Dupla levantou US$ 2,2 milhões em investimentos. (Reprodução/FORBES)
Enquanto as lojas físicas continuam em declínio, a startup de Nova York Bulletin está testando um novo modelo de varejo: ela cobra de marcas com presença exclusivamente online até US$ 2 mil por mês para alugar um espaço em seus estabelecimentos.
As cofundadoras Alana Branson, de 30 anos, e Ali Kriegsman, de 26, tentaram inicialmente criar uma revista online para promover e vender produtos de pequenas marcas, mas a iniciativa fracassou. Depois de participarem de dois programas com o acelerador de startups da Califórnia Y Combinator, a dupla trocou seu plano de negócios, levantou US$ 2,2 milhões em investimentos e abriu duas lojas Bulletin – um espaço temporário no Soho, em Manhattan, e uma loja no Brooklyn, inaugurada em novembro.
Agora, as sócias planejam abrir duas outras lojas em Nova York, até o fim do ano, e uma em Los Angeles, no início de 2018. Em entrevistas a FORBES, Alana, CEO da Bulletin, explica como a startup, que tem dez funcionários, usou como inspiração uma ideia antiga: os mercados de pulgas.
FORBES: De onde veio a ideia da criação da Bulletin?
Alana: A Ali Kriegsman e eu trabalhávamos, há dois anos, na equipe de vendas de uma plataforma de marketing de conteúdo chamada Contently. Um dia, tivemos a ideia de criar uma revista online na qual seria possível ler sobre marcas pequenas, que produzem bens artesanalmente, e comprá-los por meio de links no site. Era um projeto extra enquanto trabalhávamos em tempo integral.
FORBES: Isso parece mais ambicioso do que um projeto extra.
Alana: Cada edição tinha apenas seis pequenas marcas. Ali escrevia um artigo sobre cada uma delas. Nós construímos a revista na plataforma de criação de websites Squarespace, mas não temos habilidades técnicas.
FORBES: Qual era o modelo de negócios?
Alana: Nós cobrávamos entre 30% e 40% de tudo o que era vendido e as marcas entregavam seus próprios produtos. As marcas manifestavam muito interesse, mas a receita era mínima.
FORBES: Por que não funcionou?
Alana: Não era uma ideia única. Tudo era baseado em conseguir audiência para o site.
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FORBES: Como essa primeira ideia levou à criação da Bulletin?
Alana: Apenas como uma tentativa, nós nos candidatamos ao Y Combinator. Não conseguimos acreditar quando descobrimos que tínhamos sido aceitas no (agora extinto) programa de bolsas para empresas que eram iniciantes demais para participar do programa normal.
FORBES: O que vocês receberam desta bolsa?
Alana: Era um programa remoto de três meses em que eles davam ao empreendedor US$ 20 mil para trabalhar com um de seus sócios. Nós deixamos nossos empregos e passamos a ter conversas com ele toda semana, via Skype. O programa nos estimulou a tentar modelos de negócio completamente diferentes. Um era vender produtos artesanais em restaurantes. Nós fomos a 20 estabelecimentos e perguntamos se eles nos pagariam por esse serviço – todos eles responderam que não.
FORBES: O que vocês fizeram então?
Alana: Nós começamos a realmente conversar com as marcas, perguntar como poderíamos ser úteis. O que descobrimos é que elas estavam muito interessadas em ter mais oportunidades para vender pessoalmente. Em mercados de pulgas, elas tinham de gastar entre US$ 500 e US$ 1.000 para ter acesso a um estande, e só podiam fazer isso algumas vezes ao ano.
FORBES: Mercados de pulgas soam como uma ideia antiga.
Alana: A ideia era fazer disso algo barato e acessível. Nós organizávamos mercados todos os finais de semana e as marcas pagavam US$ 300 por uma mesa e uma cadeira. Nós encontrávamos os espaços mais baratos possível, em estacionamentos ou depósitos. Assim, começávamos praticamente sem custo.
FORBES: Deve ter sido um trabalho duro.
Alana: Era totalmente exaustivo. Nós trabalhávamos sete dias por semana, na chuva e no sol, mas tínhamos 40 marcas pagando US$ 300 por final de semana. Recrutávamos marcas com seguidores nas redes sociais e todas elas promoviam o espaço.
FORBES: Como vocês deram o próximo passo e partiram para as lojas?
Alana: Decidimos que precisávamos de um espaço interno permanente para criar o mesmo estilo de experiência. A ideia era manter o modelo de taxa de adesão em uma loja comandada pela equipe da Bulletin.
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FORBES: O mercado imobiliário da cidade de Nova York não é proibitivamente caro?
Alana: É caro, mas as marcas nos pagam de US$ 300 a US$ 2 mil por mês, com dois meses adiantados, além de 30% das vendas. Em um modelo de varejo normal, você teria de comprar estoque e, então, esperar que tudo fosse vendido, às vezes com desconto. O que está acontecendo no ramo de lojas físicas está trabalhando a nosso favor. Há muitas lojas fechando, há espaços vagos em todos os lugares, os proprietários são flexíveis e nós estamos conseguindo boas tarifas. Nossas lojas são lucrativas antes mesmo de abrirem.
FORBES: Como vocês atraem compradores?
Alana: Nós trazemos marcas que existem apenas na internet e que já têm um número incrível de seguidores nas redes sociais. Elas atraem suas audiências até as nossas lojas. Além disso, como parte da taxa de adesão, as marcas podem organizar eventos em nosso espaço. Uma marca de roupas femininas chamada Dokonoko lançou, por exemplo, sua linha de verão na nossa loja, então, quando seus fãs vieram, compraram também outras coisas.
FORBES: Por que vocês se candidataram ao Y Combinator uma segunda vez?
Alana: Para participar do programa completo. Eles nos deram US$ 120.000 e nos ajudaram a deixar a empresa no formato adequado para levantar investimentos. Dessa vez, nós fomos a San Francisco por três meses e frequentamos o escritório da Y Combinator na cidade de Mountain View. O programa terminou com um dia de demonstração, no qual fizemos uma apresentação de três minutos a 500 investidores de uma vez só. O dia seguinte foi o chamado “Investor Day” (“dia do investidor”, em tradução livre), quando conhecemos um investidor a cada dez minutos. Levantamos US$ 2,2 milhões.
FORBES: Você tem algum conselho sobre como atrair investidores?
Alana: Tenha uma ótima história.
Qual era a sua?
Alana: Nós provamos o quão persistentes poderíamos ser quando contamos como fomos de uma revista online a um período de testes de outros negócios malucos, a um mercado de pulgas e, finalmente, a esse modelo que realmente funciona.
FORBES: Como vocês encontram as marcas que expõem em suas lojas?
Alana: Nós estamos sempre no Instagram procurando pela próxima marca do momento, mas a maioria dos nossos negócios vem de indicação. Nós rejeitamos 90% das pessoas que se candidatam online. O preço tem que ser certo, o produto tem que agradar a nossa audiência, que vai combinar com as nossas outras marcas e atrair público.
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FORBES: Que marcas têm sido mais bem-sucedidas para vocês?
Alana: Uma é a ousada marca de acessórios acessíveis BITxbrown. Outra é a SHHHOWERCAP, que produz toucas de banho reinventadas em estilo turbante por US$ 43.
FORBES: Seus clientes não preferem comprar online?
Alana: Nós temos uma plataforma de e-commerce por meio da qual é possível comprar tudo o que há nas lojas.
FORBES: Vocês se auto intitulam a “WeWork” do varejo. Por quê?
Alana: A WeWork – rede mundial de escritórios de coworking – construiu uma marca em torno de um modelo de espaços compartilhados para pessoas de pensamento semelhante que são apaixonadas e ambiciosas. Nós encontramos marcas com ideias parecidas que criam produtos físicos e as reunimos em uma loja.
FORBES: Vocês descreveram suas marcas como centradas em mulheres. A eleição do presidente Trump ajudou ou prejudicou a Bulletin?
Alana: Certamente ajudou. Nós saímos do Y Combinator nos perguntando qual era a próxima loja que queríamos abrir. Estávamos pensando em um conceito de bem-estar ou em produtos de bebê, mas somos um time feminino e há inúmeras marcas criando produtos em resposta à eleição de Trump. Toda terça-feira à noite, em nossa loja de Williamsburg, nós temos uma Write Night (“noite da escrita”, em tradução livre), na qual servimos vinho rosé e os clientes podem escrever suas opiniões sobre qualquer coisa. Além disso, 10% de nosso lucro com vendas é destinado à organização Planned Parenthood.
