Conheça o homem por trás do fenômeno XP

O destino de Guilherme parecia estar definido desde o berço: assim como o avô, o pai e vários de seus primos, ele se tornaria um médico bem-sucedido na Zona Sul do Rio de Janeiro. Mas, observando o cotidiano de seus familiares, percebeu que, na medicina, teria que encarar momentos tão tristes quanto a morte de um paciente. Decidiu trilhar um caminho inédito entre os Benchimol – e foi encarar o dia a dia do mercado financeiro. Em um ambiente que lhe era estranho, fundou aquela que se tornaria a maior corretora do país. Hoje, aos 42 anos, ele quer que a XP Investimentos mantenha o mesmo espírito desbravador que o trouxe até aqui.

LEIA MAIS: Justiça permite que BTG atraia agentes da XP

A XP começou em 2001, em uma sala no bairro Moinhos de Vento, em Porto Alegre. Na época, Benchimol tinha R$ 10 mil no bolso, nenhum investimento de fundos de capital de risco e a certeza de que preferia quebrar a perder o emprego novamente. Ele havia desembarcado na capital gaúcha depois de ser demitido da corretora Investshop, uma empresa do banco Bozano. “Depois da demissão, tudo o que eu queria era sumir do Rio de Janeiro. Uma corretora do Rio Grande do Sul para quem eu havia vendido um produto me chamou para trabalhar. Eu não tinha nada a perder. E fui”, conta.

No Rio ele conheceu o gaúcho Marcelo Maisonnave. Juntos, decidiram fundar uma empresa que desse a pessoas físicas acesso a bons produtos de investimento sem ter que pagar as altas taxas de administração cobradas pelos bancos. No começo, a empresa se resumia aos dois cofundadores e dois estagiários, um dos quais deixou a empresa e foi trabalhar em um grande banco de investimentos. “Ficamos até com um pouco de inveja dele”, brinca. Para manter a estagiária Ana Clara Sucolotti, gaúcha da pequena cidade de Tapera, transformaram-na em sócia da empresa. Quatro meses depois, Benchimol e Ana Clara começaram a namorar. Eles se casaram em 2005 e têm três filhas, uma de 9, outra de 7 anos e uma recém-nascida de 3 meses. A esposa trabalhou na empresa até 2011, quando nasceu a segunda filha do casal.

Assim como a família, o negócio também cresceu. Hoje tem 1,1 milhão de contas que somam R$ 230 bilhões, 22 sócios e 360 associados, além de 5 mil agentes autônomos. Além da XP Investimentos, o grupo tem as corretoras Rico, voltada para clientes com até R$ 300 mil, e a Clear, focada no público trader. Em 2017, a empresa ensaiava uma oferta pública inicial de ações que a avaliaria em R$ 12 bilhões. Mas para infelicidade de quem esperava se tornar sócio dessa história de sucesso na Bolsa de Valores, o projeto de listagem foi adiado. O Itaú Unibanco comprou 49,9% da
empresa por R$ 5,7 bilhões.

Tanto crescimento fez com que a companhia atraísse clientes mais endinheirados. Hoje, mais de 40 mil contas da XP já têm mais de R$ 1 milhão em investimentos. Dessas, 5 mil têm mais de R$ 10 milhões. Para atender a esse público com demandas específicas, o grupo lançou a XP Private em 2015. Nos últimos dois anos, o negócio ganhou corpo e abriu escritórios em Genebra, Londres, Miami e Nova York. A equipe interna de 102 pessoas, sendo 34 sócios, conta com o apoio de 160 agentes autônomos especializados espalhados pelo Brasil (leia mais sobre a XP Private no final da matéria).

Foi na sede da XP Private, que ocupa um andar inteiro na sede do grupo, no bairro do Itaim Bibi, em São Paulo, que Benchimol recebeu a Forbes para falar dos projetos da empresa e de sua rotina pessoal.

Forbes: A XP começou com foco no atendimento de pessoas físicas que não tinham grandes somas. Como o Private surgiu nesse contexto?

Guilherme Benchimol: Tecnicamente, é mais difícil atender um cliente que tem R$ 20 mil, porque você precisa de muita tecnologia e escala. Nós criamos tudo isso e estávamos prontos para atender pessoas com
mais recursos. E elas começaram a utilizar nossa plataforma. Percebemos que os menos ricos estão mal assessorados financeiramente, mas os afluentes, que têm entre R$ 300 mil e R$ 5 milhões, e os que têm mais que isso também precisam de serviços melhores. Daí a necessidade de montar o Private.

O Brasil não tem tantos ricos como países desenvolvidos. Onde essas pessoas investem?

A riqueza no Brasil é concentrada. Considerando os dados a que temos acesso, calculo que haja cerca de 500 mil
milionários no país, o que não é muito. O país tem R$ 6 trilhões de liquidez investida no sistema financeiro, dos quais R$ 2,5 trilhões são de empresas. O restante está distribuído de forma parecida entre os segmentos. O varejo, que são pessoas com até R$ 300 mil, tem um terço disso; os afluentes têm um terço; e os mais ricos têm o terço restante. Desse total de R$ 6 trilhões, 95% estão investidos nos bancos, o contrário do que vemos no resto do mundo, onde as pessoas buscam gestoras de investimento independentes e corretoras, por exemplo.

VEJA TAMBÉM: Faros Investimentos projeta R$ 15 bilhões sob custódia

Como a XP atrai esses clientes, que costumam ter contas em grandes bancos tradicionais?

Os 160 agentes autônomos espalhados pelo Brasil nos ajudam a ter acesso a essas pessoas. Internamente, temos 34 sócios e associados nessa área, uma proporção maior do que a média do grupo. Isso é importante porque o cliente quer ter a certeza de que está falando com um dos donos da empresa, com uma pessoa que não está dedicada apenas a um emprego, mas a um projeto de longo prazo. Nós buscamos evitar certos conflitos comuns nos bancos de investimentos, que nem sempre colocam o cliente em primeiro lugar. Eles [os bancos de investimento] têm, por exemplo, incentivos para vender os próprios produtos em vez de oferecer uma gama ampla de opções. Muitas vezes, empresários precisam de capital para seus negócios, o banco faz uma emissão de dívida e encarteira os títulos, tornando-se credor. Nossa área de mercado de capitais, ao contrário, oferece as debêntures para o mercado inteiro, o que permite conseguir prazos maiores e juros menores.

Mas gerir a fortuna dos clientes e ao mesmo tempo prestar serviços de mercados de capitais não pode criar conflito de interesses?

Todas as áreas têm potenciais conflitos, principalmente finanças. Uma das maneiras de evitarmos isso é não vincularmos nossa meta de sucesso ao lucro líquido ou às margens operacionais e sim à qualidade dos serviços. Para mim, como CEO, o NPS [net promoter score, métrica que mede a satisfação e lealdade dos clientes] é mais importante que o Ebitda. Além disso, como não temos carteira própria e o cliente não fica devendo para nós, não distribuímos produtos que não sejam positivos para o tomador de crédito.

Por que a empresa desistiu do IPO e preferiu vender 49,9% para o Itaú Unibanco? Isso não vai de encontro ao objetivo da XP de ser uma opção aos grandes bancos? E não gera problemas ter um dos principais concorrentes como sócio?

Já tínhamos os fundos General Atlantic e Actis como sócios, que são ótimos. Mas, conforme fomos subindo e atendendo clientes mais qualificados, como investidores institucionais e o segmento de private, sentimos necessidade de ter uma estrutura mais robusta de capital e governança corporativa, por isso decidimos abrir o capital. No meio desse processo, engatamos uma conversa com o Itaú Unibanco, que viu na XP um negócio de futuro. Isso nos permitiu ter a chancela e a credibilidade de uma instituição que admiramos. Contudo, o banco tem apenas dois dos sete assentos no conselho e comanda nosso comitê de auditoria, uma estrutura de governança que assegura a robustez de nossos processos internos e ajuda a evitar fraudes. Mas, tirando isso, não há nenhum executivo do Itaú aqui dentro e eles não interferem no cotidiano da empresa.

Pensa em retomar os planos de abertura de capital?

Sim, é uma coisa que consideramos, mais para a frente. Temos necessidade de aumentar a estrutura de capital no médio prazo e devemos buscar a listagem.

A XP recentemente conseguiu autorização do Banco Central para dar crédito. Ela pretende se tornar um banco de varejo?

Corretoras de valores têm certas limitações e não podem oferecer crédito. Decidimos ter um banco exclusivamente para atender às necessidades de nossos clientes, e não para nos tornarmos uma instituição de varejo. O objetivo é oferecer crédito a um preço justo para quem tem investimentos na XP. A lógica é a seguinte: o investidor tem dinheiro investido em um ativo de longo prazo conosco e, se ele resgatar antes, pode pagar um imposto mais alto, por exemplo. Em vez disso, nós ofertaremos o valor que ele precisa com um juro honesto, e o ativo fica como garantia. Durante muito tempo a taxa DI alta permitiu que os brasileiros tivessem risco baixo, liquidez diária e alto retorno. Com as taxas mais baixas, eles terão que buscar ativos menos líquidos e de maior prazo para terem bons rendimentos. Queremos que eles possam fazer esse movimento e ainda assim tenham acesso a recursos quando precisarem.

As taxas de corretagem estão cada vez mais baixas e, em alguns casos, zeradas. Como as corretoras sobrevivem?

Corretora virou um negócio de escala. Antigamente, a corretagem era de 0,5% da transação. A corretagem fixa só começou por volta de 2002. A competição e a internet, que disseminou informações, puxaram essas taxas para baixo, e hoje só quem oferecer boas estruturas a um preço baixo vai sobreviver. O único jeito é ter muitos clientes e virar um shopping de investimentos, oferecendo ativos como fundos e renda fixa.

E TAMBÉM: BC autoriza XP a se tornar banco

Muitas fintechs estão surgindo com a promessa de oferecer crédito mais barato e acesso a produtos de investimento. Como a XP vê essa potencial concorrência?

Achamos isso muito saudável, pois há muitas fintechs boas que conseguem ofertar produtos melhores e democratizar investimentos. Elas de fato não têm o nível de segurança que um grande banco tem por trás, mas creio que no médio prazo somente as empresas sólidas permanecerão no mercado. Minha reserva é que vejo muitas fintechs mais focadas em aumentar seu valor para realizar novas rodadas de investimentos com fundos, e não em se perenizarem no tempo. Quando começamos, não tinha essa abundância de recursos de venture capital e private equity que temos hoje, e éramos obrigados a nos preocupar em ter um balanço saudável.

Você vem de uma família de médicos. Por que decidiu virar empresário de finanças?

Quando vi que perder pacientes era comum na medicina, percebi que não queria seguir a carreira. Então assisti
uma palestra do [banqueiro de investimentos] Luiz Cesar Fernandes e decidi que queria ser trader. Sempre fui dinâmico, e matemática era minha matéria preferida. A ideia de passar o dia olhando gráficos e negociando ativos me seduzia. Trabalhei na Sênior Corretora e depois na Icatu, fazendo um trabalho operacional no back office, liquidando ações e ativos. Depois fui para a área comercial da Investshop, um braço do banco Bozano. Nunca esperei trabalhar com vendas porque tenho uma essência mais tímida, mas consegui fazer bons contatos. Mas meu departamento foi cortado e fui demitido. Foi péssimo. Encarei como uma derrota pessoal, não queria nunca mais passar por aquilo de novo. Por isso decidi empreender.

Apesar de não ser rica, sua família era de classe média alta. O que a XP faz para incluir pessoas que não tiveram as mesmas oportunidades que você?

Temos essa preocupação. Hoje, as mulheres já são 35% do total de funcionários do grupo; na área de finanças, que sempre foi predominantemente masculina, elas são 30%. De nossos 388 sócios e associados, 52 são mulheres. Além disso, não contratamos pessoas pelo currículo ou pela rede de contatos que elas têm, e sim pela capacidade de trazer perspectivas diferentes e ir atrás de sonhos grandes. Isso naturalmente faz com que mulheres, negros e pessoas que não nasceram em famílias ricas integrem nosso time. Tem a ver com a minha história: eu não tive padrinhos nem tinha relacionamentos no mundo das finanças.

"Quando era garoto, queria ser tenista. Aos 10 anos, competi na categoria de 11 a 14 anos e ganhei. Considero isso um dos maiores feitos da minha vida, talvez até maior que a XP"

Que cultura você busca implementar na XP?

A cultura nada mais é do que aquilo que você é. Eu sou uma pessoa de hábitos simples, que sonha alto, tem a mente aberta e espírito empreendedor, e é assim que definimos a companhia. Queremos pessoas que se engajem nesse propósito e sejam humildes, no sentido de não serem donas da verdade, estarem dispostas a mudar de opinião e a aprenderem.

Você já pensa em uma estratégia de sucessão para a XP?

Tenho só 42 anos e amo a XP, amo o que eu faço, então não estou pensando em aposentadoria ainda. Mas temos sócios
jovens e competentes, e a empresa consegue viver sem mim, apesar de eu ter uma função importante como CEO.

Suas filhas querem seguir carreira no mundo financeiro?

Elas são muito crianças ainda. A do meio falou em ser ginasta e a mais velha em ser artista, mas elas trocam de profissão a cada duas semanas. Dia desses elas vieram fazer um estágio no café da XP, vestiram aventais e começaram a servir os clientes das 14h às 18h. Foi um pouco lúdico, mas é importante, quero que elas trabalhem.

E MAIS: BC foi rigoroso em acordo com a XP, diz CEO do Itaú

O que você faz nos seus momentos de lazer?

Não gosto de grandes eventos, jantares ou badalações, sou de ficar em casa vendo filmes com minha família, praticar esportes e viajar para lugares calmos e com muita natureza. Durmo cedo, por volta das 22h30, e acordo às 5h45. Tenho uma pequena academia em casa, onde eu corro e faço alguns exercícios, tomo café da manhã com minhas filhas e janto com elas todos os dias, por volta das 20h.

Que esportes pratica?

Quando era garoto, queria ser tenista. Aos 10 anos, competi na categoria de 11 a 14 anos e ganhei. Considero isso um dos maiores feitos da minha vida, talvez até maior que a XP. Só que minhas notas no colégio não estavam tão boas e meu pai diminuiu as aulas de tênis, o que foi bom. Eu teria sido um bom tenista, mas sou melhor como empresário. Faz cinco anos que estou numa fase de corrida, já fiz supermaratonas de 120 quilômetros, dessas que chegam a durar 20 horas e você perde 10 quilos. Gosto de esportes de longa duração, que exigem resistência.

Você disse que gosta de viajar para lugares calmos e com muita natureza. Quais indica?

Sou apaixonado pela região da Patagônia. Já fomos algumas vezes para um vilarejo argentino chamado Villa La Angostura, às margens do lago Nahuel Huapi. Também somos fascinados por Fernando de Noronha, até porque quase não pega celular – nos primeiros dias você fica nervoso, querendo ver seus e-mails. Mas depois relaxa.

O TERAPEUTA DAS GRANDES FORTUNAS

Para chefiar a XP Private, a empresa escolheu um profissional que conhecia bem as aflições e os desejos da parcela mais rica da população. Beny Podlubny, sócio-diretor, juntou-se à empresa em 2014, depois de passar pelas áreas de private do Banco Bozano, do Unibanco e do Goldman Sachs. Ele garante que boa parte do trabalho de gerir fortunas é mais humano do que matemático.

Forbes: Quais são as peculiaridades dos clientes mais ricos?

Beny Podlubny: O dinheiro traz algumas complexidades. Muitas vezes o cliente tem prédios, fazendas, dinheiro fora do Brasil. O primeiro passo é estruturar o patrimônio, pensar qual a melhor maneira de organizar tudo isso, se vai ser por meio de fundos, de empresas de participação. Para auxiliar as pessoas a tomarem esse tipo de decisão, você precisa compreender como a família se relaciona com o dinheiro, ouvir as histórias e os objetivos delas. Nesse sentido, é parecido com uma terapia: o cliente tem que criar uma relação de confiança com você para abrir esses detalhes.

Os brasileiros estão buscando investimentos fora do país?

Sim, mas por motivos diferentes de antes, quando temiam instabilidade econômica. Hoje eles percebem que podem conseguir acesso a uma grande classe de ativos que não está disponível no Brasil, obtendo uma remuneração igual ou maior que a do CDI, que está mais baixo.

Que ativos são esses?

Um exemplo é o setor de healthcare, que é forte no mundo todo. Outro são os fundos de private equity e venture capital, porque os retornos de investir em companhias de alto potencial de crescimento são bons. O Brasil tem boas firmas de capital de risco, mas não tem startups de tecnologia disruptiva, como é o caso dos aplicativos Uber e Waze. Muitas vezes o cliente da Private quer estar na vanguarda e fazer parte de uma história de sucesso, mas não encontra muitas oportunidades aqui.

Reportagem publicada na edição 66, lançada em março de 2019

Siga FORBES Brasil nas redes sociais:

Facebook

Twitter

Instagram

YouTube

Baixe o app de Forbes Brasil na Play Store e na App Store