5 características da indústria da música que você precisa implementar na sua empresa

TRUST (CONFIANÇA)

“Isso não se resume à confiança de que um profissional não roubará de seu cliente ou ganhará vantagens pessoais, mas é mais profundo e envolve a confiança no julgamento geral do profissional. Eu tinha um cliente que queria enviar uma oferta para a compra de uma casa de vários milhões de dólares e estava preparado para oferecer um valor específico. Nós discutimos o assunto e eu sugeri a redução dessa oferta inicial em US$ 200 mil. Ele reiterou o que queria oferecer e acrescentou: ‘Mas você tem muito mais experiência. Se você acha que esse é o movimento correto, então vamos fazer isso. Eu confio em você’. É sempre um campo minado, já que corremos o risco de insultar o vendedor ou simplesmente chegar muito baixo e perder o negócio para outro comprador. Nesse caso, o vendedor aceitou a oferta sem contrariar o preço – que era US$ 250 mil a menos do que o cliente estava disposto a pagar.

Ao confiar, você deve olhar para os outros profissionais da sua equipe e saber que aquelas pessoas sabem o que estão fazendo. A outra coisa é a longevidade dos clientes. Você deve se perguntar quem são os seus clientes mais antigos. Eu tenho um par de clientes há mais de 20 anos. Espero que isso signifique algo.”

RAPPORT (COMUNICAÇÃO)

“Músicos e quaisquer artistas ligados ao universo da criação querem ouvir as coisas apresentadas em termos leigos. Aprendi muito cedo a perder a atenção de um cliente por me concentrar em aspectos técnicos que são difíceis de entender. Você precisa conhecer seu público e isso varia de cliente para cliente. Lembro-me de confundir a cabeça de um cliente com informações técnicas sobre por que ele não teria uma dedução total de imposto no caso de uma contribuição para a caridade. Eu deveria ter explicado a ele o conceito geral antes de entrar em detalhes. Isso descarrilou a reunião em um curso sobre tributação individual e confusão em massa ao invés de suas finanças pessoais específicas – o que pode ser bom se explicado de maneira correta. Temos como prática padrão resumir as informações em uma “reunião de uma página” e expandir a partir disso, dependendo de quão profundo os participantes queiram ir.”

EXPERIENCE (EXPERIÊNCIA)

“Você pode ter o melhor relacionamento do mundo, mas se o cara não sabe o que está fazendo do ponto de vista da experiência, isso não significa nada. Você não precisa ser um pós-graduado para ser um gerente comercial, mas isso seria bom porque esse é um nível que você deseja alcançar e manter. E você tem que manter os requisitos de educação. Há a questão da escolaridade, experiências anteriores e coisas assim. As pessoas me perguntam sobre os artistas que acompanhei desde o comecinho até virarem estrelas. E também sobre que tipo de especialização precisam ter pra lidar com um artista como o Skrillex, que tem sua própria produção, as turnês, um selo, seu próprio estúdio… Quanta experiência você tem pra lidar com alguém assim? Artistas como ele servem como um modelo, inspiração e atraem outros artistas para minha empresa. Somos experientes em ajudar a navegar nos aspectos comerciais multidimensionais.”

ENTHUSIASM (ENTUSIASMO)

“Clientes e parceiros ficam realmente entusiasmados quando você não os trata como números. E é uma via de dois sentidos: você quer que eles também estejam entusiasmados para você se entusiasmar com o seu papel. Eu quero alguém que queira estar aqui no escritório. Eu quero pessoas que estão animadas por estar aqui. Não quero só ter entusiasmo pelo meu trabalho, mas também pelo meu cliente. Lembro-me de armar reuniões para um figurão do rock, lendário, para que ele encontrasse um novo advogado. Nesses casos, eu gosto de dar opções ao cliente para escolher – mas não muitas, para que ele não perca o interesse. Então, fizemos três reuniões. O primeiro advogado era um grande fã do artista e se mostrou muito entusiasmado, falando inclusive sobre shows específicos e como ele havia mudado sua vida! O segundo advogado foi envolvente, conhecia a história do artista e passou o mesmo tempo falando sobre seus serviços. O terceiro advogado foi extremamente profissional em sua apresentação e aparência. Quem foi contratado? O segundo advogado. O primeiro comportou-se como um fã e o terceiro era “muito corporativo”. Você geralmente quer um equilíbrio.”

SERVICE (SERVIÇOS)

“Ter uma gama completa de serviços internos que beneficiem o cliente é fundamental, mas ter uma rede externa também para desfrutar é um bônus. Isso pode ajudá-los com parcerias de marca, formar uma equipe para sua turnê etc. A sua rede externa deve ser examinada cuidadosamente antes de ser conectada aos clientes – mesmo que todos sejam sólidos e a intenção seja positiva, às vezes o resultado não é. Eles são capazes de atender seus compromissos básicos? Caso você tenha um enorme catálogo de royalties, eles têm especialistas que podem lidar com isso? Se um artista está tentando encontrar uma editora musical e quer seus conteúdos em filmes ou comerciais, eles têm alguém que trabalha com licenças de sincronização para que você possa colocar seu artista em um anúncio do Super Bowl, por exemplo? O mesmo vale internamente. Temos um departamento de licenciamentos? Outro de seguros? Temos profissionais especializados em turnês? É assim que você começa a fazer as excursões e o lado da análise de turismo, logísticas etc. Os dois maiores fluxos de renda para um artista são royalties e turnês.