Bilionário comprou mais de mil pequenos negócios e nunca perdeu um centavo

“Fale rápido”, diz Justin Ishbia com um sorriso durante uma recente visita à Shore Capital Partners, sua empresa de private equity com sede em Chicago. Vestindo tênis Nike com blazer e jeans, o bilionário de 46 anos se move rápido demais, correndo por uma agenda lotada. “Eu não durmo muito”, ele diz.

A Shore Capital se move tão rapidamente quanto seu fundador. A empresa de investimento de microcap focada em saúde comprou 801 negócios de 2020 a 2023, tornando-se uma das gestoras mais movimentadas do mundo. Seus ativos sob gestão aumentaram sete vezes para US$ 7 bilhões durante esse período, à medida que retornos estelares convenceram investidores iniciais como a Universidade de Notre Dame e o braço de gestão de riqueza da Sequoia Capital a aumentar
constantemente seus compromissos.

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Mas, com seu 15º aniversário este ano, a Shore permanece um peixe pequeno no oceano do private equity – onde os maiores peixes, como Apollo, Blackstone e KKR, supervisionam mais de US$ 500 bilhões cada. Isso é proposital. “Nós recusamos bilhões de dólares”, diz Ishbia. “No private equity, quando você é bom no seu trabalho, você levanta um fundo maior. Minha tese foi: ‘Quem fica no microcap?’ A resposta é basicamente ninguém.”

Se manter pequeno está rendendo grandes resultados: o retorno interno médio da Shore em suas 14 saídas, todas na área da saúde, é de 53%, líquido de taxas. Isso é quase o triplo do retorno líquido médio de fundos de compra dos EUA levantados desde 2009, de acordo com dados da Cambridge Associates.

Após a Shore receber sua fatia de 20% a 30% dos lucros, suas saídas multiplicaram o dinheiro dos investidores em média 5,5 vezes, também quase o triplo do múltiplo médio total de valor para capital investido de fundos de compra dos EUA levantados durante esse período.

A Shore nunca vendeu uma empresa por menos de três vezes o custo antes das taxas, nem, segundo ela, jamais sofreu uma perda. “Esses são retornos no top 1% no private equity”, admira um investidor que pediu para não ser identificado, citando a política de imprensa de sua organização. “Isso é ar rarefeito, certo? Isso se parece mais com capital de risco do que com uma empresa de compra tradicional.”

Ishbia e sua equipe adquiriram mais de 1 mil empresas pequenas em todo o país (custo médio: US$ 15 milhões) desde a fundação da Shore em 2009 e as consolidaram em 61 grandes cadeias de coisas como clínicas de tratamento para autismo, padarias e exterminadores. “Estamos comprando empresas em Akron, Ohio, e Pittsburgh, e Birmingham, Alabama”, diz
Ishbia. “Há mais frutos de fácil acesso para mim. É Joe Schmo na Main Street.”

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Depois, a Shore investe em sistemas de computador e equipamentos, preenche os conselhos das empresas com veteranos da indústria e busca empresas complementares em mercados adjacentes. “Estamos apenas comprando e comprando e comprando”, diz Ishbia, que insiste que a Shore não assume tanto endividamento quanto outras empresas de private equity e não corta serviços ou funcionários. “O mundo do private equity recebe uma má reputação por ‘comprar isso, cortar aquilo’.
Nós somos crescimento – temos quase 35 mil funcionários e contratamos milhares por ano.”

Mesmo com todo o seu sucesso, Ishbia não recebe a mesma atenção que Mat, seu irmão mais novo e mais rico, que é CEO da maior fornecedora de empréstimos imobiliários do país, a United Wholesale Mortgage (UWM).

Mas as empresas do portfólio da Shore empregam cinco vezes mais pessoas e tiveram, sem dúvida, um impacto semelhante na economia dos Estados Unidos, ajudando a construir pequenas empresas em todo o país. Enquanto os críticos dizem que o private equity prejudica os consumidores ao reduzir a concorrência e a qualidade e aumentar os preços, Ishbia descarta a ideia. “Não é como se houvesse apenas uma empresa de private equity na área veterinária, odontológica ou de atendimento de urgência”.

Trajetória

Ele aprendeu sobre private equity pela primeira vez na adolescência com o pai do melhor amigo, que trabalhava na indústria. “Eu só sabia que meu amigo tinha uma casa grande”, ele lembra. “No final do verão, eu perguntei a ele, ‘Como eu persigo essa carreira?'”

Depois da faculdade em Michigan State e da faculdade de direito em Vanderbilt, Ishbia trabalhou em um escritório de advocacia em Chicago e em uma empresa de private equity. Seu pai, que fundou o antecessor da UWM em 1986, o convenceu a trabalhar com ele em 2009. Mat tinha se juntado seis anos antes. “Eu amo o Mat… mas somos ambos alfas”, diz Ishbia. “Eu disse, ‘Pai, se o Mat e eu trabalharmos juntos todos os dias, vamos acabar brigando o tempo todo, e isso não será bom para nenhum de nós.’ Meu sonho era começar algo próprio.” Naquele mesmo ano, aos 31 anos, ele fundou a Shore com os amigos Ryan Kelley, John Hennegan e Mike Cooper.

A economia estava em recessão, e pode não ter parecido o melhor momento para começar algo novo. Mas Ishbia confiou no pai de seu amigo, que lhe disse que um momento difícil para levantar capital é um bom momento para investir. Para construir um histórico, ele levantou US$ 10 milhões para seu primeiro negócio com seu pai, seu irmão, o pai do amigo e outras pessoas, na maioria sócios de empresas de private equity e escritórios de advocacia.

“Éramos jovens, e sabíamos que ninguém nos daria dinheiro para comprar 10 empresas, mas eles poderiam nos dar dinheiro para comprar uma”, diz Kelley. “Justin disse: ‘Vamos apenas provar que podemos realmente comprar essas empresas, adicionar valor e vendê-las.'” Ele fez isso. Quatro vezes mais. Em cada caso, a Shore levantou entre US$ 5 milhões e US$ 15 milhões para comprar uma empresa, depois a vendeu com lucro. Em 2014, os cofundadores estavam prontos para expandir e levantaram US$ 113 milhões para o primeiro fundo institucional.

Isso foi por volta do tempo em que o veterinário Jay Price ouviu falar de Justin Ishbia pela primeira vez. Price estava administrando três clínicas no Alabama quando um amigo da faculdade ligou com uma proposta: fale com o amigo da faculdade de direito dele, que é dono de uma empresa de private equity e está procurando comprar. “Eu realmente não sabia o que era private equity”, diz Price.

“Eu disse: ‘Vocês podem vir, mas eu realmente não estou interessado.'” Na época, a indústria veterinária – tradicionalmente fragmentada e dominada por operações em pequena escala – estava começando a se consolidar. Pouco tempo depois da reunião, Price leu sobre como a National Veterinary Associates estava vendendo para o gigante de private equity Ares Management, e concordou em vender uma participação majoritária em sua empresa, a Southern Veterinary Partners, para a Shore em um acordo de US$ 6 milhões.

Hoje, a Southern Vet compete não apenas com a National Veterinary Associates (agora de propriedade da JAB), mas também com a VCA (de propriedade da fabricante de doces Mars) e a VetCor, apoiada pela Oak Hill Capital, no lucrativo mercado de cuidados com os animais de estimação dos Estados Unidos. Price é CEO e comanda uma operação com mais de 400 locais e US$ 1,3 bilhão em receita anual. Isso torna a Southern Vet uma das aquisições mais bem-sucedidas da Shore. Embora Price não tenha mais tempo para praticar, ele ainda supervisiona pessoalmente a saúde dos dois Labradores amarelos de Ishbia remotamente.

Outro sucesso é o BrightView, uma rede de centros de tratamento de dependência. A empresa sediada em Cincinnati foi fundada em 2015 por Chad Smith, um advogado; Shawn Ryan, um médico de emergência que havia visto muitos pacientes presos na epidemia de opioides do país; e um terceiro cofundador que desde então saiu. Smith, que é CEO, descobriu a Shore um ano depois por meio de um corretor de negócios quando a operação tinha dois locais.

Ele conversou pela primeira vez com Ishbia e sua equipe às 5 da manhã de um sábado enquanto estava de férias em Austin, Texas, e vendeu uma participação majoritária para a Shore no ano seguinte em um acordo de US$ 20 milhões. Para comemorar, Ishbia organizou uma festa de pizza funda. “Quando Justin apareceu, comendo uma pizza só de carne e usando um moletom, deu à equipe uma sensação de calma: Os pessoal da Shore “são pessoas normais, e vai dar tudo certo”, lembra Smith. A Shore estima que o BrightView, agora com mais de US$ 200 milhões em receita anual de mais de 80 locais, vale mais de US$ 450 milhões.

Os CEOs de 11 das empresas do portfólio da Shore compartilharam histórias semelhantes. A empresa começa gastando centenas de milhares (ou milhões) de dólares antecipadamente, colocando a casa em ordem. Isso causa uma queda inicial na lucratividade. Mas a queda é rapidamente compensada à medida que começam a comprar concorrentes e a expandir rapidamente. “As pessoas pensam que uma consolidação veterinária é diferente de uma consolidação no setor de padarias. Eu digo que é a mesma coisa”, diz Ishbia.

Alguns pensam que a festa do private equity acabou e não será tão divertida daqui para frente. Ishbia argumenta que muitos dos negócios da Shore são resistentes à recessão, porque as pessoas farão cirurgia de catarata e cuidarão de seus cachorros doentes, independentemente da economia.

Além disso, o uso relativamente modesto da dívida da Shore a protegeu um pouco de taxas de juros mais altas. “O mundo corrigiu os preços, e acho que os negócios valem de 10% a 20% menos do que valiam em abril de 2022”, diz Ishbia. Mas, como ele aprendeu quando começou o negócio, uma recessão é um bom momento para investir. “Eu sou um comprador agora”, diz ele. “E algumas pessoas dizem que isso é loucura.”

Ele pode se dar ao luxo de ser louco. A Forbes estima que apenas dois quintos dos US$ 5,1 bilhões de patrimônio líquido de Ishbia, ou aproximadamente US$ 2 bilhões, são da Shore. A maior parte do restante vem de sua participação de 22% na UWM, da qual ele é conselheiro, e de 13% na equipe de basquete da NBA, os Suns, ambos controlados por seu irmão.

A rivalidade entre irmãos aparentemente nunca acaba. Ambos estão atualmente construindo mansões extravagantes. Em Winnetka, Illinois, Justin está construindo uma megamansão que, segundo relatos, terá um preço de quase US$ 80 milhões (um recorde da área) e terá tanto piscinas internas quanto externas. “Parece que uma bomba caiu no Lago Michigan”, diz o futuro vizinho Kelley da construção. Para não ser superado, a casa de Mat em Bloomfield Township, Michigan, terá um parque de trampolins, uma floresta encantada e um rio preguiçoso.

Justin insiste que não poderia estar mais orgulhoso de seu irmão mais novo. Seu escritório, do outro lado do Rio Chicago da Trump Tower, está cheio de fotos da família e memorabilia esportiva: uma camisa do Phoenix Suns, uma foto de Mat e Jeff tocando o sino de abertura da NYSE quando a UWM abriu o capital em 2021 e um pôster da equipe de campeã nacional de Michigan State de Mat.

Mas talvez haja um troféu mais importante. Do lado de fora de seu escritório está a “Shore Cup”. Inspirada na Stanley Cup da NHL e produzida pelo mesmo fabricante, o enorme cálice de prata é gravado com os nomes de todas as empresas do portfólio da Shore. Nos primeiros dias, Ishbia e sua equipe saíam com ele pela cidade. “Eles enchiam aquilo de champanhe”, diz o presidente da Shore, Jim Forrest, “e iam de bar em bar, bebendo da Shore Cup.”