Como uma família que vendia produtos de limpeza em kombis criou uma holding bilionária

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Edmar e seus filhos, Leandro e Leonardo, decidiram simplesmente largar tudo e empreender

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Em 2007, no centro de São Paulo, a família Castelo viu algo que mudaria suas vidas: uma kombi vendendo produtos de limpeza de porta em porta. Alguns podiam assistir a essa cena e admirar a criatividade, achar curioso ou mesmo cansativo, mas Edmar e seus filhos, Leandro e Leonardo, decidiram simplesmente largar tudo e empreender da mesma forma. Sem grandes planejamentos, agiram na espontaneidade e, em poucos dias, já estavam saindo de seus cargos consolidados para entregar produtos de limpeza pelas ruas também.

“Eu saí da Coca-Cola, meu irmão saiu da Sadia. Nós tínhamos cargos estratégicos nessas empresas e meu pai sempre trabalhou como chefe também, então saímos achando que empreender era muito mais fácil do que realmente é”, conta Leonardo Castelo, 43 anos. Se para alguns a simples demissão parece um ato de coragem e ousadia, a família decidiu surpreender ainda mais as pessoas a sua volta. “Quando vimos a kombi, a primeira coisa que pensamos foi: o trânsito aqui de São Paulo é tão complicado que não vai funcionar. Então, decidimos mudar para uma cidade um pouco menor”. Em menos de cinco meses desde que viram a kombi pela primeira vez, pai e filhos já estavam no carro rumo ao sul do país.

Foi uma viagem de exploração. Não tinham certeza para qual cidade fariam a mudança, embora estivessem seguindo com foco em Curitiba, no Paraná. “Minha mãe sempre falou da qualidade de vida de lá, então, pensamos nisso. Mas, assim que chegamos, umas duas horas da manhã, devia estar uns 2ºC. Olhamos um para o outro e falamos: ‘Se podemos escolher uma cidade, por que uma tão fria?’”, relembra com humor. Como não tinham nada decidido, passaram por Florianópolis, Blumenau, Chapecó e, por fim, Joinville. “Achamos nosso ponto estratégico. Em Joinville, conseguiriamos crescer entre as capitais dos dois estados, Paraná e Santa Catarina”. Finalmente encontraram o local em que construíriam o tão sonhado negócio próprio, a Ecoville.

Venderam os carros e compraram um galpão de 200 metros quadrados e duas kombis brancas “caindo aos pedaços”, como Castelo as descreve. “Com isso, gastamos mais de 70% da nossa renda. Achamos que tudo ia acontecer em curto prazo, não tínhamos conhecimento de capital de giro. Em seis meses de negócio, ficamos sem dinheiro para aluguel e começamos a dormir dentro do galpão”. A crença da família de que era preciso apenas trabalhar para que tudo desse certo começou a cair por terra.

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Atualmente, os franqueados usam carros como fiorinos ou minicaminhões

“Nossa base era: vender durante o dia, comprar matéria-prima com o dinheiro durante a noite e vender de novo no outro dia.” Com isso, não tinham renda de emergência nem para consertar problemas técnicos nas kombis. “Já tivemos que trabalhar com elas ligadas o dia inteiro porque não tínhamos R$ 150 para arrumar o motor. Outras vezes, uma das kombis estava sem ré, então, pegávamos uma rua sem saída e não conseguíamos virar”, relembra contente por já ter passado dessa fase, que durou cerca de dois anos.

Castelo destaca que a chave para sair da situação foi assumir a falta de conhecimento sobre o assunto. “Quando batemos no peito e assumimos que não sabíamos fazer, tudo começou a dar certo.” Foi a partir desse momento que começaram a participar de palestras e processos de gestão pela Endeavor Brasil, onde conheceram diversos empreendedores e macetes de aceleração para empresas.

Após dois anos de luta e mais alguns meses de puro aprendizado, a Ecoville mudou. “Aprendemos a vender e desenvolver nossos funcionários e, com isso, conseguimos alcançar 300 revendedores”, conta. Foi a primeira grande vitória de um caminho frutífero. “Em 2012, montamos nossa primeira loja, um supermercado de produtos de limpeza. Esse conceito funcionou muito bem, então, abrimos sete lojas próprias apenas nesse primeiro ano. Em 2016, nos transformamos em franquia e migramos de um conceito regional para o âmbito nacional. Hoje, nós estamos em 24 estados, com mais de 320 unidades e cerca de 60 em processo de implementação.” As vendas de porta em porta também continuam, mas não mais nas famosas kombis. Atualmente, os franqueados usam carros como fiorinos ou minicaminhões.

Segundo empreendimento

Sobre o massivo crescimento, Castelo diz que “o sonho vai aumentando conforme adquirimos conhecimento”. Coincidentemente, sua fala também conversa com o empreendimento que nasceu em meio ao crescimento da Ecoville. A partir do contato constante com empresas por conta dos processos da Endeavor, o sucesso da família começou a ser admirado por colegas de profissão, que começaram a pedir ajuda para realizarem suas próprias acelerações. “Nós achávamos que nosso foco era apenas a Ecoville, mas um dia o pessoal da Calzoon –de calzones– perguntou se não queríamos ser sócios da marca, e nós pensamos que isso podia ser um bom teste.”

Conforme a Calzoon crescia, com cerca de 190 contratos de franqueamento fechados após um ano de aceleração, mais empresas começaram a pedir o serviço e, em 2018, a 300 Franchising nasceu como uma holding de aceleração de franquias. Desde então, eles já se tornaram sócios de 32 marcas e contabilizam faturamento de R$ 1 bilhão. “Fomos melhorando e nos transformamos em uma máquina de transformar empresas. Crescemos cerca de 180 unidades de franquias por mês.”

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Castelo conta que desde criança ouvia o pai falando que eles teriam o negócio próprio um dia, no entanto, ninguém imaginava que no meio do processo a Ecoville se tornaria um empreendimento nacional e a 300 Franchising surgiria com tanta procura de mercado. Foi a partir desse sucesso e da percepção de que o conhecimento mudou suas histórias, que a família decidiu escrever um livro sobre sua trajetória e os erros de percurso. “Tudo o que passamos, dormindo no galpão e sem dinheiro para consertar as kombis, nos ensinou a colocar valor nas coisas e ter resiliência”. E é isso que querem passar na publicação da Editora Gente, “Sonhe, Acredite e Faça”.

“Há cerca de três anos eu fiz uma tatuagem na mão escrito: sonhe, acredite e faça. Como eu participava de reuniões o dia inteiro, conversava com muitas pessoas que demonstravam cansaço mental por conta das dificuldades em empreender. Então, eu colocava a mão em cima da mesa e falava: ‘Está vendo essas três palavras? Se as coisas não estão dando certo, você está pecando em uma delas’.” E o nome do livro, que seria “Os Donos da Venda”, acabou mudando.

Com insights de 14 personalidades do mercado sobre gestão, como Luiza Trajano, João Kepler e Camilla Junqueira, a obra nasceu com o conceito de devolver para o mundo as mentorias que tanto os ajudaram durante o processo de crescimento. Da família que observou uma kombi na rua e decidiu largar tudo para fazer o mesmo, Castelo conta que as metas foram se tornando cada vez mais ousadas com o tempo. “Até o final do ano, queremos nos tornar sócios de 43 marcas. Já para 2022, estamos trabalhando para alcançar o marco de 100 empresas aceleradas, mais de 10.500 unidades franqueadas e emprego para mais de 50 mil pessoas”. Após alguns tombos, eles já sabem o que fazer para colocar os desejos em prática. “Tá tudo no papel e estamos trabalhando todo dia para realizar”, destaca.

Veja na galeria abaixo quatro pilares básicos para quem quer empreender segundo a família Castelo:

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1. Não comece sem um planejamento estratégico

Largar tudo para seguir seus sonhos é uma ideia animadora que pode render histórias muito interessantes, mas a família Castelo sentiu na própria pele como o planejamento estratégico é importante para um início suave e sem grandes crises. “Nós pensamos: vamos trabalhar que vai acontecer. E, talvez por isso tenhamos sofrido tanto nos dois primeiros anos”, revela Leonardo. Sendo assim, é preciso colocar tudo no papel e saber o que é possível ou não cumprir com o investimento inicial disponível. “Muitas vezes, a pessoa coloca uma complexidade muito grande no planejamento e não tem como cumprir. Você tem que entender aonde quer chegar, quais seus pontos fortes e fracos, quais seus concorrentes. Só a partir disso vai poder traçar suas metas e alcançá-las”. Se o momento pedir, espere um tempo até que o planejamento estratégico esteja pronto para iniciar o empreendimento.
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2. Tenha propósito

Dormir em galpão não é fácil, muito menos se encontrar em uma rua sem saída com uma kombi sem freio. Caso sua empresa não tenha um propósito muito claro, pode ser difícil levar adiante um projeto que está dando tanta dor de cabeça. “Todos os dias o empreendedor precisa se perguntar: por que eu estou acordando hoje?”, revela Castelo. Segundo suas experiências, só assim ele vai conseguir seguir o trajeto tortuoso até o sucesso. “Se você não tiver um propósito, o meio do caminho é tão difícil que você desiste.”
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3. Tenha cultura de vendas

“Vendas são fundamentais para qualquer tipo de negócio”, destaca Castelo. Na Ecoville, o conceito é claro. Produtos de limpeza oferecidos de porta em porta e supermercados especializados. Mas, para a 300 Franchising, uma holding de aceleração, ter conceito de vendas também é essencial. É preciso mostrar um bom trabalho e convencer as empresas de que o seu serviço é importante para o crescimento delas. Só assim elas vão adquirir o trabalho e indicar para outros. “A minha principal função como empreendedor é vender e ensinar o meu time a fazer o mesmo. Para ter uma ideia, os outros departamentos da companhia, como financeiro e jurídico, servem para ajudar a equipe comercial a vender. O foco é esse”, explica Castelo.
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4. Desenvolva um time excepcional

Em uma empresa, não se trabalha sozinho. No início, a base de todo trabalho da Ecoville era Edmar Castelo e os filhos Leandro e Leonardo. Em união, eles precisavam agir com os mesmos propósitos e objetivos, o que era um pouco mais simples, já que eles tinham suas ideias muito alinhadas. Com o crescimento, revendedores e funcionários surgiram, e Leonardo ressalta a importância de desenvolver pessoas e levar a elas conhecimento sobre a essência da empresa na qual ingressaram. “Quanto mais informação você tem, mais impacto você causa”, exemplifica. Além disso, é preciso dar chance para que a pessoa cresça no trabalho, propiciando um ambiente de comunidade. “Somos uma empresa meritocrática. Acreditamos que precisamos trazer as pessoas para perto e bonificar os talentos”. É assim que bons profissionais fazem uma carreira dentro da empresa e formam um time excepcional.

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1. Não comece sem um planejamento estratégico

Largar tudo para seguir seus sonhos é uma ideia animadora que pode render histórias muito interessantes, mas a família Castelo sentiu na própria pele como o planejamento estratégico é importante para um início suave e sem grandes crises. “Nós pensamos: vamos trabalhar que vai acontecer. E, talvez por isso tenhamos sofrido tanto nos dois primeiros anos”, revela Leonardo. Sendo assim, é preciso colocar tudo no papel e saber o que é possível ou não cumprir com o investimento inicial disponível. “Muitas vezes, a pessoa coloca uma complexidade muito grande no planejamento e não tem como cumprir. Você tem que entender aonde quer chegar, quais seus pontos fortes e fracos, quais seus concorrentes. Só a partir disso vai poder traçar suas metas e alcançá-las”. Se o momento pedir, espere um tempo até que o planejamento estratégico esteja pronto para iniciar o empreendimento.