6 conceitos que fazem de você um negociador ineficaz

1. Efeito de ancoragem

É a tendência de assumir ou antecipar uma gama de possibilidades com base em resultados passados. Esta é também a razão pela qual, mesmo quando com informações novas, mas contraditórias, as pessoas tendem a manter suas primeiras crenças e ideias.

Em um ambiente de negócios, o efeito de ancoragem pode configurá-lo para assumir uma série de possibilidades com base em outros eventos ou resultados que podem não ter nada a ver com o problema atual em questão. Talvez você conheça alguém que recebeu US$ 1.000 por uma palestra. Isso não significa que o indivíduo com quem você está negociando atualmente não tenha um orçamento de US$ 10.000 para a mesma função. Mas, ao se ater a um próprio conceito ancorado do que é razoável para um orador receber, você pode estar se prejudicando só porque acha que sabe qual é o valor a ser cobrado.

2. Confirmação

A confirmação é, sem dúvida, o viés mais difundido que experimentamos. Refere-se à forma como nossos cérebros tendem a filtrar informações para chamar a atenção para aquilo que suporta algo no qual já acreditamos ou para bloquear qualquer conceito contraditório.

Ao entrar em uma negociação e esperar que um cliente seja difícil, você pode responder às suas proposições de maneira diferente do que se assumisse como única expectativa encontrar um acordo que funcione para ambas as partes. Por outro lado, você pode estar mais disposto a ser enganado se entrar com expectativas muito baixas, imaginando que qualquer ponto a mais é vantagem.

3. Custo afundado

A falácia do custo afundado é a ideia de que, se você já colocou muito tempo, energia ou dinheiro em algo, você deve ficar com ele, mesmo que não funcione. Em vez de sair do barco furado, seu cérebro o engana para que você continue nele. É uma maneira de justificar um mau investimento ou decisão.

Isso pode ter impacto em suas negociações. Por exemplo: ao supor que, se não concordar com os termos da outra parte, você sairá sem nada, você acaba abrindo mão do seu direito de se defender para conseguir algo melhor. O mesmo acontece em um emprego no qual está há muito tempo e onde não consegue obter um aumento salarial. Ao partir do princípio de quem precisa ficar nele porque já investiu muito do seu tempo e esforço, você perde a força para pleitear algo melhor.

4. Negatividade

O viés da negatividade é nossa inclinação para valorizar os pontos negativos em relação aos positivos. Como isso pode afetar a negociação? Com a necessidade de ser amado. Você pode temer que ser assertivo em relação às suas necessidades o torne ainda menos apreciado pelo cliente e, portanto, menos inclinado a se comprometer. Isso pode ser verdade caso aja com rispidez ou agressividade, de maneira inadequada ou imprudente, mas não permita que sua avaliação de um resultado potencialmente negativo supere a capacidade de tentar obter o que deseja.

5. O efeito halo

O efeito halo (e seu equivalente, o efeito do chifre) se refere à maneira pela qual estamos inclinados a ver os outros, e como, a partir dessa percepção, respondemos ao que dizem, fazem ou vendem. Um exemplo disso é que, quando realmente amamos alguém, tendemos a julgá-lo como mais atraente e vice-versa.

É importante entender que, ao negociar, você está em processo com duas partes e deseja um acordo para seus negócios. Você não está tentando fazer favores para um amigo ou dar a alguém um benefício irreal da dúvida. Ao mesmo tempo, quer ser razoável, mesmo que tenha motivos para não gostar da pessoa com quem está trabalhando.

6. O efeito da desinformação

A maneira como nos lembramos de eventos passados ​​nem sempre é uma reflexão clara e realista do que realmente aconteceu. Na verdade, existem muitas influências sutis que podem afetar a forma como pensamos sobre algo, seja no passado ou no futuro. Muitas vezes, isso acontece por meio da escolha de palavras. Esteja atento ao modo como alguém faz uma proposta para você. Ela é simples, repleta de promessas que você não tem como saber se serão cumpridas? Não se deixe enganar por um discurso doce, não importa o quão atraente seja.