A WebstaurantStore, que representou mais de 80% da receita da empresa no ano passado, a transformou na gigante da indústria
Numa manhã de janeiro em Lancaster, Pensilvânia, um monitor em uma antiga escola primária exibia os sinais vitais da WebstaurantStore, que, exceto por produtos frescos, vende tudo o que restaurantes podem precisar, desde freezers de US$ 25 mil até recipientes para viagem de US$ 0,15 centavos. Os negócios estão prosperando. Até as 9 da manhã, a WebstaurantStore, a loja virtual da Clark Associates, uma empresa familiar de 53 anos, havia registrado US$ 800 mil em vendas. No dia anterior, a empresa havia atingido US$ 8,6 milhões.
Na sala de aula, que ainda tem um quadro-negro na parede, os funcionários realizam projeções de demanda para garantir que os armazéns da Clark permaneçam bem abastecidos com baldes de manteiga de amendoim, canecas de cerveja em forma de bota e os outros 420 mil produtos oferecidos pelo site.
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É uma luta para acompanhar. As vendas da Clark Associates aumentaram de US$ 80 milhões em 2009 para US$ 4 bilhões atualmente, uma taxa de crescimento impressionante de 32% ao ano. No mesmo período, o número de funcionários aumentou de 350 para 7 mil. Foi aí que veio a compra da escola primária. “Estávamos desesperados por espaço”, diz o CEO da Clark, Gene Clark.
Clark, 39, assumiu o comando em 2020 das mãos de seu pai, Fred, um empresário autodidata de 65 anos, ex-eletricista, direto e com uma inclinação para desafiar a sabedoria convencional. Em particular, todos achavam que os equipamentos de restaurante eram muito complicados para serem vendidos online. Um refrigerador padrão de duas portas, por exemplo, pode ser configurado de 150 maneiras, dependendo se você administra um restaurante movimentado de frutos do mar ou um café tranquilo no bairro. Fred discordava – e isso valeu a pena.
Antes do lançamento da WebstaurantStore em 2004, a Clark Associates era uma das centenas de distribuidoras regionais de equipamentos e suprimentos para restaurantes. A empresa também construía cozinhas comerciais e operava uma pequena cadeia de lojas físicas.
O e-commerce representou 80% das vendas da Clark em 2023. Também a transformou gigante da indústria, com cerca de 20% do mercado nos EUA, avaliado em US$ 18 bilhões. O meio para isso foi a combinação da loja virtual com uma rede de armazéns e um sistema de “seleção e empacotamento” que permite entregas em todo o país em um ou dois dias.
Até 2022, as receitas da Clark estavam aproximadamente um US$ 1 bilhão à frente de seu concorrente mais próximo, a Trimark USA, de acordo com um ranking da revista especializada Foodservice Equipment & Supplies.
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Os Clarks afirmam ter alcançado esse feito sem um centavo de capital externo, financiando a expansão por meio do reinvestimento dos lucros, com uma modesta dívida bancária de US$ 275 milhões.
Como qualquer negócio de distribuição, os lucros não foram robustos – especialistas uma margem bruta abaixo de 20% – especialmente dada a sua dependência do comércio eletrônico em comparação com os serviços de design de valor agregado que compõem uma parte maior dos negócios dos concorrentes.
Porém, isso foi o suficiente para transformar os Clarks em uma família bilionária. Gene e Fred são proprietários da maior parte da Clark Associates, avaliada conservadoramente em cerca de US$ 1,2 bilhão. Três outros executivos detêm pequenas participações.
Estratégias
A crucial WebstaurantStore começou como um projeto de verão para Gene, um estudante universitário na época, que tirou fotos de alguns produtos enquanto estava em casa de férias.
Em 2004, é claro, a Amazon já havia transformado a forma como os americanos fazem compras, mas a mudança foi muito mais lenta no mundo dos alimentos, onde os proprietários de restaurantes costumavam se encontrar pessoalmente com vendedores de distribuidoras locais.
Obter o equipamento certo na configuração certa não é simples, levando a distribuidoras que se especializam em nichos como cafeterias escolares, restaurantes familiares ou grandes locais como estádios e parques temáticos.
Seu refrigerador precisa de portas de vidro para que os chefs possam ver dentro, ou deve ser sólido, com melhor isolamento? Rodízios ou pernas? Seu restaurante está em um local úmido como Houston? Compressor em cima? Ou embaixo?
Para combater a confusão, os Clarks produziram centenas de guias de compra detalhados para orientar os clientes em suas escolhas, com imagens e vídeos de alta fidelidade produzidos internamente. Ainda tem dúvidas? Pegue o telefone. A empresa conta com uma equipe de suporte bem treinada de 400 pessoas. Outra vantagem são os preços baixos, pois a escala da Clark Associates lhe dá poder de negociação com os fabricantes.
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Por muitos anos, os clientes principais da WebstaurantStore foram restaurantes de pequeno porte e operadores de pequena escala. Mas redes de fast-food começaram a notar que os franqueados começaram a comprar no site, pois os preços eram menores que que os dos fornecedores da empresa-mãe. “Começamos a receber ligações dessas redes dizendo: ‘Posso falar com sua divisão de contas nacionais?'”, diz Gene Clark. “E na época eu disse: ‘Bem, nós não temos uma’.”
Agora eles têm. A Clark Associates está trabalhando com Domino’s, Chick-fil-A, Subway e Disney. Até agora, está fornecendo a eles apenas itens menores, como utensílios de cozinha, guardanapos e copos. Mas já vendeu equipamentos para cadeias menores, como Duck Donuts, e os Clarks estão de olho nesse mercado.
As 500 principais cadeias representam aproximadamente 60% das vendas de serviços de alimentos nos EUA, de acordo com a consultoria Technomic. E Gene Clark está olhando além da cozinha. A empresa está estudando se pode usar a infraestrutura da WebstaurantStore para vender alguns de seus produtos – como suprimentos de limpeza – para outras indústrias. “Somos pequenos em comparação com a Amazon, mas somos muito bons no que fazemos.”
