Como uma empresa fez milhões na pandemia com seu negócio de ferros-velhos

Phil Kline/Forbes

Parte do ferro-velho da Copart

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Em um terreno extenso de 400 mil metros quadrados ao lado dos trilhos de trem e oficinas de reparo de automóveis em uma seção do leste de Long Island que definitivamente não é os Hamptons, empilhadeiras manobram em um depósito bem organizado, transportando tudo, desde picapes desgastadas até um coupé Lotus quase novo. Este não é um ferro-velho comum. Tudo é coordenado eletronicamente: os motoristas das empilhadeiras seguem uma programação meticulosa definida em um tablet. Cada carro, seja um BMW levemente danificado ou um Toyota completamente perdido, tem um código numérico no para-brisa para que possa ser identificado digitalmente, inventariado e, em seguida, movido para seu ponto correspondente na área de vendas. No prédio pequeno de um andar na frente, os clientes que compraram um veículo online esperam para retirar seus destroços recém-adquiridos depois de escanear um código QR em seus telefones.

A rotina funcional é espelhada em 243 ferros-velhos de propriedade da Copart nos EUA e em todo o mundo. A empresa de capital aberto, com sede em Dallas, domina o mercado de processamento e revenda de carros perdidos (veículos danificados o suficiente para serem amortizados como perda total pelas seguradoras de automóveis). A Copart é paga, principalmente por seguradoras, mas também por locadoras de veículos, concessionárias e pessoas físicas, para remover os destroços de suas mãos. Em seguida, leiloa-os na internet, seja para desmontadores que os querem como peças ou para compradores que os consertam para usar como carros dirigíveis, principalmente em mercados internacionais com regras de segurança automotiva mais flexíveis.

“Pegamos um negócio relativamente simples, onde eles vendiam carros em um leilão oral, e transformamos isso em um negócio que recebe US$ 100 bilhões por ano em licitações e está fazendo 100% disso online”, diz o CEO da Copart, Aaron “Jay” Adair (51 anos), em uma ligação da Zoom com o fundador da empresa –e seu sogro–, Willis J. Johnson (73 anos). “Ninguém precisa estar presente fisicamente”, acrescenta Johnson. “Tendo um leilão online, não importa se a Flórida está tendo um tornado, continuamos vendendo carros.”

É um negócio lucrativo: a Copart registrou US$ 700 milhões em receita líquida sobre US$ 2,2 bilhões em vendas em seu ano fiscal de 2020, que terminou em julho, aumentando seus lucros em 18% em relação ao ano anterior, apesar da pandemia. Tanto Adair quanto Johnson se tornaram bilionários graças a um aumento de quase 150% nas ações da Copart desde janeiro de 2019. A Forbes estima que Johnson, que possui uma participação de 6% na Copart, vale US$ 1,8 bilhão. Adair possui 4%, compreendendo a maior parte de sua fortuna de US$ 1,1 bilhão.

Por incrível que pareça, todas as tecnologias de ponta projetadas para reduzir acidentes são boas notícias para os ferros-velhos. Claro, sensores montados em para-choques e sistemas de piloto automático podem resultar em menos acidentes, mas os veículos que chegam ao ferro-velho estão em condições muito melhores e mais fáceis de revender para novos compradores. E como os aparelhos de alta tecnologia dos carros mais novos são caros (ou impossíveis) de consertar, as seguradoras estão cada vez mais descartando-os, até mesmo para dobradores de pára-lama que teriam sido facilmente consertados uma década atrás.

Phil Kline/Forbes

Jay Adair, CEO da Copart

“Se você tiver uma colisão frontal e tiver um sistema de direção automatizado em seu carro, esse preço de reparo sobe cinco ou seis vezes apenas para consertar aquele pára-choque com os sensores”, diz Gary Prestopino, analista do banco de investimentos Barrington Research, com sede em Chicago. “Há tanta tecnologia nesses veículos que os preços continuam subindo”.

A Copart foi criada em 1982, quando Johnson comprou uma participação majoritária em um pequeno negócio de leilão de automóveis em Vallejo, Califórnia. Nascido em Clinton, Oklahoma, em 1947, ele foi convocado para a Guerra do Vietnã seis meses após sua formatura do ensino médio e foi ferido em combate antes de retornar aos Estados Unidos, aos 20 anos. Após uma breve passagem pelo armazém Safeway em Spokane, Washington, ele voltou para a Califórnia, onde trabalhou no pátio de demolição de seu pai antes de sair para comprar o seu próprio nos arredores de Sacramento. Johnson morava em um trailer no quintal com sua esposa e três filhos e passou os anos seguintes desmontando carros e caminhões. Em 1982, ele comprou o lote do leilão em Vallejo, uma área afastada da Bay Area, cerca de 50 km a nordeste de San Francisco, e começou a comprar mais lotes no norte da Califórnia. Ele trouxe Adair, então com 19 anos, como gerente em 1989.

Em 1991, Johnson decidiu abrir o capital de sua empresa de rápido crescimento depois de ler que seu maior concorrente, a Insurance Auto Auctions (IAA) –ainda o principal rival da Copart hoje– estava planejando uma listagem pública e se perguntando por que a Copart não poderia fazer o mesmo. O IPO da empresa aconteceu três anos depois, e Johnson investiu na compra de mais ferros-velhos nos EUA.

O próximo avanço veio em 1998, quando Adair, então presidente da Copart, revolucionou a indústria de ferro-velho ao ser o pioneiro nos leilões de carros online, apenas dois anos após o lançamento do primeiro site da empresa.

“Você não conseguia ver fotos quando comprava um carro. Fomos os primeiros a fazer isso”, diz Adair. “Lembro-me de ser perguntado, ‘em qual tamanho você acha que os lances pela Internet podem chegar?’ E eu disse: ‘Acho que poderia ser 10% do nosso volume’. E em 2003, era 100% do nosso volume.”

Naquele mesmo ano, Adair e Johnson eliminaram inteiramente os lances presenciais e abriram os lotes da Copart para compradores de todo o mundo. Sete anos depois, em 2010, Johnson deixou o cargo de CEO e entregou as rédeas ao genro, que levou a Copart ao Brasil, à Europa e ao Oriente Médio.

Essa presença internacional, aliada ao seu diferencial tecnológico, é o que ainda distancia a empresa da IAA em um setor que é praticamente um duopólio, segundo Craig Kennison, analista da Baird. Surpreendentemente, a IAA não abraçou totalmente os leilões online até 2015, 12 anos depois da Copart.

“Depois que a Copart mudou para a internet, foram capazes de descobrir um grande número de compradores com interesse nesses carros”, diz Kennison. “E agora está em uma escala global onde têm compradores literalmente em todo o mundo”.

Adair gosta de chamar a Copart de uma empresa “à prova de recessão” e “à prova de pandemia”. Após a crise financeira em 2008, o preço dos veículos usados caiu, já que os compradores de automóveis cortaram gastos. Mas essa mesma queda de preço também tornou mais barato para as seguradoras dar baixa em carros levemente danificados e descartá-los inteiramente, enviando mais carros para a empresa e gerando mais taxas de transporte.

No início da pandemia, aconteceu o oposto (mas novamente com efeito positivo): menos pessoas estavam dirigindo, levando a uma redução nos acidentes, o que significava que as seguradoras estavam processando menos carros. A diminuição da oferta de carros perdidos fez com que a Copart pagasse mais por cada um. Mas os preços mais altos também garantiram que a Copart ganhasse mais dinheiro com a parte de seu negócio que vende carros consertáveis. Bom negócio. Preços mais altos? Eles lucram. Preços mais baixos? Eles lucram.

Os lotes da Copart foram considerados essenciais e permaneceram abertos durante a quarentena de coronavírus, e a empresa não dispensou um único trabalhador. Em vez disso, a empresa sacou US$ 1,1 bilhão de uma linha de crédito para reformar suas instalações e lançar novos serviços online, incluindo as filas virtuais de código QR em exibição no pátio de Long Island.

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“Existe uma cobertura natural em nosso negócio em que, em ambas as direções, quer os preços de venda aumentem ou diminuam, o volume compensa isso”, diz Adair. “E vimos isso durante a pandemia. Geramos mais lucro este ano do que em 2019, porque os veículos estão vendendo muito mais hoje do que há um ano.”

Adair estima que cerca de um em cada cinco carros hoje são descartados após um acidente devido à sua nova tecnologia cara. Quando ele começou, no final dos anos 80, essa razão era de um em 10. Analistas dizem que esse número deve aumentar, talvez até 50%, à medida que carros mais avançados substituem os modelos mais antigos nas estradas.

“Era comum ter um reparador de TV, e agora, quando uma TV quebra, você a joga fora”, diz Adair. “Os carros estão [indo] cada vez mais nessa direção. Essa é a melhor tendência para nós.”