Conheça o rei dos ingressos para os parques da Disney

Oliver Brendon não é exatamente um nome conhecido, mas qualquer britânico que tenha comprado ingressos para os parques temáticos dos Estados Unidos e da Europa provavelmente lidou com ele.

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Brendon é proprietário da Attraction Tickets Direct (ATD), a maior vendedora de ingressos do mundo para parques temáticos operados pela Disney e pela Universal Studios. Ele tem encantado milhões de pessoas e, só em 2016, reservou US$ 134,8 milhões em ingressos apenas pela ATD, de acordo com suas últimas demonstrações financeiras. O segredo de seu sucesso é oferecer aos clientes o que eles querem.

A ATD foi fundada em 2002, em Londres, quando Brendon tinha 28 anos e já havia passado vários anos trabalhando para a Visit Florida, a autoridade turística da Flórida. Surpreendentemente, não foi lá que ele teve a ideia para seu negócio pioneiro de emissão de ingressos para parques temáticos.

Reservar uma viagem a um parque temático nos EUA a partir da Europa não é um processo complicado e, aparentemente, o site da ATD não está fazendo nada revolucionário.

Os clientes escolhem o parque que querem visitar e o tempo que querem passar lá. Podem, ainda, adicionar pacotes de refeições e, em alguns casos, estadias em hotéis. Os ingressos são enviados aos clientes digitalmente ou pelo correio antes da viagem, e a ATD diz, orgulhosamente, que seus preços são sempre mais baratos do que nas bilheterias dos parques. Este processo é praticamente a regra nos dias de hoje, mas, há pouco mais de duas décadas, era inédito.

“No ano em que fiz estágio, ainda na universidade, trabalhei em Orlando como representante de férias”, diz Brendon. “Já faz mais de 20 anos. Foi incrível ter essa experiência. Eram dias pré-internet, então as pessoas que saíam dos aviões não costumavam ter ingressos já comprados. Assim, nas reuniões de boas-vindas, costumávamos vender ingressos ou trocar os vouchers impressos pelas entradas. A maioria das pessoas comprava os ingressos, por isso era um trabalho lucrativo com a comissão que recebíamos”, lembra ele.

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“Obviamente, sem a internet, as pessoas não tinham a chance de pesquisarem os preços e finalizarem a compra, como agora. Elas realmente só tinham a escolha de receber os vouchers de um agente de viagens, comprá-los na reunião de boas-vindas ou na bilheteria do parque. Naquela época, eu vi quão ineficiente era quando os turistas saíam do avião e tinham que ir a uma reunião retirar os tíquetes. Vender ingressos antecipadamente parecia uma boa oportunidade de negócio, mas não fiz nada por um tempo”, conta. “Eu recebi o meu diploma e trabalhei para o conselho de turismo da Flórida em Londres. Fiz algumas conexões lá e, em 2002, quando a internet estava explodindo, eu pensei: ‘Que ótima chance para vender ingressos para parques temáticos’.”

Por ser uma das primeiras impulsionadoras neste campo, a ATD lançou seu feitiço sobre milhões de frequentadores de parques temáticos. Manter-se na vanguarda da tecnologia e das tendências do setor de reservas ajudou a empresa a conquistar um público fiel mesmo com o aumento na concorrência, à medida que outras distribuidoras se conscientizavam do poder da internet.

Em 2016, sua comissão e margem no volume total de transações de US$ 134,8 milhões totalizaram US$ 15,4 milhões, um aumento de 26,5% em relação ao ano anterior. Após os custos de cerca de US$ 12,3 milhões, a empresa ficou com um lucro líquido de US$ 2,3 milhões e pagou dividendos de US$ 490.000. Na verdade, o fluxo de caixa é tão forte que o dinheiro no banco mais do que dobrou, passando para US$ 9,1 milhões. Brendon não é o único beneficiado, pois também apoia instituições de caridade educacionais e de água na Zâmbia.

“Eu pedi para meu pai me emprestar algo como US$ 12.300 para montar a Attraction Tickets Direct”, disse Brendon. “Naquela época, era um custo baixo, pois o nível de experiência do usuário na internet não era tão bom. Você não precisava de muito para criar um website. Fomos muito bem classificados – e rapidamente – no Google, já que havia muito menos sites. Eu havia acabado de começar a negociar a compra e venda de ingressos”, conta o empreendedor.

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“Consegui um contrato com a Universal e outro com a Disney. Na época, a Universal não tinha muita distribuição online, então eles estavam indo atrás disso e achavam que os agentes de viagens talvez não fossem o futuro. Como em tudo, foi preciso sorte e um pouco de tempo para conquistar esses contratos. No caso da Disney foi um pouco mais difícil e demorou, mas deu certo com conexões, confiança e o plano de negócios. ”

Os demonstrativos financeiros da ATD revelam que ela constituiu um vínculo de US$ 350 mil com a Disney e de US$ 160 mil com a Busch Entertainment, proprietária dos parques Sea World. Isso é fundamental para seu plano de negócios, já que permite que os operadores do parque ofereçam uma taxa de desconto em dólares, convertendo-a em moeda local e proporcionando uma margem melhor. E os clientes obtêm um benefício real dessa operação.

“Sempre garantimos um preço melhor do que na entrada dos parques, além da economia de tempo com a emissão de bilhetes, e não temos custos extras embutidos, como taxas de cartão de crédito ou de postagem. E sempre enviamos ingressos no prazo de sete dias. Nós sempre temos estoque”, diz Brendon.

“Os pontos de venda são praticamente os mesmos de quando comecei. Um pouco da tecnologia mudou, portanto nem sempre significa que enviamos algo pelo correio. Pode ser um ingresso no celular que funciona no portão. Então, nós evoluímos, mas, na verdade, a proposta ainda é a mesma. Não damos apenas às pessoas um pedaço de papel que precisa ser trocado e isso é bem importante. No primeiro dia de suas férias, você não quer ficar na fila, esperando que aquele pedaço de pedaço de papel funcione.”

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A maior parte do volume total de transações da ATD é gerada a partir de vendas diretas a consumidores, com uma pequena quantidade de business-to-business para o comércio do Reino Unido e da Irlanda, onde também há um escritório. De acordo com a empresa, em 2016 havia um total de 116 funcionários que receberam US$ 5,3 milhões. Cerca de 88% da receita vem de clientes do Reino Unido e 11% da Europa.

“Nós negociamos fora do Reino Unido, Irlanda, Alemanha e Brasil. Eles são nossos quatro mercados de origem”, diz Brendon. “São grandes mercados para a Flórida, mas também para nossos outros importantes destinos, como Nova York, Paris e a Costa Oeste dos EUA.” E os negócios ainda estão em alta.

As demonstrações financeiras de 2017 da ATD ainda não estão disponíveis, mas Brendon diz que suas vendas de ingressos dispararam desde os US$ 134,8 milhões de 2017. “No ano passado, fizemos US$ 190 milhões em vendas de ingressos e, para a maioria dos nossos fornecedores de parques temáticos, esse número nos torna o maior vendedor de ingressos do mundo. Nós vendemos 2 milhões de dias de admissão para a Disney no ano passado”, diz ele, explicando que a Universal e a Disney vendem praticamente a mesma quantidade de ingressos, mas que a receita dos parques da marca do Mickey Mouse é maior porque seus parques são mais caros.

A ATD conseguiu evitar as nuvens escuras que se acumularam sobre a economia do Reino Unido depois da votação de 2016 do Brexit – o que revelou a lealdade de seus clientes e a força de seu principal destino, Orlando.

“O Brexit foi uma faca de dois gumes, já que os preços dos ingressos subiram e a demanda caiu, mas os clientes que estão comprometidos a ir ainda vão. Com os preços mais altos, nossa receita sobe. Nós só temos que vender a mesma quantia de ingressos para a nossa receita subir, porém com a libra fraca, é ruim, sem dúvida”, diz. “Este ano tem sido forte. Há mais volume para Orlando, e a Flórida está ficando um pouco mais barata, especialmente em comparação a um lugar como a Espanha, que está voltando forte, mas ainda é muito caro.”

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Segundo ele, Nova York desabou. “E eu acho que é por causa do Trump Slump. Nova York é uma cidade icônica, vista como muito americana, enquanto a Flórida é imune ao Trump. É vista como a Disney, os parques temáticos. Enquanto alguns destinos estão em dificuldade, outros estão mais positivos. Os parques temáticos de Tenerife (Siam e Loro Parque) e as atrações de Barcelona estão vendendo bem. A Disneyland Paris foi muito bem no ano passado graças ao seu 25º aniversário.”

Ao olhar para o futuro, Brendon espera que a ATD receba um impulso com a abertura da área de “Star Wars” no parque Hollywood Studios, em Orlando, no próximo ano. “Estamos bastante otimistas em relação aos negócios e em relação a 2020, porque ‘Star Wars’ estará completamente aberto até lá. É um enorme investimento e a Disney também está construindo um hotel no local. Eu acho que o próximo episódio da franquia será grande o suficiente para mover o mercado e aumentar a demanda”.

A ATD construiu uma posição tão forte na Europa que planeja se globalizar. “Não há especialista mundial em parques temáticos, então nossa ambição é ser um. Ainda não chegamos lá, mas se estivermos em mais mercados de origem, então será absoluto. Compramos recentemente um domínio chamado attractiontickets.com e essa será a plataforma para a nossa marca global, combinada com um aplicativo. Então, achamos que há muito espaço para isso.” Brendon diz que pretende ser multi-moeda, multilingues e ter um aplicativo que, provavelmente, será administrado de Londres. “Quando a equipe está aqui, ela obtém todos os benefícios de ver como a empresa opera e há economias de escala.”

Não espere ver o marketing da ATD nos EUA, embora Brendon enfatize que os clientes de lá sabem que podem conseguir o que precisam por meio dos próprios sites dos parques da Disney e da Universal. “Os fornecedores dos EUA não precisam expandir a distribuição doméstica porque têm certeza de que os clientes acessam o site e compram o que desejam. Internacionalmente, eles reconhecem e realmente valorizam a distribuição.” Brendon se tornou o príncipe encantado da indústria – e não apenas um exemplo de história de sucesso britânica, mas uma que beneficia os EUA também.

Ele acrescenta que a próxima expansão da ATD provavelmente será na Austrália, que também é uma porta de entrada para os parques temáticos da Ásia, devido à proximidade com o país. Não há escassez deles. A Disney tem parques em Hong Kong, Shangai e Tóquio, enquanto os postos da Universal estão em Singapura e Osaka. O investimento na região está se acelerando.

No início deste ano, a Shangai Disney abriu as portas para atrações de “Toy Story”, enquanto várias áreas serão expandidas nos resorts de Hong Kong e Tóquio nos próximos anos. Em 2020, um parque da Universal também terá sua estreia em Pequim – e será o maior de todos.

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“Não fazemos os parques asiáticos porque não operamos nos mercados de origem que vão para esses parques. Nós, provavelmente, faríamos isso da Austrália.” Brendon acrescenta que o próximo passo pode ser a adição de hotéis parceiros, o que ampliaria a escolha para os clientes da ATD além dos locais oficiais. “Há, cada vez mais, benefícios para os hóspedes destes hotéis, como acesso antecipado aos parques e horário estendido. Portanto, provavelmente faremos algum trabalho fora do local, mas permaneceremos especialistas. Queremos ser especialistas em parques temáticos. Não queremos vender apenas hotéis.”

Impressionantemente, Brendon construiu a ATD sem a necessidade de financiamento externo até agora. “É um negócio bastante incomum, pois nunca tivemos financiamento. Nosso crescimento tem sido orgânico e autofinanciado a partir de lucros retidos. Então, em comparação com empresas de alta tecnologia, de crescimento muito alto, é algo entediante, já que apenas compramos e vendemos, obtemos lucro e reinvestimos. Sempre geramos lucro e sempre crescemos.”. Brendo não está, definitivamente, dormindo sobre os louros.

“Fazemos muito marketing por meio do Google, tráfego natural e pago, e fazemos muita mídia social hoje em dia. Compramos rádio e TV, mas o Google ainda é nossa rota número 1 para o mercado. Somos muito bons em comprar e converter tráfego.”

O executivo diz que não faz nenhuma alteração no site sem um teste. E que as únicas opinião que importam são as dos clientes. Aderir a esse princípio tem sido o verdadeiro segredo para seu sucesso.