Como se dar bem nos negócios com sutileza

Entenda qual tipo de negociação você está conduzindo

Há dois tipos de negociação que líderes encontram em seu dia a dia. O primeiro é a ativa, que é, geralmente, um evento único que resulta em vencedores e perdedores claros. Um bom exemplo é a venda de um ativo, como algum equipamento. Nessa situação, o vendedor quer maximizar a todo custo o preço pago e não se importa muito com as implicações a longo prazo do acordo. Afinal, uma vez que o acordo está feito, ele normalmente não precisará trabalhar com seu comprador outra vez. Os negociadores são incentivados a ver a situação como um jogo de tudo ou nada onde alguém vence e alguém perde, o que, naturalmente, leva a uma troca mais agressiva.

O segundo tipo de situação se dá quando as duas partes envolvidas terão que manter um relacionamento profissional após o fim do acordo. É mais complexo e, por isso, envolve uma abordagem mais sofisticada. Infelizmente, muitos líderes falham em reconhecer a diferença e passam o processo todo agindo errado. É importante lembrar-se que coisas intangíveis como confiança, respeito e admiração têm um valor tremendo nos negócios. Esses intangíveis devem ser considerados na estratégia de negociação e defendidos a todo custo.

Não seja ganancioso

Ganância é um traço que todos demonstram, mas poucos reconhecem em si mesmos. Infelizmente, nada pode destruir um relacionamento mais rápido do que uma negociação dirigida por ganância. Se uma parte pressionar muito ou for muito agressiva, o relacionamento pode sofrer danos irreparáveis.

No que diz respeito ao segundo tipo de negociação – em que as duas partes esperam manter o relacionamento além das mesas de barganha – é importante lembrar que essas situações dizem respeito a sucesso futuro, não a ganhos a curto prazo. Eu acredito veemente que a máxima “não é pessoal, são apenas negócios”, não existe. Todo negócio é pessoal e emoções estão sempre em jogo. É natural que as pessoas superestimem o valor de seu produto, posição ou contribuição em uma negociação. É necessário uma habilidade especial para reconhecer um comportamento ganancioso e pará-lo antes que saia do controle.

O estilo de uma negociação pode ser difícil de dominar, porque não importa o quanto você tente evitar, as emoções influenciam suas ações. A tentação de apertar a outra parte por um acordo melhor ou parecer “vitorioso” na negociação pode ser forte, e é necessário um sólido senso de autoconhecimento e humildade para resistir.

Não aposte nada que você não possa perder

Talvez o melhor conselho para conduzir uma negociação estratégica seja: “não aposte nada que você não pode perder.” Quando você joga sério com alguém, precisa reconhecer que eles podem simplesmente desistir. Isso pode ser complicado quando você está lidando com relacionamentos estratégicos porque há, frequentemente, custos e danos significativos associados a uma potencial dissolução. Entretanto, há um ponto em praticamente toda negociação em que a dissolução é preferível a uma situação injusta. Se o relacionamento é uma parte central para seu sucesso como empresa, você deve medir se vale a pena jogar sério. Caso contrário, você corre um risco real de perder tudo.

Em última análise, negociações de sucesso requerem três coisas. Primeiro, as duas partes precisam reconhecer a natureza da negociação em si. Se as partes pretendem manter um relacionamento, é importante reconhecer que a negociação não é um jogo de tudo ou nada. Ambos os lados precisam sair se sentindo alinhados e motivados para seguir em frente. Segundo, é importante manter perspectivas ao longo do processo. Se uma parte agir com ganância ou se comportar mal ao longo da negociação, o relacionamento profissional pode sofrer danos irreparáveis. Finalmente, nunca aposte algo que você não pode perder. O risco de uma parte desistir é inerente a toda negociação. Com muita frequência, as pessoas se sentem confortáveis e exageram nas negociações. Quando isso acontece, elas correm risco de perder tudo e esse é o pior resultado possível.