Chegar em primeiro significa ganhar? Esta empreendedora serial diz que não

No domingo, 7 de janeiro, a caixa de entrada de Yin Wu ficou cheia de emails de potenciais clientes perguntando sobre o produto de sua empresa, que ajuda startups a mapear os donos de suas ações, criando as “cap tables”, também conhecidas como tabelas de participação. Inicialmente, ela ficou perplexa. “Normalmente, ninguém está pensando na tabela de participações em uma noite de domingo”, diz Wu, de 35 anos.

Mas a fonte de todo esse interesse rapidamente se tornou aparente. Uma postagem no LinkedIn de Karri Saarinen, CEO da startup de gerenciamento de projetos de software Linear, repreendia a Carta — a empresa líder na categoria de gestão de tabelas de capital de empresas — por negociar as ações da Linear em seu mercado secundário sem o consentimento dele.

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Saarinen e o CEO da Carta, Henry Ward, trocaram farpas no X (anteriormente Twitter) durante o fim de semana, enquanto a polêmica se espalhava pelo Vale do Silício, com Ward culpando um funcionário desonesto e Saarinen alegando que outros fundadores haviam enfrentado o mesmo problema. Finalmente, na segunda-feira, Ward fez uma publicação no Medium e anunciou que a Carta estava encerrando suas operações de negociação de ações privadas secundárias para restaurar a confiança. Naquela altura, muitos dos seus 40 mil clientes já estavam considerando suas alternativas.

É nesse momento que entra em cena a Pulley, sediada em San Francisco, a concorrente direta da Carta e estreante na lista Fintech 50 deste ano. A cofundadora e CEO Wu entrou rapidamente na briga, prometendo no X que, se os fundadores mudassem para a Pulley até o final de janeiro, ela descontaria as taxas para cobrir o custo de seus contratos de tabela de participações existentes, para que não precisassem pagar por dois fornecedores ao mesmo tempo.

As solicitações aumentaram oito vezes em comparação com o mês anterior, e cerca de 400 novos clientes se cadastraram, elevando o número de clientes da Pulley para 4.600, mais do que o dobro dos 2.200 que tinham no início de 2023.

Foi uma tacada de sorte – bem cronometrada – para a empreendedora serial Wu, que não se intimida pelo fato de ter ingressado no mercado de gestão de tabelas de participações sete anos após a líder de mercado, a Carta. Para ela, você não precisa necessariamente ser o primeiro para vencer o jogo a longo prazo.

“Quando o Stripe estava começando, não era o primeiro processador de pagamento. Braintree, Amazon Pay e Paypal já existiam”, diz Wu. “Mas quando você conversava com pessoas que estavam realmente usando qualquer uma dessas redes de pagamento, não era como se tivessem uma experiência incrível nessas plataformas. Era mais como, bem, é isso que existe.”

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Por enquanto, a Pulley ainda vive à sombra da Carta, que possui 40 mil clientes e foi avaliada em US$ 7,4 bilhões em sua última captação de recursos em agosto de 2021. A Carta se recusou a comentar, mas uma análise no X, realizada pela empresa de pesquisa de mercado CB Insights, descobriu que 89% dos clientes pesquisados tinham a intenção de renovar seus planos.

A Pulley

A Pulley, por sua vez, recebeu US$ 50 milhões em financiamento da Stripe, Founders Fund e investidores-anjo, incluindo Elad Gil, Jack Altman e Avichal Garg, marido de Wu, e alcançou uma avaliação de US$ 250 milhões em sua rodada Série B em outubro de 2022.

No entanto, Wu insiste que a tecnologia de modelagem de captação de recursos da Pulley é superior, ajudando os fundadores a entender exatamente quanto suas participações seriam diluídas por estruturas complexas de financiamento em estágios iniciais e que controle eles podem estar abrindo mão ao oferecerem ações proporcionais ou status de “nação mais favorecida” para atrair investidores iniciais.

Ela também destaca a ferramenta de carta de oferta da Pulley, que rastreia de maneira eficiente as concessões de patrimônio aos novos contratados na tabela de participações e facilita a logística para aprovação pelo conselho e envio de outorgas de opção.

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A Pulley cobra dos clientes US$ 1,2 mil por ano por seu plano mais simples, que pode rastrear até 25 partes interessadas. O segundo estágio custa US$ 3,5 mil por ano e inclui até 40 partes interessadas e avaliações 409A anuais (avaliações de mercado necessárias para fins fiscais). Muitos clientes estão em planos de preços personalizados para recursos mais avançados. A Pulley espera triplicar a receita este ano e faturar dezenas de milhões de dólares em 2024.

“Acreditamos que vamos vencer servindo aos nossos clientes, tendo essa obsessão pelo cliente que Bezos sempre falava na Amazon”, diz o cofundador Mark Erdmann, um engenheiro de software baseado remotamente em Calgary que orienta os engenheiros da Pulley. “Esses fundadores nos estão dando seus preciosos dólares, e estão tentando esticar cada centavo para ajudar suas startups a terem sucesso.”

Trajetória de Wu

Se tem alguém que conhece as dificuldades de lançar uma startup, é pessoa é Wu. A empresária iniciou três empresas antes de chegar à Pulley.

Natural de Louisville, Kentucky, ela se interessou por ciência da computação no ensino médio, fazendo programação para ajudar em projetos de feira de ciências. Foi finalista na Intel Science Talent Search, reconhecendo um grupo seleto de alunos do ensino médio em todo o país, e planejava entrar na faculdade de medicina.

No entanto, ela rapidamente se interessou pelo empreendedorismo em Stanford, onde se formou em ciência da computação e tornou-se co-presidente da Business Association of Stanford Entrepreneurs em seu último ano.

Como parte desse papel, ela ajudou a organizar o “Startup School” da YCombinator e desenvolveu relacionamentos com Jessica Livingston e Paul Graham, o casal que estava entre os cofundadores do prestigioso acelerador de startups que semeia centenas de empresas em dois lotes a cada ano (e que foi liderado pelo CEO da OpenAI, Sam Altman, de 2014 a 2019).

Wu abandonou Stanford quando foi aceita no lote de 2011 da YCombinator para sua primeira empresa, a AdRaid, na qual desenvolveu tecnologia que facilitava a sobreposição de anúncios em vídeos, colocando logotipos em superfícies para auxiliar na colocação de produtos na pós-produção. Foi um sucesso na YCombinator e arrecadou US$ 1 milhão em uma semana após sua demonstração, mas nunca ganhou tração com anunciantes ou criadores de conteúdo. Em um ano, Wu encerrou o projeto.

Em 2013, ela e o cofundador Xuwen Cao tentaram novamente com a Prim, um serviço de entrega de lavanderia no mesmo dia, aproveitando a onda de nascimento de startups em outras indústrias, como DoorDash ou a antiga empresa de limpeza residencial e serviços de reparo Homejoy.

Wu frequentemente lidava com a coleta e entrega de roupas pessoalmente. “Eu fiquei muito boa em dobrar camisetas”, diz ela. Mas o mercado para pessoas de classe média dispostas a pagar a mais pela lavanderia em vez de fazê-la por conta própria acabou sendo muito pequeno na área da Baía, e a concorrência de lavanderias familiares era muito intensa. Wu e Cao desfizeram a Prim e venderam parte de sua tecnologia de gerenciamento de entregas para um pequeno fundo de private equity.

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Wu e Cao então seguiram para a Echo, uma tela inicial personalizável para usuários de telefones Android que serve efetivamente como uma caixa de entrada prioritária para notificações, garantindo que atualizações importantes não se percam por trás das irrelevantes de outros aplicativos. Na terceira tentativa, o aplicativo obteve mais de cinco milhões de downloads. Eles venderam a Echo para a Microsoft em 2015 por uma quantia não divulgada, onde ainda existe como Microsoft Launcher. A venda não trouxe uma “mudança de vida, mas também foi mais dinheiro do que eu tinha feito em toda a minha vida”, disse Wu em uma palestra na YC Startup School em 2022.

Wu permaneceu na Microsoft por dois anos, mas já estava pensando em seu próximo projeto em vez de seguir uma carreira corporativa ascendente. Em Seattle, ela se reconectou com Erdmann, que conheceu como estagiário universitário na empresa de aprendizado de máquina CrowdFlower, onde ele trabalhava como engenheiro. Após uma breve tentativa de um projeto de blockchain para curadoria descentralizada de informações, que fracassou no mercado baixista de criptomoedas de 2018 e 2019, os dois fundaram a Pulley em 2019.

Para Wu, foi a cristalização de quase uma década de lições aprendidas. Na primeira tentativa com sua startup de publicidade, ela diz que entendia a tecnologia, mas não o cliente. Isso a levou a uma busca mais relacionável como uma jovem irritada com o inconveniente de morar em um apartamento sem máquina de lavar roupa, apenas para perceber que não sentia paixão suficiente para dedicar sua vida à lavanderia. Ela retornou ao seu amor por software com a Echo e agora queria atender clientes que ela sentia entender melhor do que ninguém: outros fundadores. Ela chamou de Pulley para evocar uma “máquina simples” que facilitava a tarefa avassaladora de iniciar uma empresa.

“No final do dia, sempre volta para quem você quer ajudar? Com quem você quer passar todo o seu tempo, porque não há garantia de sucesso para qualquer startup em que você trabalhe”, diz Wu. “Você ganha energia das pessoas que está ajudando e com quem está trabalhando, e isso faz um dia bastante bom, e para mim, voltou aos fundadores.”

Em 2020, Wu passou pela YCombinator pela terceira vez, desta vez com a Pulley. Ela fez isso mais para fazer conexões com outros fundadores do que para atrair capital. Funcionou. Ela conseguiu que a maioria de sua turma na YCombinator aderisse à plataforma, e a Pulley tem conquistado mais de 70% de participação de mercado nos últimos lotes de formandos da YCombinator, diz ela.

A Pulley está ascendente entre esse determinado grupo demográfico de startups do Vale do Silício, embora ainda tenha um longo caminho a percorrer para se tornar a força dominante em todo o país e enfrenta concorrência não apenas da Carta, mas também de concorrentes como AngelList, que gerencia 2.500 tabelas de participações.

A Pulley está trabalhando na expansão de sua oferta além de seu produto principal de tabela de participações, implementando recursos no último ano, como uma ferramenta para ajudar os clientes a cumprir os requisitos de relatórios de compensação baseada em ações. Ela também começou a rastrear distribuições de tokens de blockchain para startups no ano passado.

“Queremos conquistar todas as novas startups, e também queremos que muitas das empresas existentes mudem para a Pulley”, diz Wu. “Se você criar um produto 10 vezes melhor, muitas vezes o mercado é maior do que muitas pessoas acreditam.”