então, transportá-los pelo país durante a temporada de eventos. Em determinado momento, contratamos nossos próprios profissionais para dirigir caminhões pelo país. Eles quebravam. Agora, contratamos apenas caminhões e motoristas profissionais.

FORBES: Qual é seu lucro líquido na maioria das corridas?

Reynolds: Cada corrida é muito diferente da outra. Nós já perdemos muito dinheiro, mas já ganhamos muito dinheiro também. A maior parcela da receita corresponde a inscrições. Depois vem o patrocínio e, então, o merchandising de itens da marca Warrior Dash como camisetas, bermudas e bonés. O grupo de seguros State Farm tem sido um dos patrocinadores.

FORBES: Qual é seu discurso para vender um patrocínio?

Reynolds: Nós temos acesso a mais de 150.000 corredores com rendimento e demografia atraentes para os patrocinadores.

FORBES: Quanto você cobra dos patrocinadores?

Reynolds: O nível de entrada para um patrocinador local pode ser de alguns milhares de dólares. Um grande patrocinador pode desembolsar até centenas de milhares de dólares.

FORBES: Qual foi seu próximo grande lançamento de evento depois da Warrior Dash?

Reynolds: Um festival de música chamado Firefly, em 2012. Nós estávamos buscando diversificar e não havia festivais musicais com raízes na Costa Leste. Encontramos uma área arborizada em Dover, no estado de Delaware. Nós a escolhemos porque ficava a uma hora da Filadélfia, duas horas de Washington D.C., duas horas de Baltimore e três horas de Nova York. Era um festival com acampamento e nós organizamos algo grande logo no primeiro ano.

FORBES: Você sabia como organizar um festival de música?

Reynolds: Não. Nós pagamos demais para os artistas e contratamos mais serviços do que precisávamos. Perdemos milhões de dólares no primeiro ano. Mas era algo que já esperávamos, apesar de talvez não ser tanto quanto perdemos. Ainda assim, nós tivemos a coragem de voltar e fomos lucrativos no segundo ano.

FORBES: Vocês contrataram alguém para fazer a curadoria musical e fechar com os artistas?

Reynolds: Nós contratamos um profissional de Nashville que ainda trabalha para nós. A música é rock, rock alternativo, indie e temos também muito hip hop e música eletrônica.

FORBES: Como você diferencia o Firefly dos outros festivais musicais?

Reynolds: A localização é uma linda propriedade de 324 hectares. Há 90 mil pessoas por dia e entre 50 mil e 60 mil delas acampam.

FORBES: Que tipo de experiência você tinha anteriormente com administração de acampamentos?

Reynolds: Era tudo novo para nós. Mas era fácil o suficiente. Nós oferecemos dez pacotes de camping diferentes, de tendas luxuosas e confortáveis a trailers.

FORBES: Qual é o lugar mais luxuoso para ficar?

Reynolds: Nosso pacote de “glamping” (mistura das palavras “glamour” e “camping”) de US$ 2.000 acomoda quatro pessoas em uma tenda com ar condicionado e acesso a um lounge exclusivo, além dos quatro dias de festival, de quinta-feira a domingo.

FORBES: Como começou sua relação com o St. Jude Children’s Research Hospital?

Reynolds: Eles foram nosso parceiro de caridade local na Great Urban Race em Denver, em 2009. No caso das caças ao tesouro urbanas, que paramos de fazer em 2013, os participantes recebiam 12 dicas e, entre elas, havia uma ação social, encorajando as pessoas a doarem dinheiro para o grupo.

FORBES: O que fez você se envolver mais com o St. Jude?

Reynolds: Eu e meu cunhado, que também é o co-CEO, fomos ao hospital principal em Memphis. Eu nunca havia parado para pensar o que é ser uma criança com câncer. Nós nos apaixonamos pela missão do St. Jude. Os pais não precisam pagar por nada e os hospitais aceitam pacientes de qualquer parte do mundo. Os médicos dividem gratuitamente toda a sua pesquisa médica e suas descobertas. Para as formas mais comuns de câncer infantil, as taxas de sobrevivência foram de 4% a 94% desde que o hospital foi aberto em 1962.

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FORBES: Como você reagiu à notícia recentemente divulgada por FORBES de que Eric Trump estaria enganando os doadores nas partidas de golfe beneficentes para o St. Jude que ele organizava nas propriedades Trump, desviando as doações feitas ao hospital para a Trump Organization?

Reynolds: Eu não quero falar sobre isso.

FORBES: Qual é a extensão de suas doações ao St. Jude atualmente?

Reynolds: Nós temos o programa de heróis do St. Jude que encoraja doações em cada um dos eventos. Corredores que levantam US$ 200 ou mais ganham uma mochila do hospital. Nas nossas corridas Warrior Dash, quem levantar US$ 300 para a instituição ganha uma experiência VIP que inclui cerveja grátis, tendas especiais e chuveiros melhores. Nós também fazemos o Bourbon Street Benefit em Chicago, um evento de gala com leilões que são uma forma de levantar fundos para o St. Jude. Além disso, no outono, nós nos comprometemos a doar 1% de nosso lucro ao hospital.

FORBES: O que o inspirou a doar uma parcela de seus lucros?

Reynolds: Chegou um momento em que nós queríamos realmente nos dedicar a isso. Nosso total de doações até o momento é de US$ 14,1 milhões.

FORBES: Seu trabalho com o St. Jude foi benéfico para o seu negócio?

Reynolds: O benefício principal foi dar um propósito para a empresa e um motivo para que ela continuasse a crescer.

FORBES: Você poderia falar sobre outros benefícios de adotar uma causa como essa?

Reynolds: Para os millennials, um senso de propósito diz muito sobre a escolha de onde trabalhar. Mais da metade dos nossos funcionários são millennials. Nossa relação com o St. Jude tem nos ajudado a contratar e reter alguns de nossos melhores funcionários da equipe de eventos. Também nos ajuda a atrair novos clientes, e outros retornam por causa da parceria.

FORBES: A Red Frog só produz eventos próprios?

Reynolds: Há dois anos e meio, nós compramos uma empresa sediada em Columbus, em Ohio, que renomeamos como Red Frog Food and Beverage. Nós fazemos serviço de buffet e venda de bebidas nos eventos de outras pessoas.

FORBES: Por que você entrou nesse negócio?

Reynolds: Nós vimos que o lado de serviços não acompanhou o rápido crescimento da área de eventos.

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FORBES: O markup do álcool faz desse negócio algo extremamente lucrativo?

Reynolds: Eu não o chamaria de extremamente lucrativo. Há muitos desafios em transportar o pessoal e o equipamento de cozinha por todas as áreas do país. Atualmente, é menos lucrativo do que os nossos outros negócios, mas está crescendo rapidamente.

FORBES: Como você está divulgando este outro negócio?

Reynolds: Não estamos. Nem sequer temos uma equipe de vendas. Temos crescido com base no boca a boca, ao mesmo tempo em que nos aperfeiçoamos em logística, staff e compra de comidas e bebidas.

FORBES: E se a corrida de obstáculos acabar sendo uma moda passageira?

Reynolds: Nós fomos os primeiros a criar algo como a Warrior Dash em larga escala. De 2009 a 2012, nós vimos 300 concorrentes entrarem no mercado – a maioria deles desistiu. Mas nós e nossos dois maiores concorrentes, a Tough Mudder e a Spartan Race, estamos crescendo. Eu não acho que seja uma moda, ainda que várias empresas tenham fechado.

FORBES: Quanto da empresa você detém?

Reynolds: Eu sou o único proprietário.

FORBES: Alguém já tentou comprar a Red Frog?

Reynolds: Sim, mas essa não é a minha missão. Nós não estamos à venda.