Como trabalham os melhores vendedores

Encontrando os clientes em potencial

A coach de vendas e escritora Wendy Weiss diz que os melhores vendedores dedicam muito tempo ao processo de conhecer os novos projetos. “Muitos vendedores são tão obcecados com o resultado final (fechar a venda) que esquecem dos passos iniciais.” Isso não é bom. Use o tempo inicial para encontrar clientes apropriados para o produto ou serviço que você está vendendo, explica Wendy. “Se você não está falando com um cliente provável, as chances de ele se tornar um consumidor são mínimas.”

Entrando em contato com o cliente

Após ter encontrado um cliente provável e ter se informado sobre seus negócios, é hora de entrar em contato. “Você precisa entender o possível consumidor antes de falar com ele e deve continuar aprendendo sobre ele enquanto conversa”, diz Paul Castain, vice-presidente da Castain Training Systems. “Após ter feito o primeiro contato, descubra a forma de comunicação preferida por ele e use essa maneira para o resto do processo.”

Não é só como você entra em contato; é também quando. “Contate-o antes que ele esteja pensando em comprar”, sugere Wendy. “Você se tornará uma pessoa de confiança. Ele te conhecerá e se sentirá confortável com você e, então, quando estiver pronto para comprar, você será a primeira pessoa a ser procurada.”

Conhecendo seu possível cliente

Telefone e peça para visitar o cliente pessoalmente. Se não for possível, combine uma ligação telefônica para ter uma conversa detalhada sobre como seu produto ou serviço pode ser útil. “É nesse passo que a maioria dos vendedores comete o erro de focar em fechar a venda”, explica Wendy. “Você não pode ir direto do ‘olá’ ao fechamento da venda. Tem que haver uma discussão.” Use esse tempo para construir um relacionamento e descobrir o que o possível cliente quer ou precisa.

Traçando um plano

“Ao fim da reunião, combine algo sobre qual será o próximo passo”, explica Wendy. “Muitos vendedores deixam as coisas muito em aberto.” Tente entender minimamente se eles estão interessados em continuar a negociação. Pergunte se gostariam de marcar uma próxima reunião e descubra quando planejam te dar uma resposta.

“Eu gosto de deixar uma tarefa de casa para mim e para o meu cliente,” diz Castain. “Eu digo: ‘É isso que eu vou fazer a partir de agora até o momento em que nos falarmos novamente. Seria ótimo se você pudesse fazer essa outra coisa’. Isso irá te manter na mente dele.”

Aguardando a decisão

O cliente precisará de um tempo para tomar uma decisão. Ainda que persistência seja importante, você não deve pressioná-lo.

“Não continue ligando se o cliente não está respondendo”, diz Castain. “Seja criativo. Mande um biscoito com um bilhete que diga “eu quero um pedaço dos seus negócios”.

Se você entrou em contato muitas vezes de formas diversas e ele não te responde, mande uma mensagem agradecendo por terem conversado com você e informando que entrará em contato novamente no próximo trimestre, sugere Wendy. “Deixe o assunto em aberto. É possível que eles retornem sua ligação ao receberem essa mensagem.”

Lidando com a rejeição

Se o cliente te der uma resposta negativa, descubra o porquê. Muitos vendedores se sentem rejeitados e desistem. “É preciso descobrir porque a venda não aconteceu”, diz Wendy. Talvez seja apenas um momento ruim e, nesse caso, você pode entrar em contato novamente no futuro.

Castain diz que os melhores vendedores transformam rejeição em aprendizado. “Os realmente bons não entendem um ‘não’ como uma porta fechada para sempre. Eles encaram como um ‘agora não’ e percebem que o agora não é um bom momento. Quando perguntar, não pressione. Você não quer que eles se fechem. Seja gentil.”

Fechando o acordo

Não pense que o seu trabalho acaba quando você fecha um acordo. “Agradeça o novo cliente pelo negócio e fale sobre o que deu certo e o porquê de eles terem escolhido comprar de você”, diz Wendy.

Muitos vendedores recebem sua comissão e dizem “ok, próximo”, diz Castain, mas os melhores se posicionam como uma fonte de ajuda. “Ofereça aos seus clientes ideias que não beneficiem seu próprio negócio de nenhum jeito, e encontre maneiras de fazer seu cliente parecer um rock star. Isso vai fazer parecer que você realmente se importa com eles.”