Conheça principais players do mercado pet brasileiro

O nome escolhido por Sergio Zimerman para o negócio que ele estava abrindo, em 2002, denuncia sua intenção. Com o Pet Center Marginal, localizado na Marginal Tietê, no bairro do Pari, zona norte paulistana, o empresário não pensava em crescimento. “Meu único objetivo era que aquela loja desse certo”, conta ele em uma manhã quente de novembro, na sede do que hoje é a Petz, uma gigante com, até aquele dia, 76 lojas abertas, além das outras quatro que sairiam até o fim do ano, e com faturamento que deve chegar aos R$ 990 milhões em 2018. E que, para expandir, teve que mudar seu nome há quatro anos.

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A bem da verdade, Zimerman nem sequer acreditava no ramo de pet shops quando o cunhado, que produzia xampus para cachorros no quintal de casa, sugeriu que ele aproveitasse o ponto, disponível porque seu antigo negócio, uma distribuidora de alimentos e perfumaria, não havia dado certo. “Achava que ter uma pet shop daquele tamanho era uma ideia absolutamente sem propósito”, relembra. Ele chamou então representantes de uma marca de ração para avaliar o local e ouviu deles que, naquela proporção, apenas algo como a Cobasi se sustentaria. Zimerman nunca tinha ouvido falar da Cobasi, única megaloja para pets que, na época, tinha três pontos enormes, todos na zona oeste, até ir visitá-la. “E daí pensei: ‘Por que não uma loja assim na zona leste e na norte?’.”

Foi quando o empresário criou sua marca própria. Em nove meses o negócio já tinha alcançado o break-even. Em 2013, com 27 lojas abertas, faturamento de R$ 200 milhões, e depois de quatro anos conversando com pelo menos 15 fundos de investimento, Zimerman fez um acordo com o fundo de private equity americano Warburg Pincus, que adquiriu 55% da rede.

De lá para cá e depois da mudança de nome, a Petz cresce em ritmo vertiginoso, após “arrumar a casa” e estabelecer uma nova governança administrativa. Foram 12 novas lojas em 2016, 17 outras em 2017, mais 17 em 2018 e planos de 34 unidades sendo abertas em 2019, com expectativa de faturamento de R$ 1,3 bilhão.

O sucesso da Petz é reflexo do momento do mercado pet no país, que vem se mostrando resiliente às instabilidades econômicas. No ano passado, segundo dados do Instituto Pet Brasil, entidade que cuida do varejo pet, o mercado todo faturou R$ 32,9 bilhões, incluindo o varejo especializado, um aumento de 5,8% em relação ao ano anterior – responsáveis pela maior fatia de desempenho do setor, as pet shops faturaram R$ 26,6 bi em 2017. Apenas o mercado de pet care, que engloba alimentação e produtos para animais, tem projeção de faturamento de R$ 28,8 bi para daqui a cinco anos, segundo a empresa de pesquisa de mercado Euromonitor International – para se ter uma ideia da curva de crescimento mesmo durante a crise econômica, em 2013 o setor faturou R$ 12,7 bi. E o Brasil vai passar de sexto mercado, há cinco anos, para o segundo mundial em 2018, atrás apenas dos Estados Unidos.

Os dados do setor se explicam, em parte, pelo tamanho da população de animais de estimação no país. Segundo a Euromonitor, há 146 milhões de pets no Brasil, sendo 58,7 milhões de cachorros e 26,5 milhões de gatos. Somos, segundo o órgão, a terceira maior população pet do planeta, atrás da China (417 milhões) e dos Estados Unidos (232 mi). Até pouco tempo atrás, nossos cães, por exemplo, viviam fora de casa, nos quintais, e comiam restos do nosso almoço e jantar ou alimentos feitos com carnes como pescoço de frango. De lá para cá, passamos por um processo que os especialistas chamam de “humanização dos pets” – o que responde por grande parte do boom das pet shops.

“Eles viraram membros da família”, diz Nelo Marracini, vice-presidente de comércio e serviço do Instituto Pet Brasil. “Quando isso aconteceu, os donos passaram a zelar mais por seus animais, cuidando melhor da alimentação, da higiene, da saúde deles. Quando o sujeito sai para trabalhar, vai fazer o que com seu cachorrinho? Leva na creche ou chama um dog walker. Isso desenvolveu toda uma indústria. Foram surgindo diversas possibilidades, como veterinários ou serviços de banho e tosa que vão na casa das pessoas, por exemplo.” Para Marracini, o turning point foi o boom da verticalização das cidades, que se intensificou em meados dos anos 2000. “Os apartamentos eram menores, e isso fez com que as pessoas passassem a ter animais menores e mais próximos delas. Além disso, muitos solteiros compraram seus imóveis e decidiram ter pets, para ter companhia, assim como fizeram as pessoas depois da saída dos filhos de casa.”

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Segundo ele, o setor pet não retraiu em nenhum momento dos últimos anos. “Nem nas fases mais agudas da crise econômica”, diz. Mais do que isso, as grandes redes de varejo pet se beneficiaram dela para expandir. “Elas estão crescendo muito rápido, aproveitando que a crise fez com que o valor do metro quadrado diminuísse. A briga por pontos grandes, que era geralmente com concessionárias de carros e incorporadoras de imóveis, também caiu, porque a crise atingiu esses setores. As megalojas de pets, assim, conseguiram pontos muito bons e estratégicos.” Apenas Cobasi e Petz são consideradas grandes redes, com, respectivamente, 4,6% e 4,2% de participação nas vendas de ração e produtos para animais, de acordo com o Euromonitor – a rede Petland tem 93 lojas, mas em sistema de franquia. Ainda pouco em comparação ao tamanho do setor.

“O mercado de lojinhas pequenas hoje é muito grande em relação às redes”, afirma Ricardo Nassar, sócio-diretor da pioneira Cobasi. “Por isso não considero que o mercado pet esteja crescendo, e sim que ele está se consolidando.” De fato, há mais de 30 mil lojas, mas 95% dos proprietários delas têm apenas uma ou duas unidades. Mas, de acordo com o Instituto Pet Brasil, está havendo um aumento na profissionalização do varejo especializado: as pequenas redes, que têm entre duas e 30 lojas, estão crescendo e já são mais de 200 em todo o país.

O segmento pet é o 11º em tíquete médio nas vendas online do país

A Cobasi, criada em 1985 por Rames Nassar, pai de Ricardo, para vender ração para cavalos, adubos e selaria, recebeu quatro anos depois alguns pacotes de ração para cães e gatos da Purina, que estava fazendo testes de aceitação desse tipo de produto no mercado. O sucesso foi tamanho – tudo foi vendido em um único dia – que os Nassar (Rames, Ricardo e seus irmãos Paulo e João) perceberam uma oportunidade. Hoje, a Cobasi tem 75 lojas, sem contar as duas que estavam programadas para sair até o fim do ano. Só em 2018 foram abertas 20 unidades, e os planos para 2019 incluem a inauguração de outras 20 e um aumento da presença da rede no Nordeste e no Sul do país. A Cobasi também ultrapassou um número inédito no setor: o de R$ 1 bilhão de faturamento. “Devemos fechar este ano com R$ 1,1 bi”, conta Ricardo. Todo o investimento de expansão é feito com recurso próprio: os irmãos não querem nem ouvir falar de franquias e também não pretendem fazer parcerias com fundos de private equity – ao menos em curto prazo. “Todo dia um deles nos procura”, diz Ricardo. “Não temos interesse em um parceiro financeiro para este estágio em que nos encontramos, por isso até hoje não admitimos. Não vou dizer que um dia não vamos, mas atualmente não.” Para 2019, a empresa pretende também investir em lojas-conceito, nos moldes da loja da rua Augusta, em São Paulo, que vende produtos que não são encontrados em outros pontos. E também está revendo a continuidade de sua segunda marca, a Pet Fácil, que é uma Cobasi para espaços reduzidos – as lojas da rede têm sempre formatos maiores, de pelo menos 1.000 metros quadrados. “São oito Pet Fácil hoje, mas não está sendo fácil administrar as duas marcas”, conta o sócio. “E como trabalhamos na ‘teoria da simplificação’, não sabemos se vamos levar adiante o projeto.” Segundo ele, a bandeira Cobasi está testando formatos menores, de até 500 metros quadrados, e viu que é possível operar com a mesma oferta de produtos e a mesma experiência para o consumidor em espaços mais reduzidos.

A maior rede em faturamento do país tampouco pretende investir em serviços – a Cobasi aluga espaços para que empresas de banho e tosa atuem –, um dos diferenciais competitivos da concorrente Petz. As lojas administradas por Sergio Zimerman oferecem elas próprias essas atividades, e a marca acaba de inaugurar os serviços de day care e hotel na loja da avenida Ricardo Jafet, na zona sul de São Paulo, a mais moderna da rede. “Os serviços representam apenas algo em torno de 8% para a Petz, mas são uma chave de fidelização do cliente. Se não quiséssemos ter trabalho, não venderíamos pets.”

Corre por fora nesse mercado varejista a rede Petland, que cresce em ritmo alucinante apostando em franquias. “Quando comecei a olhar para esse mercado, em 2012, ele faturava R$ 12 bilhões. Hoje são mais de R$ 20 bi, e acredito que há espaço para crescer ainda mais, ao mesmo tempo que o mercado se consolida”, diz o CEO da rede, Rodrigo Albuquerque. “Cobasi e Petz, as grandes redes, não têm nem 10% dele. Tirando supermercados, que respondem por mais 13% do mercado de venda de alimento e produtos, a maior parte dos demais players é de pessoas que têm apenas uma ou duas lojas. Metade dos donos dessas lojas é veterinário e a outra metade é amador, está ali por paixão. Este é um varejo complexo, porque tem produto, serviço e vida dentro do mesmo ambiente. Para tudo funcionar bem, o nível de gestão tem de estar bem estabilizado, tem que haver planejamento e modelo de negócios. E há um buraco na gestão, uma carência gigantesca.”

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É aí que eles entram com a rede, que foi fundada em 1967 nos Estados Unidos e que está hoje em 19 países. “Meu negócio não é cachorro nem gato. Ofereço um pacote de gestão para meus franqueados. Trabalhar com pessoas é difícil. E o poder de compra de pequenas lojas junto à indústria é muito pequeno. Elas não têm volume, não conseguem negociar bem. Entendemos que há um grande espaço para profissionalização. De cada dez pet shops que abrem no país, sete fecham a cada dois anos.” Rodrigo trouxe a Petland para o país em 2013 e até hoje já são 93 contratos assinados. “No ano passado, estávamos com 62 e devemos fechar o ano com 100 contratos e cerca de 80 lojas abertas. Estamos em 14 estados.” As unidades podem ter de 100 a 1.500 metros quadrados e operar em ruas ou shoppings centers. Os modelos são tanto lojas novas como resultantes de mudança de bandeira. Os investimentos iniciais das franquias partem de R$ 350 mil e vão até R$ 5 milhões, no caso de megalojas. A empresa, que faturou R$ 48 milhões no ano passado, deve fechar 2018 com R$ 100 milhões de faturamento.

O plano de Rodrigo é chegar a 400 unidades até 2022 e ampliar sua oferta de produtos próprios, a Pet Choice, lançada em outubro. Para 2019, ele pretende focar em lojas médias, de 400 metros quadrados, e, em 2020, não descarta abrir lojas próprias ou comprar unidades de franqueados.

Outro braço em que a rede aposta, assim como suas concorrentes, é o de e-commerce. “Vamos entrar nele no ano que vem. Compramos agora a Geração Pet, quarto maior player online do país, e estamos integrando operações. O online dá uma vantagem competitiva muito grande. O que mais se vende é ração, que tem margens apertadas e frete alto, porque é um produto pesado. Imagina uma pessoa fazer uma compra em Manaus e a ração sair de São Paulo? Por isso, quem vai fazer a entrega é o lojista. E como eu tenho lojista em todo lugar, a operação vai ser facilitada.”

Embora seja responsável por apenas, em média, 3% das vendas das redes, ou R$ 2 bilhões, o online é um canal com potencial gigante: de acordo com a Associação Brasileira de Comércio Eletrônico, o segmento já é o 11º em tíquete médio nas vendas online do país, com gasto médio de R$ 177. Que o diga a Petlove, maior e-commerce do segmento do país, fundada em 1999 pelo veterinário Marcio Waldman. Embora não abra valores de faturamento, Waldman conta que sua empresa tem um portfólio de mais de 12 mil produtos e já atendeu mais de 5 milhões de clientes, que gastam em média R$ 220, o que a posiciona entre os maiores players do mercado. “Os e-commerces pet oferecem uma opção de compra muito mais prática, já que a experiência de se comprar produtos como ração, areia sanitária e pacotes de tapetes higiênicos em lojas físicas pode não ser das mais agradáveis devido à dificuldade de carregar e transportar esses itens”, diz o CEO, que conta que projeta um crescimento de 50% para o ano que vem.

A expectativa para o futuro do mercado pet, como se vê, continua otimista. Segundo o Euromonitor, o número de bichos de estimação deve crescer ainda mais: a previsão é que em cinco anos a população pet no país seja de 163,6 milhões. Em seu report anual, a empresa de pesquisa compara a taxa de natalidade de crianças, que caiu quase 1% em 2017, com a população de pets, que cresceu cerca de 2%.

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Em 2018, o aumento no consumo de produtos e serviços com os bichos de estimação foi da ordem de 3% comparado a 2017 – que, por sua vez, tinha crescido mais de 5% em relação ao ano anterior. Se os pets são os novos bebês, é com eles que as famílias vão gastar.

TENDÊNCIAS DO SETOR

Segundo Raphael Moreau, analista sênior da Euromonitor International, há cinco megatendências que devem moldar, na próxima década, a indústria de pet care, que engloba alimentação e produtos para os bichinhos. São elas:

1. Consumidores conectados: mídias sociais e sites das empresas vão ser cruciais não apenas para o e-commerce, mas para a imagem da marca. “Os consumidores estão interessados em conhecer os produtos que estão comprando para seus animais de estimação, além de coletar informações sobre os prós e contras de cada ingrediente de produtos de beleza e materiais dos brinquedos para seus companheiros peludos”, diz Moreau.

2. Vida saudável: a exemplo do que acontece com os humanos, cresce a procura por produtos menos processados e com mais nutrientes. “Esse comportamento do consumidor também se reflete no cuidado com seus animais de estimação, e isso tem levado muitos fabricantes a prosperar ao oferecer ingredientes mais naturais e saudáveis”, afirma o especialista.

3. Reinvenção das compras: o e-commerce é particularmente estratégico para rações premium, que conseguem compensar os custos de logística e entrega por terem uma margem maior. “Em comparação com o varejo alimentar, no qual o poder de barganha favorece grandes fornecedores, o e-commerce oferece maiores oportunidades às marcas de nicho, com produtos e formulações inovadoras.”

4. Premiunização: a procura por rações mais naturais e menos processadas aumentou a demanda por produtos de maior valor agregado, triplicando o preço médio deles no mundo. O fato de as pessoas se casarem mais tarde, de muita gente morar sozinha e de a população estar mais velha também contribui para essa “premiunização”. “Os consumidores estão dispostos a oferecer produtos mais caros para mimar seus animais de estimação”, diz o analista.

5. Inovação: “Várias empresas estão realizando análises de DNA para descobrir doenças nos animais, caso da Wisdom Panel, e desenvolvendo dispositivos de rastreamento para cachorros, como a Tractive. Elas estão ganhando a atenção dos consumidores graças aos seus métodos inovadores”, conclui Moreau.

BONS (E CRIATIVOS) NEGÓCIOS

Os resultados do mercado pet como um todo estimulam dezenas de negócios em torno dele. São tão diversos quanto hotéis, hospitais, empresas que prestam assessoria para quem quer viajar com seus bichinhos de avião e aplicativos que conectam donos de animais a pessoas que queiram hospedá-los, passando por empresas de marmitas saudáveis para bichos.

O próprio Rodrigo Albuquerque, do grupo da Petland, abriu também uma outra empresa de franquia, a Dra. Mei Rede de Clínicas Veterinárias, que pode tanto operar dentro de uma Petland como de forma independente. “Ela surgiu há apenas quatro meses, já tem 10 unidades e deve fechar o ano com 14”, conta o CEO. O modelo da empresa inclui prontuários 100% digitais e atendimento via agendamento prévio, em cima de medicina preventiva.

Outro negócio que opera em sistema de franquia é o Cão Cidadão. Fundado em 1998 por Alexandre Rossi, que ficou famoso como Dr. Pet na televisão, era uma ONG que se tornou uma escolinha, para aulas em grupo. “O modelo de negócio da franquia foi pensado quando o Alexandre não dava mais conta da demanda que surgia em vista da sua popularidade e precisou encontrar uma maneira de se replicar. Assim, estabeleceu um processo de seleção e de treinamento com a utilização da metodologia que desenvolveu, o adestramento inteligente”, conta o sócio Daniel Svevo. Hoje a Cão Cidadão tem em torno de 90 franquias e dá aproximadamente 6 mil aulas de adestramento em domicílio mensalmente.

Se há tanto cuidado oferecido na vida dos animais de estimação, na morte não é diferente. O Pet Memorial, primeiro crematório para pets da América do Sul, tem 18 anos e oferece todo o serviço de luto, inclusive salas para velório e atendimento psicológico para os donos que perderam seu bichinho. “Antes o que se fazia quando o pet morria? Ele ia para o lixo, a prefeitura recolhia. O processo de humanização dele chegou ao segmento de luto. Entendemos que a melhor opção é fazer a cremação do nosso melhor amigo e temos vários tipos de urna, de acordo com cada raça, para entregar as cinzas”, diz Evans Edelstein, diretor executivo do local.

Reportagem publicada na edição 64, lançada em janeiro de 2019

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