A Mayvenn foi criada para fortalecer financeiramente a comunidade negra de cabeleireiros
Resumo:
- Fundada em 2013 pelo afro-americano Diishan Imira, a startup compra cabelos por custo baixo e o fornece para salões e cabeleireiros;
- A empresa também compra os horários desses profissionais e os conecta aos clientes, reduzindo assim o custo do produto final;
- O mercado norte-americano de apliques capilares fatura US$ 6 bilhões;
- O empreendimento começou com um investimento de US$ 36 milhões e hoje vale US$ 100 milhões.
No Moe’s Hair Hut, no Harlem, Raven Johnson, 24 anos, quer fazer sucesso em seu chá de bebê. Ela já está acostumada a pagar até US$ 500 por um aplique. Isso inclui US$ 250 nas longas extensões e outros US$ 250 para o “hair stylist”, que costura o cabelo comprado nas tranças de verdade.
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Dessa vez, porém, graças a uma startup chamada Mayvenn, o custo total caiu para US$ 250. Após três horas de trabalho meticuloso da cabeleireira Ericka Barksdale, enquanto o R&B toca nas caixas de som, madeixas fluidas caem sobre os ombros de Raven. Sorrindo, ela diz: “Este é o melhor negócio que já fiz: comprar cabelo e colocá-los de graça”.
Fundada em 2013 pelo empresário afro-americano Diishan Imira, 38 anos, a Mayvenn é a única startup apoiada por capital de risco que mira no mercado de US$ 6 bilhões de apliques de cabelo. Com aporte de US$ 36 milhões de investidores como Serena Williams e Andreessen Horowitz, a empresa está está avaliada em US$ 100 milhões. “A Mayvenn é um marketplace de alto crescimento, com dois lados, centenas de milhares de especialistas em beleza de um lado e milhões de clientes do outro”, diz Ben Horowitz, da Andreessen Horowitz. “É importante entender que este não é um e-commerce ou um negócio de cabelos”.
Antes do lançamento da Mayvenn, mulheres negras compravam seus cabelos principalmente em lojas de suprimentos de beleza coreanas. “Todo o dinheiro estava fluindo para fora da comunidade negra”, diz Imira, que veste uma camiseta cinza escura, calça de moletom cinza e um tênis Nike cinza impecável, sem meias. Ele está sentado na frente de um Macbook de 27 polegadas em seu escritório no centro de Oakland, na Califórnia. Além de duas caixas do conhaque Hennessy VSOP empilhados na porta, presente de um amigo, a sala de carpete cinza está vazia. “Sou meio minimalista”, diz ele. Seu apartamento no bairro de Lakeshore, em Oakland, é igualmente escasso de objetos.
Manter as coisas simples o ajuda a se concentrar. Ele criou a Mayvenn em 2012, depois que uma amiga cabeleireira de Los Angeles pediu um contato para conseguir cabelo humano diretamente da China. Em 2003, durante um trabalho pós-universitário em Shenzhen, ensinando inglês, ele aprendeu a importar mercadorias chinesas. Imira começou nos negócios com imitações de Air Jordan que custavam US$ 20 e eram vendidas a amigos por US$ 70. Quando se mudou para Miami, em 2005, administrava um negócio de importação de móveis totalmente em dinheiro. Ele se divertia embolsando seis dígitos por ano, exibindo seus Jordans falsos, dirigindo um Acura e festejando. Mas, segundo ele, “não tinha uma empresa.Tinha um lance, sem longevidade”.
O empresário percebeu que não tinha um conceito básico de negócios. “Não tinha ninguém na minha família com recursos financeiros para explicar isso”, diz ele. Seu pai negro, advogado de defesa criminal, desapareceu de sua vida quando ele tinha cinco anos. Sua mãe judia, uma ginecologista e obstetra que trabalhava em clínicas para mulheres de baixa renda, criou ele e sua irmã mais nova.
Ele se matriculou em um programa internacional de negócios na Georgia State University, estudando no Brasil e na Sorbonne em Paris e fazendo estágios na China e no escritório da Ernst & Young em Addis Abeba. Em 2010, com um MBA na mão, ele queria começar um negócio, mas não sabia de que tipo. Foi morar com a mãe em Oakland, trabalhando em empregos menores, como o de manobrista, enquanto pensava em seu próximo passo. Ele descreve os dois anos seguintes como “bastante duros para mim psicologicamente”.
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Foi aí que a hair stylist de Los Angeles Reina Butler, uma espécie de irmã postiça, que dividiu a casa com sua família em Oakland, pediu que ele encontrasse o fornecedor de cabelos chinês. Em 2012, ele viajou para o país asiático e descobriu que o cabelo humano era uma grande opção de exportação. Leve e compacto, era barato de transportar, e o preço final era mais alto que o custo de produção em 400%. Ele verificou os números na alfândega dos EUA e estimou que o mercado americano valia entre US$ 5 bilhões e US$ 6 bilhões.
“Comecei a pensar nisso como um negócio em escala, que podia gerar centenas de milhões em receita”, diz ele. Com capital inicial suficiente, ele poderia começar um negócio online para vender via cabeleireiros negros, que ele recrutaria como distribuidores, dando a eles uma parte de 15% a 20%. “Eu poderia vender algo e ganhar muito dinheiro”, diz ele, “e também poderia impactar positivamente a comunidade negra”.
No Vale do Silício, a 55 km de Oakland, ele sabia que os capitalistas de risco estavam “escrevendo cheques multimilionários para fundadores de startups de moletons com capuz e chinelo, mas eu não conhecia uma única pessoa lá e não sabia como chegar”. Para encontrar o caminho, no final de 2012, ele participou de discussões organizadas por empresas de risco e de reuniões de um grupo chamado Black Founders em um bar de São Francisco.
Ele levou a Mayvenn (o nome significa “expert” em iídiche) em competições de investidores brancos e asiáticos que tinham problemas para conquistar o mercado de produtos para cabelos afro. Ele finalmente teve sucesso com a 500 Startups, aceleradora de Menlo Park, que investiu US$ 50 mil e o apresentou para a dúzia de investidores-anjos.
Um deles era David Shen, sócio da Launch Capital, empresa de capital semente (que investe em projetos em estágio inicial). Imira o levou a um salão em Oakland e a duas lojas de produtos de beleza coreanas. “Eu estava incrédulo”, diz Shen. “Adorei que Diishan conhecia esse negócio e estava disposto a dedicar tempo, esforço e conhecimento.”
Aprender a mirar alto foi um processo. “Para muitos empreendedores afro-americanos, não é natural pedir US$ 10 milhões”, diz Imira. Ajudou que Ben Horowitz, cuja esposa é negra, entendeu o mercado da Mayvenn. “Eu sabia o problema que ele estava resolvendo”, diz Horowitz, que faz parte do conselho da Mayvenn.
No final de 2017, a empresa havia recrutado 50 mil “stylists” para distribuir seus cabelos. Mas Imira não conseguiu antecipar o forte aumento no comércio eletrônico. Os concorrentes, especialmente o AliExpress, o gigante site de varejo chinês de propriedade do grupo Alibaba do bilionário Jack Ma, vendiam os produtos por 80% menos. “Ainda estávamos crescendo, mas eu pude ver claramente o que estava acontecendo”, relembra ele.
No final do ano passado, ele lançou uma nova abordagem aos investidores e levantou mais US$ 23 milhões. Em vez de contar com um exército de cabeleireiros para distribuir seus cabelos, a Mayvenn agora compra a agenda dos “stylists” por US$ 100. Em seguida, oferece os horários gratuitamente aos clientes que compram cabelos Mayvenn. Em menos de seis meses, 3.000 estilistas já estão listados no site de acordo com seu código postal.
Embora os cabeleireiros precisem aceitar um desconto por seus serviços, eles se beneficiam ao conquistar clientes com pouco esforço. Ariahnn Turner, 25 anos, conquistou 26 novos clientes desde que ingressou no programa da Mayvenn em janeiro. “É uma vitória para mim”, diz ela.
Embora a empresa esteja consumindo dinheiro com a compra de horários e ainda não esteja dando lucro, o markup (diferença entre o valor do custo e o da venda) do cabelo (Imira não especifica quanto é na Mayvenn) é robusto o suficiente para tornar cada transação lucrativa. Ele espera que a receita de 2019 ultrapasse os US$ 30 milhões de 2018.
O empresário não revela a fonte exata dos cabelos da Mayvenn, apenas que vêm da Ásia, onde ele tem fornecedores confiáveis que garantem que a camada externa de cada fio de cabelo corra na mesma direção, evitando emaranhados e frizz. As mulheres que compram cabelos baratos no AliExpress não sabem o que estão recebendo, diz ele, enquanto os da Mayvenn vêm com uma garantia de devolução do dinheiro em 30 dias.
Ele ainda está sonhando alto. Acredita que pode expandir as vendas da Mayvenn para produtos com alta margem de lucro, como shampoos, condicionadores e toucas que as mulheres negras usam à noite para proteger as madeixas. Ele também acolhe inúmeros clientes com cabelos de todos os tipos (as mechas de Kim Kardashian não são todas dela).
“Quero ser o maior salão de beleza, da mesma forma que o AirBnb é o maior hotel”, diz Imira. “O AirBnb atende sua demanda. Estou fazendo o mesmo nos salões”.
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