E não há negócio onde as apostas na autenticidade são mais altas do que no mercado de luxo
Atualmente, vivemos na era da autenticidade. Marcas, comunicações e relações autênticas com os consumidores são obrigatórias. Cerca de 86% deles disseram que essa característica é muito importante na hora de decidir quais marcas apoiar, revelou um estudo conduzido pela Stackla.
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Essas descobertas foram validadas por outro estudo global da Cohn & Wolfe. Na pesquisa, feita com 15 mil entrevistados, 91% dos consumidores globais disseram que recompensariam uma marca por sua autenticidade por meio de “compra, investimento, endosso ou ação semelhante”. Desses 91%, mais de 60% “compram ou expressam maior interesse de compra” por uma marca que percebem ser genuína.
E não há negócio onde as apostas na autenticidade são mais altas do que no mercado de luxo, onde a confiança dos consumidores em patrimônio, perícia e qualidade é recompensada pela disposição de pagar a mais pelo privilégio de propriedade.
Na economia atual, onde dominam enormes conglomerados multinacionais como a LVMH, com fixação nos lucros trimestrais e crescimento, marcas de luxo são ameaçadas por serem onipresentes.
Quando essas marcas são vistas e estão disponíveis em todos os lugares, seus valores – sua autenticidade como verdadeiro luxo – se diluem. O colaborador da FORBES Walter Loeb apresenta uma excelente visão geral do delicado equilíbrio que a LVMH enfrenta ao manter a exclusividade e aumentar a acessibilidade.
“A autenticidade é considerada o grande desafio para o segmento de luxo do nosso tempo”, escrevem Patricia Anna Hitzler e Günter Müller-Stewens, da Universidade de St. Gallen, Suíça, em um estudo intitulado “O Papel Estratégico da Autenticidade nos Negócios de Luxo”. Nele, os autores definem os principais impulsionadores dessa característica como perícia, escassez de oferta, estética única e ligação à origem.
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Além disso, Patricia e Müller-Stewens aconselham que os lucros devem ficar em segundo plano em relação a valores e ideais mais duradouros, para que um status autêntico de marca de luxo seja conquistado:
“O significado e a operação de longo prazo são princípios orientadores, aos quais uma organização que deseja ser percebida como autêntica deve prestar atenção especial. Isso pode incluir motivos como a preservação de empregos ou a promoção do patrimônio histórico e cultural.” Buscar o lucro, destacam os especialistas, é vital para a sobrevivência de uma organização. No entanto, a realização direcionada de lucros não é unicamente decisiva para a satisfação plena e duradoura. Um especialista sinaliza: “Deve haver algo diferente do mundo da imagem. Essa ‘outra coisa’ é o objetivo maior, uma missão que deve ser parte da identidade de uma organização de luxo que, junto com seus valores, dá à empresa uma estrutura na qual deveria operar”.
Com essa perspectiva em mente, estudei duas das mais conceituadas marcas de luxo do mundo – Louis Vuitton e Hermès – para ver como elas poderiam ser comparadas em termos de autenticidade. À primeira vista, a Louis Vuitton está no topo da lista do estudo “Global Authentic Brand 100”, da Cohn & Wolfe, classificada em 65o lugar. A Hermès, por outro lado, não aparece no ranking.
Mas as aparências enganam. Veja, na galeria de fotos abaixo, 5 motivos para a Hermès estar acima da Louis Vuitton no que diz respeito a luxo autêntico:
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iStock O luxo autêntico sussurra, não grita
No geral, a LVMH investiu muito mais em despesas de marketing e vendas do que a Hermès. Em 2017, 38,4% da receita total da empresa, de € 42,6 bilhões (US$ 48,6 bilhões), foram destinado a essas ações. Em comparação, a Hermès destinou 29,8% de suas receitas de € 5,5 bilhões (US$ 6,28 bilhões) para o mesmo propósito.
No entanto, esses números não são uma comparação estrita, já que a LVMH contempla 70 marcas individuais versus a Hermès.
A lista da FORBES das marcas mais valiosas do mundo apresenta os detalhes. A Louis Vuitton (a marca), classificada como 15ª no ranking geral e avaliada em US$ 33,6 bilhões, gerou US$ 12,9 bilhões em vendas e investe US$ 5,4 bilhões – 42,9% das vendas – em publicidade. Se isso não é gritante, eu não sei o que seria. (A LVMH não reporta receitas de suas marcas individuais.)
Por outro lado, a Hermès gasta 5% das vendas (US$ 298 milhões dos US$ 6 bilhões em receita) em publicidade. Elegância sutil e silenciosa é a abordagem da Hermès com relação à publicidade, e não a ampla exposição como no caso da Louis Vuitton.
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Reprodução/Forbes O luxo autêntico não é para todos, mas para alguém especial
Sim, o monograma da Louis Vuitton tem uma herança que se estende por mais de um século, sendo introduzida pela primeira vez em 1896. Mas hoje, apesar do alto preço de suas bolsas de lona, a marca e seus produtos podem ser os maiores perpetuadores de poluição gráfica do mundo.
Onde quer que você vá, uma bolsa LV está à espreita. A onipresença está em completa oposição ao código de conduta de uma autêntica marca de luxo.
A Hermès faz exatamente o oposto. Seu estilo é característico e imediatamente reconhecível para os familiarizados, embora, em nossa cultura obcecada por celebridades, a marca tenha se tornado mais amplamente reconhecida.
E, enquanto podem orgulhosamente usar Hermès – quem mais pode realmente pagar por ela? -, as celebridades possuem a marca, mas não são de propriedade da marca. Victoria Beckham teria uma coleção de bolsas da Hermès no valor de mais de US$ 2 milhões.
Ao mesmo tempo em que a Hermès rejeita os endossos das celebridades como uma estratégia de marketing, a Louis Vuitton a abraça completamente. Angelina Jolie, por exemplo, recebeu cerca de US$ 8,5 milhões para representar a marca em uma única campanha publicitária em 2011. Isso, supostamente, foi um dos maiores contratos de endosso de uma campanha publicitária.
Nesse cenário, a Louis Vuitton quebra outra regra fundamental do marketing de marcas de luxo descrito por Vincent Bastien e Jean-Noël Kapferer em um capítulo, em 2013, de “Luxury Marketing: A Challenge for Theory and Practice”:
“Celebridades devem ser usadas com cautela na estratégia de luxo, se a marca quiser construir seu poder de precificação, distinção, estilo e apelo sustentado. Elas não são usadas como agentes de vendas, para novos clientes comprarem o produto por meio de um modelo de imitação”.
A Hermès faz o certo, usando verdadeiros compradores da marca para dar um testemunho autêntico de seu extraordinário valor.
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Reprodução/Forbes O luxo autêntico é esquivo, não de fácil acesso
Exclusividade por meio da distribuição cuidadosamente controlada de uma coleção de marca de grife é outra característica do luxo autêntico. Assim como essas marcas não podem ser fortemente promovidas ou projetadas para agradar a todos, parte do mistério e da magia está no raro e difícil de conseguir.
A Louis Vuitton opera cerca de 460 boutiques. A Hermès não fica muito atrás, com pouco mais de 300 lojas em todo o mundo, mas é aí que as semelhanças terminam. A primeira também é amplamente distribuída em todo o mundo em várias lojas de departamentos de luxo, como Neiman Marcus, Saks, Bloomingdales, Nordstrom e Barneys, enquanto apenas um conjunto limitado de perfumes, louças e presentes da Hermès estão presentes nos mesmos locais.
A Louis Vuitton não é o que alguém chamaria de inacessível, muito pelo contrário. Las Vegas, por exemplo, tem nove locais onde os produtos da marca podem ser comprados. Por outro lado, a Hermès limita estritamente a produção e os locais para comprar suas principais linhas. Além disso, mantém uma lista de espera para pessoas que querem comprar uma Birkin, uma de suas bolsas clássicas que geralmente exige dois ou anos ou mais de paciência.
A Hermès limita estritamente a produção e a distribuição de seus produtos com a intenção explícita de não atender à demanda do consumidor, mas de melhorá-la. A Louis Vuitton, por outro lado, responde às pressões de seus acionistas para impulsionar o crescimento. Isso requer mais produtos distribuídos em mais lugares.
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iStock No caso do luxo autêntico, quanto mais fundo você cavar, mais autêntico ele se tornará
O luxo autêntico está no centro da marca Hermès e do que ela representa. No caso da Louis Vuitton, ao mesmo tempo que mantém as aparências, não mede esse fator.
Por exemplo: o “Business of Korea” informou este ano que os sapatos da Louis Vuitton são produzidos em uma fábrica na Romênia e, em seguida, enviados para a Itália, onde as solas são fixadas. Isso acontece apenas para que a marca possa anexar uma etiqueta de “Made in Italy” nos produtos. Essa operação é estritamente legal, embora não autenticamente genuína, uma vez que as regras da União Europeia especificam que o país de origem pode ser reivindicado onde a produção final é realizada, não onde a maioria do produto é realmente feita.
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Reprodução/Forbes O título de uma autêntica marca de luxo deve ser conquistado, não autoproclamado
Para ser uma autêntica marca de luxo, a designação deve ser conquistada (Hermès) e não apenas um título reivindicado (Louis Vuitton). Em última análise, a Louis Vuitton é forte em marketing, mas leve na autenticidade. A Hermès é o oposto.
O fato de que a Louis Vuitton pode continuar impulsionando as vendas e o crescimento é digno de crédito, como comprovam seus resultados mais recentes, do primeiro semestre: 25% de crescimento da receita nas categorias de moda e artigos de couro onde é classificada.
Mas, como disse Abraham Lincoln, “você pode enganar algumas pessoas o tempo todo, e todas as pessoas algumas vezes, mas não pode enganar todas as pessoas o tempo todo”.
Até hoje, a Louis Vuitton fez um excelente trabalho ao manter um crescimento agressivo por meio de marketing e gerenciamento especializados, mas está brincando com sua autenticidade. Este pode ser o calcanhar de Aquiles da marca, o fator que que poderá desequilibrá-la. Os clientes verdadeiramente ricos querem marcas autênticas de luxo e não pretendentes.
O luxo autêntico sussurra, não grita
No geral, a LVMH investiu muito mais em despesas de marketing e vendas do que a Hermès. Em 2017, 38,4% da receita total da empresa, de € 42,6 bilhões (US$ 48,6 bilhões), foram destinado a essas ações. Em comparação, a Hermès destinou 29,8% de suas receitas de € 5,5 bilhões (US$ 6,28 bilhões) para o mesmo propósito.
No entanto, esses números não são uma comparação estrita, já que a LVMH contempla 70 marcas individuais versus a Hermès.
A lista da FORBES das marcas mais valiosas do mundo apresenta os detalhes. A Louis Vuitton (a marca), classificada como 15ª no ranking geral e avaliada em US$ 33,6 bilhões, gerou US$ 12,9 bilhões em vendas e investe US$ 5,4 bilhões – 42,9% das vendas – em publicidade. Se isso não é gritante, eu não sei o que seria. (A LVMH não reporta receitas de suas marcas individuais.)
Por outro lado, a Hermès gasta 5% das vendas (US$ 298 milhões dos US$ 6 bilhões em receita) em publicidade. Elegância sutil e silenciosa é a abordagem da Hermès com relação à publicidade, e não a ampla exposição como no caso da Louis Vuitton.
