EXCLUSIVO: imobiliária digital nativa na nuvem começa a operar no Brasil

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Ernani Assis, CEO da eXp no Brasil: jornada digital de ponta a ponta

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Começa oficialmente nesta semana a operação brasileira da eXp Realty, considerada a primeira imobiliária digital nativa na nuvem do mundo. Subsidiária da eXp World Holdings, real estate tech norte-americana com ações na Nasdaq e avaliação superior a R$ 50 bilhões, a companhia foi fundada em 2009 com o propósito de oferecer soluções para resolver os principais problemas dos corretores de imóveis no mercado de intermediação imobiliária tradicional.

À frente do negócio em território brasileiro está Ernani Assis, executivo com mais de 15 anos de experiência nos mercados brasileiro e norte-americano de imóveis, com passagens pela Prudential Real Estate, Century 21, Remax e Zap Imóveis, que viveu, de perto, a crise do subprime nos Estados Unidos em 2008. Procurado no ano passado, ainda no início da pandemia, Assis foi incumbido de montar o braço nacional da operação, que hoje já conta com 46 mil corretores de imóveis cadastrados em todo o mundo – além dos EUA, a empresa está no Canadá, Reino Unido, México, França, Portugal, Índia, Austrália e África do Sul.

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Baseada na nuvem, a eXp Realty é uma imobiliária digital residencial com um modelo de negócio que permite alta escalabilidade, o que faz com que esteja sendo considerada a empresa da categoria com o maior crescimento no mundo. “A companhia foi realmente criada para o corretor. É um veículo capaz de promover uma transformação digital e cultural do negócio, gerando receitas que o mercado até então desconhecia, já que os custos de operação são infinitamente menores”, explica Assis.

O executivo conta que a opção pelo ambiente digital tinha, ainda, um outro propósito: criar um espaço mais inclusivo, longe do assédio e do preconceito que atingem os corretores em operações mais tradicionais. Para viabilizar a iniciativa, Glenn Sanford, o idealizador do negócio, desenvolveu – naquela época – uma espécie de “second life”, um ecossistema virtual onde os colaboradores podiam interagir, inclusive por videoconferência, e ter acesso a todas as ferramentas necessárias para a execução do trabalho.

Uma vez operacional, a empresa partiu para solucionar um problema que afeta o negócio como um todo: a ociosidade do mercado e a consequente falta de recorrência de receitas. “Além disso, o setor tem uma cadeia longa de remuneração que passa pelo dono da imobiliária, pelo diretor e pelo gerente até, finalmente, chegar ao corretor. Nesse caminho, a comissão vai se diluindo”, lembra Assis. “Ou seja, além da irregularidade de entradas, quando elas acontecem são muito baixas, gerando um alto índice de insatisfação. Essa dinâmica acaba empurrando os corretores para uma atuação autônoma, que também não é interessante para a imobiliária, que investiu no profissional para, em pouco tempo, ganhar um concorrente.”

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Assis explica que o dilema foi solucionado com a diminuição dos custos operacionais – algo possível no ambiente digital – e o consequente aumento da margem, além da eliminação do efeito cascata que corrói as comissões. Com melhores remunerações, a companhia conquistou e fidelizou os agentes imobiliários, eliminando o turn over típico do setor e os prejuízos que ele representa.

Na sequência, o empreendedor abriu a plataforma para os times de corretores das imobiliárias físicas tradicionais, mas preservando a marca de cada uma delas, num modelo hoje conhecido como white label e amplamente adotado, principalmente nos marketplaces. “Se, por qualquer motivo, os corretores não quiserem mais manter seus vínculos com as imobiliárias, eles podem continuar na plataforma”, explica Assis. “A eXp vai seguir fazendo os repasses de comissão, além da devolução de uma parte da receita vitalícia sobre os imóveis trazidos para a plataforma. Isso garante, aos colaboradores, previsibilidade.”

ABERTURA DE CAPITAL NA BOLSA

Ainda incomodado com o tradicional modelo “agent centre” – no qual o agente imobiliário é considerado o centro do negócio, mas sem nenhum tipo de participação além da comissão – Sanford decidiu pelo IPO na Nasdaq, transformando os corretores em acionistas. Em 2018, no primeiro dia de atuação como empresa pública, a eXp Realty ultrapassou US$ 1 bilhão de capitalização, com as ações cotadas a US$ 0,64.

Hoje (23), o valor mínimo dos papéis da companhia no índice que concentra as grandes empresas de tecnologia está em US$ 68,36. Segundo Assis, alguns fatores contribuíram para essa valorização.

Um deles foi a compra, em outubro de 2018, da VirBELA, startup de realidade virtual responsável pelo ambiente “second life” da eXp e principal plataforma de virtual office disponível hoje no mercado. No mundo criado pela startup, avatares controláveis e personalizados caminham pelos corredores da empresa, encontram os colegas e até tomam café. No segundo trimestre do ano passado, com o boom das empresas de tecnologia acarretado pela pandemia, a VirBELA registrou um aumento de 260% na receita, enquanto o número de usuários ativos mensais quintuplicou.

A investida seguinte da companhia foi a criação de uma universidade virtual no campus do ambiente da VirBELA, altamente escalável, com funcionamento 24 horas por dia, sete dias por semana, com conteúdos que abordam as melhores práticas do setor.

“Então veio a pandemia”, conta Assis. “E as pessoas perceberam que as jornadas precisam ser cada vez mais digitais, o que acabou trazendo para a plataforma o melhor da concorrência”, diz o executivo. No entanto, Assis diz que a filosofia da companhia preza pelo modelo híbrido. “Não existe negócio imobiliário eficaz, com uma boa experiência para o cliente, sem um corretor qualificado.”

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Com isso, a eXp Realty, que em 2019 estava sem dinheiro em caixa por conta da aquisição da VirBELA, registrou 100% de aumento na receita no terceiro trimestre do ano passado, para US$ 564 milhões, em comparação ao mesmo período do ano anterior. O lucro, de US$ 46,8 milhões, foi 103% maior do que no mesmo período de 2019, enquanto o fluxo de caixa aumentou 188%.

EXPANSÃO

Com o modelo testado no mercado norte-americano, altamente competitivo, a eXp Realty partiu para outros países no ano passado. Primeiro foi para regiões de língua inglesa, com processos legais e fiscais parecidos com os dos EUA, cuja implementação fosse mais rápida. Começou então com Canadá e Reino Unido. Na sequência, vieram México, França, Portugal, Índia, Austrália e África do Sul.

Além do território brasileiro, o primeiro trimestre de 2021 também vai marcar a chegada da companhia a Hong Kong, Porto Rico e Itália. “A ideia é expandir rápido”, diz Assis, esperando chegar ao final do ano com 100 mil agentes cadastrados. “No Brasil, nossa expectativa é ter 4 mil até dezembro.”

MODELO DE OPERAÇÃO

Para fazer parte da plataforma – que oferece todo o serviço de back-office, como apoio jurídico, marketing digital, documentação, inteligência de dados – o corretor precisa ser convidado. “É como se fosse um clube, onde o sócio precisa validar novos integrantes”, diz Assis, explicando que hoje começa o processo de homologação de agentes brasileiros.

Uma vez aceito, o corretor contrata um modelo de assinatura: R$ 500 no primeiro mês (inclui a adesão) e R$ 250 mensais a partir do segundo. No que diz respeito à comissão, 70% da porcentagem previamente definida (5% a 6% do valor do imóvel) é do corretor e 30% da eXp. Ao atingirem R$ 100 mil pagos à companhia (cerca de R$ 334 mil em comissões brutas), os agentes mudam de categoria e passam a ser remunerados com 90% e a ter direito a ações. Por fim, há uma terceira categoria, que abrange apenas de 2% a 3% dos agentes, no qual o comissionamento pode chegar a 95%. No caso das imobiliárias já estabelecidas, o comissionamento é o mesmo, mas as porcentagens são definidas entre o proprietário do negócio e seus colaboradores.

O modelo é muito parecido com o da Amazon, no qual a tecnologia é responsável por uma redução de custos e por uma eficiência operacional capazes de garantir uma margem muito pequena, mas um volume imenso. “E tudo isso com seguranças e normas de governança e compliance tão rígidas quanto devem ser no caso de empresas de capital aberto”, ressalta Assis.

O executivo explica, ainda, que, caso o consumidor queira, a jornada pode ser digital de ponta a ponta. Além das visitas virtuais, essenciais em tempos de isolamento social, todo o trâmite burocrático pode ser conduzido à distância se o cliente quiser. “Até as open houses, práticas muito comuns no segmento de alto padrão para apresentar novos imóveis captados, estão sendo feitas virtualmente”, conta Assis, reforçando, no entanto, que quem determina o modelo que melhor convém é o consumidor. “Tem gente que gosta do olho no olho e não podemos desprezar isso. Por isso apostamos no modelo híbrido.”

Para o executivo, todo esse ecossistema – que obviamente inclui o marketplace dos imóveis disponíveis, sem duplicidade, para aluguel e venda – está mudando a cara do setor em todo o mundo. “Temos notado, principalmente nos Estados Unidos, que os jovens que têm o desejo de trabalhar em empresas mais inclusivas e diversas estão sendo atraídas para a eXp. Isso significa que uma nova geração de corretores está sendo formada, mais qualificada e muito mais bem remunerada.”