Conheça os irmãos que ganharam mais de US$ 1 bi com brinquedos baratos

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Nick Mowbray é co-CEO da companhia

Resumo:

Com menos de 40 anos de idade, os irmãos Mowbray comandam império de bens de consumo avaliados em mais de US$ 1 bilhão;
A Zuru, sediada em Hong Kong, aposta em manufatura e automação aliada às baixas taxas locais como forma de economizar nos custos;
A empresa investe em bens de consumo, como artigos pet e produtos de limpeza, para garantir o crescimento dos lucros da empresa;

Nick Mowbray trabalha de casa, uma mansão de 12 quartos em Coatesville, na Nova Zelândia. É a antiga morada do empresário ciber-renegado Kim Dotcom, que foi preso na propriedade por policiais fortemente armados em 2012. A vida é mais tranquila para Mowbray, de 34 anos. Enquanto o sol ilumina sua vinha de 2.000 garrafas por ano, ele explica o que confere este estilo de vida: uma empresa de brinquedos em rápido crescimento chamada Zuru, dirigida em parceria com seus irmãos Mat, 38, e Anna, 36. “Minha filosofia é sempre trabalhar com escala”, ele diz ao passear pela biblioteca da propriedade de 4.500 metros quadrados, que possui um jardim labirinto e uma piscina olímpica coberta.

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A Zuru, fundada em 2003, é especializada em fazer brinquedos baratos, como o Bunch O Balloons, um utensílio que enche 100 balões de água em 60 segundos. A marca comercializa seus produtos em 120 países, o que inclui todos os grandes varejistas dos EUA, e gera mais de US$ 400 milhões em vendas anuais. A empresa está sediada em Hong Kong, onde Mat e Anna vivem. Estabelecer a Zuru na cidade rendeu à empresa baixas taxas de impostos e, com isso, os irmãos puderam investir pesadamente em automação para economizar ainda mais os custos.

A Zuru não possui dívidas e nunca recebeu financiamento externo, exceto um empréstimo inicial de US$ 20 mil dos pais dos irmão Mowbray, um engenheiro e uma professora. Atualmente, a companhia vale mais de US$ 1 bilhão, e os próprios irmãos ainda são detentores dela. Mas pode valer muito mais no futuro, se os planos do trio se concretizarem. Os brinquedos são apenas a primeira fase do jogo. Na sequência, virá uma linha de bens de consumo, como fraldas e rações para animais de estimação.

“Faríamos tudo em nossa empresa para torná-la mais e mais lucrativa. Para mim, esse é o motivo pelo qual as pessoas constroem um negócio”, diz Nick, que é co-CEO, com seu irmão Mat. Anna, a irmã da dupla, é mais discreta. “Como pessoas da Nova Zelândia, somos bastante humildes”, diz ela. “Mas definitivamente tem sido uma jornada incrível”.

Mansão de Nick Mowbray era ocupada pelo hacker Kim Dotcom

A Zuru começou como um projeto pet. Aos 12 anos, Mat criou um modelo de balão de ar quente e foi vencedor de uma feira nacional de ciência na Nova Zelândia. Ele e Nick venderam os kits de porta em porta e, aos 19 anos, Mat abandonou a faculdade e montou uma pequena fábrica na fazenda de seus pais em Tokoroa, uma cidade rural na ilha norte do país. Logo depois, quando Nick tinha 18 anos, ele também abandonou a universidade, e ambos se mudaram para a China a fim de transformar seu hobby em um negócio real. A jornada não tinha glamour. “Em nossa primeira noite, dormimos nos arbustos do lado de fora do aeroporto de Hong Kong”, relembra Nick. De lá, os irmãos alugaram um apartamento no oitavo andar de um prédio sem elevador na cidade de Shantou por US$ 20 ao mês. Anna se juntou a eles cerca de um ano depois.

O impulso inicial dos irmão aconteceu ao copiarem os projetos de design de outras fabricantes: um cofrinho de dinheiro e um frisbee leve fabricado por duas pequenas empresas de brinquedos. “Encontramos esses dois produtos online e basicamente os copiamos”, admite Nick. Os artigos foram expostos pela Zuru na Feira de Brinquedos de Nova York, um dos maiores eventos do setor no anos, e o projeto foi vendido para um distribuidor. Mas antes do término da transação, os criadores originais dos brinquedos descobriram as imitações, e o fabricante do frisbee processou a Zuru. O caso foi resolvido, no entanto.

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Após a reviravolta, os irmãos Mowbray começaram a ser remunerados para distribuir brinquedos nos mercados internacionais, como peões giratórios de borracha e um bumerangue em forma de helicóptero de uma empresa de Hong Kong, a Zing. Eventualmente, em busca de maiores retornos, eles se concentraram em produzir seus próprios brinquedos. Mas enfrentaram mais turbulências pelo caminho.

Em 2005, os irmãos se uniram a um fabricante chinês e pagaram US$ 1 milhão pelos direitos de um videogame portátil, no qual os usuários poderiam jogar como o astro do futebol David Beckham. O fabricante financiou o acordo com base em uma ordem de compra do Walmart no valor de US$ 29 milhões por 2,2 milhões de dispositivos. Quando a produção começou, a empolgação da multinacional diminuiu, e a varejista decidiu cancelar mais de 80% do pedido, o que colocaria a Zuru no vermelho. “Eu voava de um lado para o outro para basicamente implorar ao Walmart”, diz Nick. A contragosto, a varejista concordou em pagar por 800 mil dispositivos.

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Nick e Anna Mowbray, dois dos três cofundadores da empresa de brinquedos Zuru

Quando os brinquedos chegaram ao mercado, “foi um desastre absoluto”, diz Nick. “Nada vendia. Era como cimento na prateleira”. Como resultado, a empresa foi fortemente atacada pelo Walmart durante anos.

Os irmãos Mowbray voltaram ao trabalho e, com o tempo, chegaram ao sucesso financeiro. O Bunch O Balloons, por exemplo, é o produto mais conhecido da Zuru e fatura US$ 200 milhões por ano. A Robo Alive, uma linha de animais plásticos movidos a bateria, gera US$ 60 milhões.

Ainda assim, alguns dos produtos da empresa têm uma estranha semelhança com os da concorrência. Os Dart Blasters da Zuru, dos quais são vendidos 35 milhões ao ano, se parecem muito com as armas produzidas pela Nerf. Há também o Metal Machines, que desafia a Hot Wheels, e uma linha de formas de plástico semelhantes aos Legos. Em dezembro passado, a Lego entrou com uma ação alegando que os produtos da Zuru “são confusamente, impressionantemente e substancialmente semelhantes”. O litígio está em andamento.

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Nick vê as coisas de maneira diferente. “Não estamos no negócio da imitação, mas da inovação”, diz ele. Quanto ao processo: “A Lego tenta superproteger seu espaço, mas não é dona dele. É como dizer: ‘A Ford foi a primeira a fazer o automóvel’. Por conta disso, ninguém mais pode produzir um carro? “

Inovação ou imitação?

Os designs dos brinquedos da Zuru (nos círculos azuis) atraíram a ira de seus maiores concorrentes (como os produtos Lego, Mattel e Hasbro na cor amarela) por parecerem cópias

As coisas são menos controversas em outras partes do negócio. Em uma tarde de julho, durante uma viagem pelos Estados Unidos, Nick se sentou no bar da Soho House, um moderno point de Manhattan. As semanas seriam um turbilhão de emoções. Ele descansou na casa alugada pelo tenista Novak Djokovic, que fica pouco antes de Wimbledon e, durante a manhã, encontrou-se com Bill Ackman, um bilionário de hedge funds. O que vem na sequência é uma varredura por várias cidades -Cincinnati, Toronto, Minneapolis-, onde ele apresentaria aos varejistas o próximo empreendimento da Zuru: bens de consumo -como rações para animais de estimação e detergentes. Nick, em calças capri, meias listradas e sapatos de couro pontudos, chama esse novo projeto de Zuru Edge.

“A empresa de brinquedos é ótima e nos colocou em uma certa posição”, diz ele. “É um dos negócios mais difíceis do mundo para se dar bem. Os gostos das crianças mudam a cada seis meses.” A primeira oferta da Zuru Edge, uma linha de fraldas chamada Rascals & Friends, deve gerar mais de US$ 60 milhões em vendas neste ano, estima Nick. Seguem-se a isso: detergente para roupa (One Pods), vitaminas (Health by Habit) e muito mais. “Estamos efetivamente adotando nossas principais competências em brinquedos –automação, manufatura e produtos [de consumo]- e aplicando isso a categorias mais estáveis a longo prazo”.

A essa altura, Nick mergulhou de cabeça em seu papel mais confortável: o de vendedor no momento das vendas. “O que estamos construindo vai ser irreal”, diz ele. “É realmente insano”.