3 dicas essenciais para criar uma startup de sucesso na indústria de luxo

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A professora Margarita Cruz, da Ecole Hôtelière de Lausanne, que compilou ensinamentos de Patrick Jungo

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Elegância, conforto, perfeição… tudo personalizado especialmente para você. Uma requintada taça de champanhe, um carro de luxo de alto desempenho ou a possibilidade de voar com privacidade são alguns exemplos do que significa desfrutar de uma experiência de luxo. A ideia de viver a perfeição se tornou cada vez mais importante em nosso dia a dia. Porém, embora todos possam sonhar em experimentar os melhores produtos e serviços, poucos são os que têm acesso a eles. A indústria de varejo de luxo está, por definição, disponível apenas para alguns. Não por acaso, ingressar neste mercado se tornou símbolo de status.

Com o crescimento do interesse por esse mercado, alguns produtores do setor estão enfrentando novos desafios. O que costumava ser classificado como luxo antes pode não ser considerado o mesmo para as gerações mais jovens. Em particular, em um mundo contemporâneo em que estar próximo da fonte do produto é importante, o luxo parece estar adquirindo um novo significado. Na indústria da hospitalidade, os chamados “lifestyle hotels” ou hotéis de estilo de vida, desafiam os estabelecimento de luxo tradicionais, desconsiderando seus padrões de serviço e abrindo unidades em distritos menos sofisticados.

De forma semelhante, os clientes da indústria de luxo estão mudando seus critérios para escolher e avaliar as opções disponíveis. As matérias-primas são negociadas de forma justa? Elas podem ser personalizadas de acordo com as nossas preferências e feitas à mão? Atualmente ser transparente nas operações aproxima o cliente final da fonte do produto, já que os recursos estão se tornando cada vez mais importantes na indústria do luxo.

No entanto, embora a ideia de aproximação entre o cliente e a entrega de uma experiência seja um desafio crucial para empresas bem estabelecidas na indústria, ela é, por sua vez, uma oportunidade para empreendedores que desejam entrar nesse setor. Na verdade, como a indústria é dominada por marcas tradicionais e nomes altamente famosos, fazer a diferença pode significar exatamente confiar nos aspectos essenciais dessa relação entre o produto e o cliente.

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Para Patrick Jungo, é preciso fazer testes constantes de produtos ao coletar feedback dos clientes

Para falar mais sobre o assunto, a École Hôtelière de Lausanne (EHL), universidade de gestão hoteleira na Suíça, convidou Patrick Jungo, um empreendedor de sucesso do setor de varejo de luxo para compartilhar suas experiências empresariais. Jungo é diretor e cofundador da Edit Suits, uma startup dinâmica, especializada em roupas masculinas feitas sob medida. Desde o início, os fundadores se concentraram em fornecer uma experiência diferenciada em vez de apenas um produto.

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Em particular, eles consideravam o conforto como uma variável-chave: conforto ao utilizar o produto (feito sob medida) e conforto ao pagar por ele (serviço rápido, roupas de alta qualidade e preço razoável). A Edit Suits se tornou um dos líderes em moda masculina em Singapura e no Reino Unido; e isso é apenas o começo. A empresa continua a expandir tem pontuação de avaliação de clientes de 4,9 em 5.

Embora Patrick apoie a ideia de que não é fácil entrar na área, ele recomenda que os jovens empreendedores busquem alianças com fornecedores e empresas renomadas da indústria de luxo. Para Edit Suits, não foi fácil assinar com seus primeiros fornecedores, no entanto, uma vez que isso aconteceu, as portas começaram a se abrir.

Com uma taxa de satisfação dos clientes entre 20% e 30%, o setor de varejo de luxo é uma arena desafiadora para abrir um negócio e atrair novos consumidores. A Edit Suits percebeu que, para fazer a diferença nessa indústria, eles (como recém-chegados) precisavam obter maior satisfação do cliente. Ao adotar a abordagem lean de startups, eles se concentraram em testar continuamente seus produtos, reunir feedback dos consumidores e criar alianças para melhorar a satisfação de seus compradores.

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“Usamos produtos viáveis mínimos porque nenhum de nós fazia ideia do que significava fazer um terno. Então tivemos que aprender do zero e trabalhar com alfaiates”, conta Jungo. Com base na experiência da Edit Suits Co, ele diz que os empresários que desejam entrar na indústria de luxo podem contar com três blocos de construção, que listamos a seguir:

Testes constantes de produtos ao coletar feedback dos clientes: como empreendedor, é crucial determinar como você se posiciona entre todas as outras ofertas no mercado, especialmente quando você trabalha no varejo, que é uma indústria altamente competitiva. De acordo com Jungo, a melhor maneira de testar o seu produto é usá-lo e pedir para seus amigos próximos e familiares para experimentá-lo. Eles provavelmente dirão a verdade. E, se seus amigos ou familiares não amam seu produto, você pode facilmente compensá-los pela experiência insatisfatória. A respeito disso, ele explicou que o feedback inicial dos clientes pode economizar dinheiro e proteger a imagem da sua empresa ao acessar um “cliente frio”. “O teste real foi quando fomos a uma plateia fria, a alguém que nunca ouviu falar de nós e você joga uma página no Facebook na cara deles”, conta.

Utilize sua rede de contatos: quando você inicia um novo negócio, é importante estar ciente de suas próprias limitações. Mas o mais importante é reconhecer os recursos e a força de sua própria rede de contatos. Jungo explica que conhecer as pessoas certas pode abrir novas portas para fechar negócios e conquistar novos clientes. Além disso, você pode aprender com a experiência de outras pessoas e evitar cometer os mesmos erros. Apenas uma conversa casual já pode trazer ótimas ideias e conexões para favorecer sua startup. “Diretamente ou indiretamente, nosso networking contribuiu provavelmente para 75%, se não 80% de todos os nossos fãs”, disse.

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A EHL foi eleita a melhor universidade de gestão hoteleira do mundo

Alianças: uma das desvantagens de ser um empreendedor é que você não é bem conhecido, enquanto muitos outros são. Para compensar isso, Jungo sugere encontrar empresas de renome dispostas a se aliar à sua. Ao fazer isso, é possível se beneficiar da imagem da empresa e talvez até mesmo atrair alguns de seus clientes. No caso da Edit Suits, a empresa conseguiu criar ternos utilizando tecidos de marcas famosas como a Holland & Sherry, Scabal, Loro Piana, Dormeui e Ermegenildo Zegna. Embora fazer negócios com marcas conhecidas possa ser bastante desafiador, quando você fizer isso, a credibilidade da sua empresa deve melhorar.