O potencial inexplorado do assessor e operações de securitização

A relação entre assessor e plataforma de investimentos está apenas no início. O mercado de capitais está alcançando uma velocidade de desenvolvimento mais intensa, o que abrirá oportunidades para aprofundar a conexão que o assessor faz dos clientes com as plataformas. Conversamos com Eduardo Otero, head da escola de finanças Proseek sobre o assunto.

O profissional nos explica temas como o futuro do mercado de assessoria, seus desafios, vícios, vantagens e desvantagens de quem está ingressando na carreira. Além de apontar um grande potencial na estruturação de operações de crédito/securitização.

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Seguem os principais trechos da conversa:

O mercado de assessoria/consultoria de investimentos passou por um crescimento muito rápido no Brasil, ele já atingiu todo seu potencial?

Eduardo Otero: Não, nem perto disso. De fato, o mercado de assessoria passou por um forte aquecimento nos últimos anos. No entanto, ainda existe muito espaço para desenvolvimento e amadurecimento. Ainda temos um volume considerável de ativos em bancos, um cenário inédito de juros baixos, reforma da previdência pública e aumento da expectativa de vida. Além disso, o mercado de capitais começa a aparecer como fonte de financiamento para as empresas de menor porte.

Quais os principais desafios existentes?

EO: Eu vejo alguns desafios. A margem de receita do segmento é “magra” e exige que os escritórios invistam em tecnologia para ganhar eficiência e escala. No entanto, vejo muita gente investindo em tecnologia sem antes ter encontrado um modelo realmente estruturado de segmentação de atendimento.

Os gestores precisam investir na qualificação do seu maior ativo: as pessoas. A barreira de entrada para o mercado de assessoria de investimentos é baixa e temos visto cada vez mais profissionais entrantes com experiência baixa ou nula no que diz respeito a investimentos. Se por um lado o cenário de juros reforça a necessidade do cliente contar com acompanhamento profissional, por outro, os assessores terão que se reciclar muito para acompanhar a evolução do mercado.

O fato de existir muito espaço para o crescimento da profissão não garante o sucesso do profissional. Cuidar do patrimônio das famílias exige muito estudo, investigação e humildade intelectual. Além disso, os produtos se tornaram commodity. Um fundo que antes só era ofertado na plataforma X agora aparece em todas as plataformas (inclusive de bancos). A ideia de que basta trocar os produtos investidos é muito frágil. Não é raro ver que o processo de construção dos portfólios apresenta diversos vícios.

O que você enxerga como maiores erros/vícios que você observa na construção dos portfólios dos investidores?

EO: 1 – Migração de recursos da renda fixa tradicional para ativos de crédito privado com prêmios cada vez mais magros e assimétricos;
2 – Compra de lâminas pautadas por performance recente, sem conhecer no detalhe o histórico dos profissionais, estilo de gestão da casa, composição da carteira e objetivos do fundo;
3 – Carteiras pautadas por um suitability simples, pensadas em % do CDI e desalinhadas aos planejamento financeiro/sucessório do cliente;
4 – Alocação em fundos de reserva com ativos desalinhados ao propósito;
5 – Ausência de proteção para portfólios que detém muito risco.

São mais de 2 mil alunos formados na Proseek. Quais competências você busca desenvolver para aqueles que desejam trabalhar com assessoria ou planejamento financeiro?

EO: Nós trabalhamos competências que vão desde a abordagem comercial na prospecção e retenção, domínio das classes de produtos, alocação de portfólio, até aspectos da sucessão patrimonial e empresarial. O nosso aluno é preparado a pensar soluções amplas para clientes com patrimônio na casa de milhões.

Sabemos que, no tempo, o profissional buscará clientes com um ticket médio mais elevado. Nós oferecemos a formação necessária para que eles performem como os profissionais de mais alto desempenho da indústria.

O que entende como vantagens e desvantagens para um profissional recém formado, que decida investir na carreira de assessoria?

EO: Naturalmente, a inexperiência e a potencial falta de relacionamento podem pesar. Ainda assim, eu acredito que os pontos positivos se sobressaem. Os mais novos não contam com um “custo de carrego” muito elevado. Em outras palavras, eles não tem uma pressão financeira grande no curto prazo.

Sabemos que, em especial para aqueles que não detém carteiras de clientes, os dois primeiros anos na carreira de assessoria são os mais desafiadores. Os mais novos conseguem navegar nesse período sem aquela pressão de ter que formar uma carteira de centenas de milhões. Se suportado pelo escritório, eles aproveitam esse tempo para dominar importantes conceitos que serão aplicados no dia a dia da profissão e se desenvolvem sem alguns vícios.
Apenas para ilustrar o que estou falando. O tema “advisory” é abordado desde o nosso programa voltado para o estudante universitário que quer conhecer o mercado financeiro. É muito comum contar com a presença de sócios de escritórios em sala para acompanhar o desempenho dos alunos nas resoluções dos cases abordados. Os destaques são disputados. Fruto da qualidade na formação desses alunos, nós temos sido procurados por diversos players para acelerar a formação dos seus assessores e contribuir na qualificação dos candidatos para as vagas de assessor.

Muitas plataformas surgiram como shoppings financeiros, outras apareceram dentro de instituições que já possuíam um mercado de capitais desenvolvido, como a RB Investimentos. Qual a vantagem que essa estrutura pode proporcionar ao investidor?

EO: Um forte know-how na originação e estruturação de operações de crédito/securitização. Acredito que o mercado de crédito tem muito para se desenvolver nos próximos anos. Em um mercado onde produto virou commodity, contar com essa expertise dentro de casa é de extrema importância. Além disso, o profissional precisa desenvolver noções de investment banking e entender que o mercado de capitais deve ser considerado como fonte alternativa de financiamento para a empresa do seu cliente. Os custos de financiamento estão caindo e o ROE nos projetos serão impactados positivamente. O cliente pode reduzir a necessidade de injetar capital próprio e ainda aumentar o retorno do seu investimento.

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