O empresário que revolucionou os sites de namoro

Recentemente, eu tive o prazer de entrevistar o empreendedor Sam Yagan para o podcast “DealMakers”. Atualmente CEO da ShopRunner, ele já criou inúmeras empresas de sucesso e foi incluído na revista “Time” como uma das 100 pessoas mais influentes do mundo. Provável responsável pelas maiores histórias de sucesso empresariais, o executivo arrecadou milhões para startups, tornou-se um investidor e até chegou a tirar sua empresa da falência, transformando-a em uma companhia com oferta pública de US$ 400 milhões e revolucionando os sites de namoro.

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Veja, a seguir, os pontos altos da entrevista para o podcast, e o conselho de Sam Yagan para alcançar o sucesso:

<strong>Uma oferta irrecusável</strong>

Yagan fundou sua startup em 1999, quando era estudante na Universidade de Harvard, junto de seus colegas de quarto Max Krohn e Chris Coyne. Na época, as instituições de ensino não davam tanto apoio aos projetos de seus estudantes, e havia a preocupação de que os universitários se distraíssem das aulas.
Os cofundadores se inspiraram no conceito do CliffsNotes, série de guia para estudantes, e adaptaram-no para a internet. Assim nasceu o SparkNotes, que cresceu rapidamente com o apoio de uma plataforma de anúncios. Era necessário ter um modelo de publicidade, já que pagamentos pela internet, especialmente de estudantes, não tinham suporte.

Por sorte, Yagan conseguiu um bônus de US$ 7 mil pela assinatura de um acordo com a empresa de consultoria na qual começaria a trabalhar um ano após a graduação e aplicou o dinheiro na startup. Posteriormente, o trio recebeu a ajuda de um financiamento coletivo de amigos e familiares, no total de US$ 250 mil.

Na época, outras empresas buscavam ser associadas a vários setores para aumentar o próprio tráfego, comprando outras companhias e acompanhando o ranking de startups como a SparkNotes. Não demorou para que o trio de empreendedores recebesse o que foi descrito como “uma oferta que não dava para recusar”: US$ 30 milhões pela SparkNotes, por ter acabado de concluir um ano no projeto.

<strong>O maior erro de um empreendedor</strong>
Um dos maiores arrependimentos de muitos empreendedores é vender sua startup quando ela está engatinhando. Embora essa opção seja lucrativa para os fundadores, Yagan afirma que seu maior erro foi não comprar seu empreendimento de volta quando o valor ainda era bom. Oito semanas após a venda da SparkNotes, o número de visitantes do site começou a diminuir. Assim, o valor da empresa caiu entre 90% e 95% naquele ano.

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No desespero, a empresa compradora ofereceu a Yagan 50% dos lucros se ele ajudasse a revender o negócio. Assim, a SparkNotes foi revendida para a Barnes and Noble por US$ 3,5 milhões, o que não era um valor ruim nas circunstâncias.

No entanto, Yagan perdeu ali a oportunidade de recomprar a empresa — que continua popular — com grande desconto.

<strong>O Google da paquera e a revista “Time”</strong>

Depois da SparkNotes, Yagan criou uma startup chamada eDonkey. Ela conseguiu elaborar uma solução efetiva para contornar questões regulatórias de startups, que afundaram o antigo serviço de streaming Napster. Foram só outros regulamentos, aplicados posteriormente, que afundaram a empresa de software Grokster e obrigaram a eDonkey a desembolsar US$ 30 milhões e fechar a loja.

Embora regulamentos sejam necessários e possam funcionar a favor de algumas startups, eles também podem gerar incerteza para empreendimentos ousados e seus possíveis investidores.

Foi então que Yagan assumiu o controle do mercado de sites de namoro: o executivo criou o OKCupid, que o levou a ser considerado uma das pessoas mais influentes do mundo pela revista “Time”. À época, os empreendedores que lideravam os sites de namoro eram psicólogos de verdade. A eHarmony foi fundada pelo profissional da saúde Neil Clark Warren, e o site Match.com fez uma parceria com o Dr. Phil, psicólogo e apresentador na televisão norte-americana.

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Até então, as únicas opções no mercado eram os sites de namoro dirigidos por psicólogos. Yagan e equipe apostaram que o papel da internet não deveria ser ajudar você a entender quem ou o que estava procurando, mas apenas a encontrar, porque, acreditavam, as pessoas já sabiam o que queriam.

Por centenas de milhares de anos, os humanos namoraram, casaram e procriaram. Ainda assim, aqueles sites de relacionamento, como o eHarmony, estavam tentando dizer: “Aqui está o que você procura. Veja quem é melhor para você”. O OKCupid chegou no mercado e disse: “Você já sabe o que quer. O problema a ser resolvido, e é nisso que a internet pode ajudar, é a falta de acesso a pessoas diferentes e interessantes”.

Com o suporte de diversos algoritmos, foi possível realizar esse plano e criar conexões mais, digamos, sagazes entre os usuários. O OKCupid se tornou o Google do namoro. Até o lançamento do Tinder, deve ter sido o único site de namoro gratuito.

Entre duas rodadas de financiamento, o site arrecadou US$ 7,5 milhões e acabou vendido para o Match por US$ 50 milhões, com a possibilidade de mais US$ 40 milhões em “earnout” (valor que os vendedores devem receber com base no desempenho do negócio após a aquisição). Com sua oferta pública de mais de US$ 400 milhões, Yagan se tornou o CEO do Match Group, empresa que opera uma variedade de plataformas, incluindo Tinder, “Match.com” e OKCupid.

<strong>O segredo das startups</strong>

Como o executivo e seus empreendimentos foram capazes de alcançar um sucesso tão grande? E o que ele procura em outros empreendedores, que agora financia? As três principais características que ele procura em fundadores de novas startups, as quais está disposto a financiar, são: capacidade de atrair uma equipe, abertura a novas ideias e proatividade.

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Essas características formam uma operação abrangente e inteligente. Liderar equipes maiores é algo que o empreendedor vivencia em seu atual cargo de CEO na ShopRunner, uma rede de comércio eletrônico gratuita, que realiza a transição em dois dias e conecta varejistas a milhões de compradores.

Evoluir no trabalho, ser capaz de crescer como líder e lidar com isso em uma empresa com grande escala de funcionários também são aspectos fundamentais. Para Yagan, fundadores devem gastar de 5% a 10% de seu tempo fora do ambiente de trabalho, construindo relacionamentos e conectando-se com aqueles que eventualmente podem ser compradores.

Para Yagan, vale ainda destacar, o marketing de conteúdo foi um aspecto importante. Ele dá um crédito enorme a sites e blogs pelo sucesso do OKCupid. Além disso, o site era bem acessado pela permissão dada ao Google para extrair conteúdo de SEO, enquanto sites concorrentes ficavam ocultos, exigindo assinatura.