De ‘camelô’ a CEO: Carla Sarni, da Sorridents, quer levar grupo a 3 mil unidades franqueadas até 2025

Divulgação / Grupo Salus

Em um momento de percalço, a empresária contou com Luiza Trajano, do Magalu, que a conheceu em um prêmio de jovens lideranças e de quem é amiga hoje

Acessibilidade

“Eu nasci e fui criada para ser empreendedora”. É assim que a dentista e empresária Carla Sarni, CEO do Grupo Salus, sintetiza sua história. “Minha mãe era cabeleireira e sempre disse que precisaríamos ter a nossa própria independência financeira e não depender de ninguém”, relembra. Atualmente, o grupo conta com 771 unidades de franquias. E a meta é chegar em 1.000 pontos até janeiro de 2022 e 3 mil até 2025.

Além de Sorridents, outras duas marcas integram o portfólio do grupo, nas áreas de saúde e bem-estar: GIOlaser, rede de clínicas de depilação a laser, e Olhar Certo, rede de oftalmologia. A previsão é que, em 2021, o faturamento total seja de R$ 880 milhões, 80% acima do alcançado no ano passado, destaca a empresária nascida em São Paulo.

Acompanhe em primeira mão o conteúdo do Forbes Money no Telegram: https://t.me/forbesmoney

Sarni, formada em odontologia pela Unifenas, em Alfenas (MG), criou a primeira unidade da Sorridents em cima de uma padaria. Ela acredita que reinvestir os ganhos na própria empresa fez com que o negócio chegasse a 419 unidades em 2021. “As pessoas me perguntavam se eu não ia comprar um carro e eu respondia: ‘meu negócio vai me dar muitos carros.’”

A necessidade de empreender surgiu na vida de Sarni quando o estudo a levou de São Paulo para Minas Gerais e precisou trabalhar como vendedora, na porta da faculdade, para garantir seu sustento. “Eu não podia contar com R$ 1 da minha família, então vendia de tudo: roupa, sapato, bombom, água… Meu apelido era ‘camelô’”, conta.

Em 1995, após formada, a dentista foi morar na casa de um tio, na cidade de São Paulo, e trabalhou durante 20 dias em uma clínica voltada para atender as classes C e D. Foi quando decidiu criar algo que mudasse o tratamento de dentes para as classes de baixa renda no país.

“Essas clínicas ‘pops’ eram verdadeiras áreas de contaminação, nem esterilizavam o material. Essa não era a odontologia que eu queria para mim”, afirma. No mesmo ano, Sarni foi contratada como dentista única de um consultório em cima de uma padaria, na Vila Cisper, Zona Leste de São Paulo.

Após seis meses no local, decidiu comprar o consultório e criar a primeira unidade da Sorridents. “O dono me vendeu o ponto por R$ 12 mil. Eu dei R$ 2 mil de entrada e parcelei o restante em dez parcelas de R$ 1 mil”, diz.

A estratégia para o crescimento

Preocupada em não conseguir arcar com o pagamento, Sarni decidiu que os diferenciais da clínica seriam atender aos domingos e todos os dias até as 22h30, para receber clientes fora do horário comercial. “Domingo era o meu melhor dia de faturamento, porque as pessoas na emergência estavam dispostas a pagar um pouquinho mais. Eu era solteira, sem filhos, e tinha uma fila de espera de gente para se tratar comigo”, conta.

A expansão da Sorridents começou nos anos 2000, quando a empresária e o marido pegaram R$ 500 mil em empréstimos para construir uma nova clínica de três andares, voltada para atendimento da classe C. “Queríamos colocar o mais moderno da odontologia, em um prédio lindo, de porcelanato, para tirar os pobres das clínicas ‘pops’ e oferecer tratamento de qualidade”, pontua.

Apesar disso, Sarni destaca que um tratamento dentário, mesmo na Sorridents da época, não era barato. “Baratinho não combina com qualidade”, diz. Para continuar atendendo a classe C e D, em 2015 a empresária decidiu que a rede precisaria oferecer um cartão de crédito próprio para que os clientes pudessem parcelar os tratamentos em até 12 vezes sem juros. “A classe C e D não quer nada de graça, quer um preço que seja justo e uma parcela que caiba no bolso. A gente aprendeu a ganhar no volume”, conta.

VEJA TAMBÉM: Universal Studios inaugura parque na China após 20 anos de espera

Outra estratégia implementada por Sarni para facilitar o atendimento foi a criação de um convênio odontológico, também próprio, para atender a Sorridents, o Sorriden. Segundo a empresária, o diferencial é que, em tratamentos que o convênio não cobre, o cliente recebe um desconto.

A partir disso, a marca deixou de atender apenas as classes C e D para conquistar também clientes de renda mais alta. Hoje, 37% do público da Sorridents, de acordo com Sarni, são da classe A. “Tenho unidades na Oscar Freire, em Moema, na Berrini e dentro da favela de Paraisópolis. O rico que trata comigo é o rico emergente, que gosta de coisa boa por preço justo”, afirma, citando regiões de São Paulo.

Mas a principal mudança para a expansão aconteceu em 2005, quando a marca tinha 23 unidades próprias e se tornou uma rede de franquias.

O meio do caminho

Porém, quatro anos depois, em 2009, a expansão saiu do controle. Quando a rede contava com 98 unidades franqueadas, Sarni e o marido se afundaram em uma dívida de R$ 23 milhões, envolvendo equipamentos odontológicos das então 40 clínicas próprias. “Vendemos o nosso apartamento para pagar os funcionários, mas só conseguiríamos sair da dívida se vendêssemos a empresa para um concorrente, porque nenhum banco nos emprestava esse valor”, relembra.

Para que a empresa não se perdesse, a empresária foi salva por uma ajuda de Luiza Helena Trajano, dona da Magazine Luiza e hoje amiga da dentista. Elas se conheceram em 2010, quando Trajano fazia parte da mesa de jurados do prêmio Jovem Liderança, que naquele ano premiou Carla Sarni.

“Ela me convidou para almoçar na Magalu e eu contei a minha história. Então, ela ligou para um presidente de um banco e eles me emprestaram os R$ 23 milhões, sem garantia, para pagar em até cinco anos”, conta.

Franquias e atendimentos

Atualmente, a Sorridents tem unidades espalhadas pelo Brasil, a maioria no estado de São Paulo, e realiza 400 mil atendimentos por mês. No Grupo Salus, Sarni têm como franqueados empresários como o ator Leonardo Torloni, com 30 unidades, e a ex-presidente da marca de vestuário Dudalina Sônia Hess, com 20, e o Thiago Nigro, do canal o Primo Rico, com três unidades.

“Do total dos meus franqueados, 40% não são dentistas, e, sim, engenheiros, advogados, economistas e ex-diretores. E mais de 60% da minha rede são multifranqueados, com mais de três unidades cada”, diz.

O investimento inicial para abrir uma franquia de qualquer marca do grupo é de R$ 500 mil. No entanto, este valor pode diminuir. Em conversa com a Forbes, Carla Sarni conta que adquiriu uma nova marca, de nome ainda não divulgado, cujo investimento inicial poderá ser de R$ 200 mil para franqueados.

Com o crescimento da Sorridents e aquisição de novas marcas, o Grupo Salus foi estruturado em 2019, para incorporar todos os negócios de Sarni. “Entendemos que nosso ‘core business’ é saúde e bem-estar, então montamos a holding.” Além da Sorridents e o do convênio Sorriden, fazem parte do grupo a Docbiz, empresa de tecnologia que fornece o sistema para todas as franquias, a Olhar Certo, rede de oftalmologia, e a GIOlaser, de depilação a laser.

Para a continuidade da expansão e do ritmo de crescimento, a CEO diz acreditar que uma capitalização da empresa seja desnecessária. Mas, quando se fala em IPO, afirma estar “sempre olhando as oportunidades”.

Expansão e novos negócios em 2020

Em 2018, Sarni também se tornou sócia da atriz Giovanna Antonelli, então dona da rede de depilação GIOlaser. “Começamos a parceria em 2019 e a expansão em fevereiro de 2020. Saímos de três unidades, que eram apenas da Giovanna, para 161 unidades nos últimos dois anos”, diz. “Na GIOlaser, 90% das unidades abertas de fevereiro de 2020 até agosto de 2021 atingiram o ponto de equilíbrio no primeiro mês de faturamento.”

Outro negócio novo é a rede de oftalmologia Olhar Certo, criada em 2019 e que realiza principalmente cirurgias de cataratas. A rede é composta por 20 clínicas em São Paulo e um hospital em Moema.

Para franqueados da Sorridents, não há mais áreas para vender no estado de São Paulo. A meta agora é a expansão para outros estados. “Estamos crescendo rápido em Goiás, Rio de Janeiro e Santa Catarina”, diz.

Durante a pandemia, em 2020, a rede de franquias abriu 92 clínicas e não fechou nenhuma unidade. “Eu recebo em média 800 pedidos para abertura de franquias por mês. Depois da seleção, temos entre 140 e 160 pessoas aprovadas, e inauguramos em média 50 unidades todos os meses”, afirma Sarni.

A Sorridents realizou cerca de 1,6 milhão de atendimentos neste ano. Em 2020, foram 1,2 milhão no mesmo período, sendo 600 mil novos atendimentos de emergência. E a empresa acaba de anunciar o lançamento de seu próprio aparelho dental transparente e de produção nacional: Sorridents Aligner, inspirado no estrangeiro Invisalign, já oferecido pela marca.

Dos 400 mil atendimentos realizados por mês pela Sorridents, cem mil deles são direcionados para urgência e emergência. Com o início da pandemia da Covid-19 no Brasil, a rede criou um canal de teleodontologia e disponibilizou nacionalmente um atendimento via 0800.

“Nestes canais, era realizado um pré-diagnóstico para saber a urgência do paciente ou se era possível tratar em casa. Então, marcávamos um horário na Sorridents mais próxima e sem aglomeração”, explica. Como resultado, ao longo do ano passado, foram atendidos 600 mil novos clientes em situação de emergência. No balanço, houve crescimento de 9% de clientes no ano de 2020 comparado a 2019.

CONFIRA: 9 bilionários brasileiros que fizeram fortuna no setor de educação

Ainda assim, em comparação com a performance anterior à crise, a rede perdeu R$ 35 milhões de faturamento entre março e abril. “Em maio, quando as pessoas entenderam que estávamos abertos para emergências, começamos a recuperar o déficit. Este ano, vamos terminar com mais 160 unidades abertas”, informa.

Ao todo, a meta do Grupo é encerrar 2020 com 511 unidades da Sorridents, 320 da GIOlaser e 33 da Olhar Certo.

Mercado internacional

A CEO do grupo não descarta expandir a operação para fora do país. Em 2018, antes de adquirir a GIOlaser, a Sorridents havia planejado expansão para os Estados Unidos, mas os planos foram cancelados para que o grupo pudesse se tornar sócio da Giovanna Antonelli. Ainda neste mês, Sarni irá viajar para a Europa para encontrar candidatos que querem montar unidades no continente. “Mas não temos nada fechado ainda”, ressalta.

Para aqueles que querem se tornar grandes empresários, o conselho da dentista é “entender que fazer o arroz e feijão bem feito já traz muito resultado”. Ela também relembra uma frase que escutou de sua amiga Luiza Trajano e por meio da qual também guia os negócios até hoje: “Nunca se preocupe em ser a maior, sempre se preocupe em ser a melhor”.