Como os irmãos Danehy venderam US$ 18 milhões em trajes de banho feitos de garrafas recicladas durante a pandemia

Reprodução/Forbes

Jake e Caroline Danehy, cofundadores da Fair Harbor

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Fundada em 2014, a marca de maiôs masculinos Fair Harbor está longe de ser a pioneira de seu ramo. Mas no ano passado, ela se tornou a primeira a obter um lucro de mais de US$ 18 milhões, transformando garrafas de água recicladas em calções de banho. Os irmãos cofundadores da empresa, Jake e Caroline Danehy, dizem que conseguiram aumentar a receita da marca de US$ 2,3 milhões em 2019 para US$ 18,1 milhões em 2020, graças a uma missão voltada para o meio ambiente e ao marketing tradicional que depende de rádio, catálogos e correio – anúncios para vendas.

“Ficamos realmente frustrados com as garrafas de plástico e tudo o que está acontecendo no meio ambiente – essa é a espinha dorsal do nosso negócio”, diz o cofundador e CEO da Fair Harbor, Jake Danehy, 27, que entrou na lista Under 30 da Forbes junto com a jovem cofundadora e irmã de 24 anos em 2020. “Mas não é isso que realmente vende nossos produtos; fazemos um produto superior que as pessoas querem usar, é isso que vende.”

Caroline e Jake cresceram enquanto passavam os verões entre a casa deles em Nova York e a praia de Fair Harbor, em Fire Island. A cada ano, eles notavam mais e mais garrafas plásticas de água em seu refúgio na areia.

Em 2014, eles decidiram fazer algo a respeito. Jake, estudante de geografia na Colgate University, participou da competição de pitch da faculdade para empresas emergentes. Ele lançou a Fair Harbor, uma empresa de roupas de banho masculinas que fabrica sungas com garrafas de água descartáveis, e a venceu, garantindo US$ 20 mil em financiamento e mentoria dos jurados Jennifer Hyman, Jessica Alba, MC Hammer e Neil Blumenthal. Ao lado de Caroline, então estudante do último ano do ensino médio na Ethical Culture Fieldston School de Manhattan, com um blog de moda e amor pela sustentabilidade, ele lançou as bases para o negócio.

Infelizmente, os fabricantes orçaram o tecido de plástico reciclado para maiô em cerca de US$ 12 por metro, o que era mais do que eles podiam pagar. “Ninguém estava realmente fazendo isso em 2014”, diz Jake. Mas, utilizando o dinheiro do prêmio da competição de pitch, eles pagaram a entrada e fizeram o primeiro maiô da Fair Harbor na China.

Com mercadoria limitada, eles passaram 2017 vendendo seus trajes em mais de 500 balcões de lojas da Costa Leste dos Estados Unidos, arrecadando US$ 141 mil. Após um ano na estrada, os Danehys se estabeleceram em um escritório na cidade de Nova York. Eles acreditavam que poderiam ganhar uma fatia do mercado de roupas de banho de US$ 21 bilhões se concentrando no comércio eletrônico e na publicidade tradicional.

Seis anos depois, essa estratégia valeu a pena: a lucrativa empresa atraiu cerca de 300 mil clientes. O rádio – especificamente o programa “Howard Stern Show” no sistema de radiodifusão via satélite SiriusXM – tem sido crucial para as vendas, assim como os mais de dois milhões de catálogos que enviaram aos clientes em potencial em 2021, bem como o posicionamento do logotipo da Fair Harbor atrás da placa principal no estádio do time de beisebol New York Yankees. Tudo isso ajudou a marca a superar a receita de 2020 já no segundo trimestre de 2021.

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“Eles ficaram obcecados por um problema e descobriram como resolvê-lo”, diz Tracy Gardener, professora da Universidade de Nova York, que atua como membro do conselho da Gap e da Fair Harbor. “Eles descobriram como usar uma fibra, que é melhor para nadar, feita das garrafas de plástico encontradas no oceano. Eles me lembram de tudo que eu vi nas grandes empresas para as quais tive a sorte de trabalhar.”

O crescimento da empresa de 10 pessoas no ano passado é especialmente notável porque as viagens e férias na praia, a principal razão pela qual os consumidores buscam novos equipamentos de natação, despencaram para níveis recordes durante a pandemia da Covid-19.

Durante os primeiros cinco meses de 2021, a Fair Harbor gerou US$ 23 milhões. A trajetória não é muito surpreendente, no entanto. Ambas as categorias de moda praia e sustentável têm crescido em um ritmo constante, com previsão de crescimento do mercado global de moda praia, para US$ 29 bilhões até 2025, à medida que as pessoas aumentam os gastos com férias e tempo na praia, de acordo com o Statista. Da mesma forma, espera-se que a moda sustentável cresça 50%, para US$ 9 bilhões até 2025. Representando a intersecção entre essas indústrias, a Fair Harbor tem o mercado ao seu lado.

“A sustentabilidade se tornou um motivo pra comprar, mais até do que a necessidade”, diz Simeon Siegal, diretor de pesquisa de ações da BMO Capital Markets. “O vestuário está cada vez mais confortável e tecnológico, por isso o foco na sustentabilidade permite ao consumidor sentir um pouco dessa nova onda ao mesmo tempo que promove o consumismo.”

Os irmãos Danehys, no entanto, esperam que a Fair Harbor se pareça mais com a Ralph Lauren do que com a Vilebrequin. “Nosso objetivo é ser a próxima grande marca tradicional norte-americana e fazer isso da maneira certa – de forma sustentável”, diz Jake. Para começar, eles estão dobrando os investimentos em lojas de varejo convencionais e canais de marketing. Neste verão, eles farão parceria com 30 lojas da Nordstrom em todo o país. E, ao contrário de qualquer marca tradicional, a Fair Harbor reciclou mais de 7,5 milhões de garrafas de água em seus calções.

“Não queremos depender do Instagram ou do Facebook”, diz Caroline. “Queremos ter vários pontos de contato com um cliente – seja um menino de cinco anos vendo um banner de avião voando no céu ou uma mãe ouvindo a SiriusXM a caminho de deixar seus filhos.”