Ishbia saiu da reserva de um time de basquete em Michigan ao negócio bilionário de hipotecas
Na festa de fim de ano da 2019 da United Wholesale Mortgage (UWM), os prêmios choveram como confete: 10 Cadillacs, 100 pacotes de férias all inclusive, supermercado grátis por um ano estavam entre formas de celebrar o lucro anual de US$ 415 milhões da empresa. O grupo musical Chainsmokers se apresentou na sede da empresa, localizada na cidade de Pontiac, em Michigan, nos Estados Unidos. O local contém fliperama, biblioteca, quadra de basquete, mini campo de golfe e salão interno. “Esse é o tipo de coisa que interessa às pessoas”, diz Mat Ishbia, 41 anos, CEO da empresa.
Este ano, Ishbia está distribuindo um tipo diferente de brinde: ações no valor de pelo menos US$ 1 mil para todos os 8 mil funcionários da UWM – incluindo os 800 que começarão neste mês – uma pequena gota no balde da oferta pública recém concluída da empresa, a maior transação via SPAC da história.
Os prêmios significam uma grande reviravolta para o segundo maior credor de hipotecas dos Estados Unidos. Ano passado, com o fechamento da economia global, Ishbia se viu em um beco sem saída. Sua empresa, que passou de uma família de 12 pessoas a uma originadora de hipotecas maior do que os bancos Wells Fargo e JPMorgan, foi pega de surpresa quando o Federal Reserve (Banco Central dos EUA) se comprometeu, em 23 de março de 2020, a comprar quantidades “ilimitadas” de títulos de hipotecas. A decisão, embora um benefício para o mercado de ações, fez com que os preços dos títulos hipotecários disparassem, criando uma crise de caixa para credores, como a United Wholesale Mortgage.
Em semanas, Ishbia contratou o Goldman Sachs para reforçar o balanço da UWM. Juntos, procuraram por SPACs, a mais nova (e mais controversa) moda em Wall Street. As SPACs são empresas de capital aberto que levantam centenas de milhões, ou mesmo bilhões de dólares em ofertas públicas e, em seguida, mantêm os recursos em custódia, enquanto uma equipe de negociadores se dedica a encontrar uma empresa para injetar o dinheiro. Ao se fundir com uma SPAC, a Ishbia poderia pular o incerto processo da Oferta Pública Inicial (IPO, em inglês) que poderia se estender por quase um ano e, em vez disso, abrir o capital em uma fração do tempo.
“No mercado de hipotecas, assim como em qualquer negócio, o dinheiro é rei”, comenta Ishbia. “O objetivo era obter acesso aos recursos de que precisávamos para estar em igualdade de condições com Wells Fargo, Rocket Mortgage, JPMorgan Chase e Bank of America”, explica o CEO da United Wholesale Mortgage.
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Na sexta-feira (22), o negócio foi oficialmente fechado e a UWM começou a ser negociada na Bolsa de Valores de Nova York. Ishbia, que tocou o sino de abertura, vendeu 6% da empresa para uma SPAC administrada pelo investidor bilionário Alec Gores, levantando US$ 925 milhões em um valuation de US$ 16 bilhões. No final das negociações, a participação de 70% de Ishbia valia US$ 12,6 bilhões, o suficiente para torná-lo uma das 50 pessoas mais ricas da América. A participação menor de seu irmão Justin valia US$ 4 bilhões.
Para Ishbia, o negócio abriu caminho para um dos crescimentos mais rápidos e inesperados já vistos em Wall Street. Depois de se formar na Universidade de Michigan, em 2002, com um título nacional de basquete esquentando o banco do técnico Tom Izzo, ele se juntou ao negócio de hipotecas familiares de seu pai. Graças a uma das melhores décadas de todos os tempos para o mercado de hipotecas, a UWM passou a emitir US$ 60 bilhões em empréstimos a cada trimestre, uma expansão que levou à contratação de 4 mil pessoas apenas em 2020, contra uma equipe de 3.500 no início de 2019.
O tempo dirá se a UWM, que promete dividendos de US$ 0,40 e grandes lucros, se diferenciará entre as transações via SPACs, dominadas por startups de veículos elétricos. Para Ishbia, garantir dinheiro agora é fácil, mas manter o ritmo de crescimento contra grandes e diversificados bancos será mais difícil. “Estou no escritório às quatro da manhã e fico até às seis e meia da noite”, diz ele, reconhecendo a tarefa. “Não são pessoas pequenas com as quais estou competindo.”
A história de ishbia começa com um pai que não conseguia ficar parado. Seu pai, Jeff, trabalhava durante o dia como advogado, mas sempre teve uma veia empreendedora, abrindo restaurantes, uma empresa de alarmes e, em 1986, uma firma de hipotecas. “Ele cresceu muito, mas muito pobre”, declarou Ishbia. “Ele precisava ter certeza de que tinha uma diversidade de oportunidades para garantir que pudesse garantir a mim, meu irmão e minha mãe.”
O negócio de hipotecas demandava pouco esforço. Jeff o imaginou como um serviço jurídico para auxiliar seus clientes. Pouco tempo depois, ele contratou duas pessoas para dirigir a empresa e nunca abriu seu próprio escritório.
Mat Ishbia nunca teve a intenção de ingressar na empresa. Ele tinha acabado de ganhar um título nacional no estado de Michigan e imaginava uma vida inteira como treinador de basquete. Mas, a mando de seu pai, concordou em dar uma chance ao negócio. “Fui lá com o conceito de que ficaria seis meses, um ano”, diz ele. “Ninguém gosta de hipotecas. Eu ainda não gosto delas”.
Para sua surpresa, os paralelos entre esportes e comércio – trabalho em equipe, consistência e competição – ressoaram em Ishbia, e ele decidiu ficar. As coisas começaram devagar. A empresa emitiu apenas 45 hipotecas em fevereiro de 2004. “Nos dois anos seguintes, quando o negócio de hipotecas estava crescendo, mal estávamos equilibrando o saldo”, diz ele. “Acho que um ano meu pai teve que colocar parte de seu dinheiro de volta na empresa para mantê-la funcionando.”
A crise financeira transformou a UWM em um jogador importante. Ao contrário de grandes players das hipotecas, como Countrywide e New Century, a companhia não havia emitido empréstimos subprime. Quando as grandes empresas faliram, Ishbia estava lá para conseguir novos negócios e contratar pessoas demitidas. “2008 foi um grande ano”, lembra. “E 2009 foi o melhor ano de todos os tempos para nossa empresa.” Naquele ano, a companhia emitiu mais de US$ 2 bilhões em empréstimos e o pai de Ishbia o fez sentar para uma conversa. “Ganhamos mais dinheiro este ano do que jamais ganhamos em nossas vidas”, disse ele. “O que você quer fazer?” Seu filho, ansioso por mais um título nacional, mal hesitou: “Quero ser o maior atacadista do país”.
Ishbia passou os seis anos seguintes aumentando a receita da UWM sem tomar nenhum capital externo. Em 2015, a empresa estava emitindo mais de US$ 1 bilhão em hipotecas por mês e gerando mais de US$ 100 milhões em lucros anuais, reinvestindo em tecnologia e no gigantesco campus de Michigan.
Em contraste com a Rocket Mortgage, maior credor imobiliário da América que abriu seu capital em 2020, a UWM não trabalha diretamente com consumidores em busca de baixas taxas de juros em hipotecas online. Em vez disso, seus empréstimos são obtidos por um exército de mais de 30 mil corretores independentes. A United Wholesale Mortgage domina esta categoria, que responde por 20% do volume total de hipotecas, com 33% de participação de mercado. O coronavírus apenas acelerou a ascensão da empresa. “O maior atacadista da história foi a Countrywide em 2004 ou 2005. Acho que eles faturaram US$ 100 bilhões”, diz Ishbia. “Quebramos esse recorde no ano passado.”
O plano de Ishbia para ultrapassar a Rocket Mortgage é simples. Ele acredita que as hipotecas intermediárias chegarão a um terço do mercado geral e a United Wholesale Mortgage terá uma participação de quase 50%. Ele não faz rodeios ao comparar às duas empresas. Enquanto a Rocket leva 29 dias para fechar um empréstimo e seus diretores completam apenas 6,8 empréstimos por mês, a UWM diz que pode fechar os negócios em 17 dias, em média, o que significa que um corretor pode emitir quase nove empréstimos por mês.
Henry Coffey, diretor administrativo da Wedbush Securities, atesta o modelo de negócios: “(A United Wholesale Mortgage) tem todos os recursos de tecnologia disponíveis para continuar a dominar o negócio via corretores. A competição está esquentando, mas acreditamos que eles continuarão na liderança”.
A questão óbvia é se a empresa conseguirá acompanhar o ritmo quando o mercado inevitavelmente esfriar. Ishbia diz que a UWM está bem posicionada mesmo quando as taxas começarem a subir. “Obviamente, nos especializamos em fazer muitas hipotecas de compra, não apenas refinanciar como muitos de meus concorrentes”, diz ele. A empresa espera originar US$ 210 bilhões em empréstimos este ano e gerar um lucro de US$ 1,7 bilhão. Atualmente, sua participação na originação de novas hipotecas nos Estados Unidos é de 4%.
“Há um ditado nos negócios que diz que ‘o que trouxe você aqui, não levará você lá’ ”, diz Ishbia. “Eu não concordo com isso. Vou continuar a ser um maníaco e focar em cada detalhe. ”
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