Comunicadores das áreas de marketing e publicidade estão inseridos em um mundo que exige criatividade, mas eles também precisam lidar com um lado dos negócios que é difícil de abordar – especialmente quando se trata de dinheiro.
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Talvez se as agências tivessem uma abordagem não tradicional ao falar com os clientes sobre o tema, o trabalho diário desses profissionais seria um pouco mais fácil e bem-sucedido. É importante conversar com seus clientes sobre dinheiro da mesma forma que fala com seus filhos sobre sexo.
A especialista Dodie Martz, diretora de operações na agência de marketing Eleven Inc., conta que tem dois filhos, hoje adultos, e decidiu tocar no assunto de maneira tão natural como quando quis saber que tipo de torrada eles queriam para o café da manhã. “Eu incorporei tópicos apropriados para a idade deles com sexualidade nas conversas diárias e utilizava esses momentos para educá-los de uma maneira saudável. Sempre que fugia demais do assunto, eu dizia ‘torrada’ para mim mesma e encontrava a habilidade de focar novamente”, afirma.
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Segundo Dodie, o mesmo é válido para o mundo dos negócios. Estabeleça desde o começo que o dinheiro faz parte da relação entre a agência e o cliente e, então, o lado financeiro da conversa se tornará natural e produtivo, em vez de se tornar algo estranho e deixá-lo na defensiva.
Veja 5 atitudes para ter em mente ao conversar com seus clientes sobre dinheiro:
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iStock 1. Fale sobre isso desde o começo
Assim como a pessoa que começa uma negociação tem mais influência, quem inicia a conversa tem o poder de estabelecer os termos. Não espere até as coisas se tornarem desconfortáveis para trazer o tópico para a conversa. Mesmo que seu cliente não pergunte, seja claro desde o começo sobre as expectativas financeiras como uma agência. Isso vai ajudá-lo a tornar a discussão sobre dinheiro mais natural.
Qual a estratégia de cobrança da agência? O quão transparentes vocês são sobre a utilização e distribuição de recursos? Se você estruturar sua remuneração com base em valores fixos, tempo e resultados específicos, seu cliente não precisará entrar nos pormenores da questão.
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iStock 2. Explique baseado em fatos e não na ficção
Existe pouca informação sobre como as agências são pagas, o quão transparentes são com seus clientes e quais outras agências cobram serviços ou resultados parecidos. É sua responsabilidade corrigir as impressões de seus clientes sobre o que escutaram até hoje.
Mande uma mensagem clara sobre como a abordagem da sua agência nos negócios se compara com outras no mercado. Reúna dados relevantes e esteja preparado para defender não apenas sua estrutura de preço, mas também sua lógica para taxas, despesas e limites.
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iStock 3. Seja honesto, mas não os assuste
Seja claro sobre os seus custos e o escopo do trabalho. Se o preço estiver muito alto, esteja aberto para negociar algumas opções que dão o cliente o que ele quer – desde que seja um valor que ambos concordem que seja justo e razoável.
Você pode precisar se afastar se as negociações não funcionarem, mas não faça isso antes de oferecer outras maneiras que poderiam fazer o acordo funcionar. Talvez consiga, por exemplo, conectá-los com pessoas que você conheça e confia.
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iStock 4. Chame um especialista para as questões mais difíceis
Cada vez mais pessoas estão envolvendo profissionais para ajudá-las em negociações com agências. Considere criar uma contrapartida para essa situação. É crucial ter na sua agência alguém com habilidades de negociação brilhantes e um entendimento intenso dos principais fatores: finanças de clientes e da agência e serviços que oferece para justificar as tarifas que propõe.
Se a liderança da agência está envolvida desde o começo, os responsáveis podem se tornar uma parte inestimável na relação com o cliente. Esses indivíduos podem agir como vozes imparciais durante momentos financeiros críticos.
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iStock 5. Desenvolva uma relação na qual conversas difíceis se tornem fáceis
Na maioria das vezes, essa é uma indústria feita para agradar aos clientes. E apesar de todos odiarem falar sobre coisas desconfortáveis, as finanças do cliente não deveriam estar nessa lista. Comece cada conversa que envolva dinheiro com um plano. Isso vai ajudá-lo a mostrar que isso é uma parte normal dos negócios e não um assunto tabu que aparece apenas quando existe um problema.
1. Fale sobre isso desde o começo
Assim como a pessoa que começa uma negociação tem mais influência, quem inicia a conversa tem o poder de estabelecer os termos. Não espere até as coisas se tornarem desconfortáveis para trazer o tópico para a conversa. Mesmo que seu cliente não pergunte, seja claro desde o começo sobre as expectativas financeiras como uma agência. Isso vai ajudá-lo a tornar a discussão sobre dinheiro mais natural.
Qual a estratégia de cobrança da agência? O quão transparentes vocês são sobre a utilização e distribuição de recursos? Se você estruturar sua remuneração com base em valores fixos, tempo e resultados específicos, seu cliente não precisará entrar nos pormenores da questão.
