Eric Santos, da RD Station, fala sobre estratégia após a compra pela Totvs

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O CEO da martech: operações separadas, foco em sinergias

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Três meses depois de ter anunciado a compra da empresa que fundou para a Totvs por um enterprise value de R$ 2 bilhões, Eric Santos está mergulhado na execução do plano de crescimento da RD Station. A aprovação do acordo pelo Cade (Conselho Administrativo de Defesa Econômica) na semana passada deu a largada para que as empresas dessem início ao trabalho conjunto em uma estratégia com foco em cross-selling e internacionalização.

Em entrevista à Forbes, Santos falou sobre as expectativas futuras em relação à nova fase após os trabalhos que culminaram na operação de compra e os trâmites para garantir o closing. Segundo o empreendedor, a aquisição da RD Station, anteriormente Resultados Digitais, pela gigante brasileira de software reflete os planos para o longo prazo para a startup de automação de marketing, fundada em Florianópolis em 2011 por Santos, Bruno Ghisi, Guilherme Lopes, Pedro Bachiega e o Forbes Under 30 André Siqueira.

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“Depois que captamos nosso série D [de US$ 50 milhões, liderado pela Riverwood] no fim de 2019, a janela de um IPO se abriu, e entendemos que [abrir capital] era uma possibilidade concreta, em termos de números, estratégia, tese, e que poderíamos fazer isso no Brasil, já que nos Estados Unidos ainda seria um pouco cedo por conta da receita em dólar”, conta o fundador, que até chegou a fazer um “road show” virtual com investidores para entender o apetite do mercado em 2020.

“Porém, quando começamos a pensar em um IPO, pensamos também no futuro da RD e no que a gente quer para os próximos dez anos: se fortalecer, ou se defender? A ideia de ficar sozinho então enfraqueceu perante ter um parceiro como a Totvs, um relacionamento que foi construído, com lideranças pelas quais desenvolvi muito respeito e admiração”, acrescenta Santos.

OPORTUNIDADES À VISTA

Pós-aquisição, a RD continuará como uma operação independente, com um novo conselho em que os antigos investidores foram substituídos por executivos da empresa-mãe, com uma governança similar ao modelo anterior ao acordo. “Tivemos que trabalhar junto ao nosso time para tentar desmistificar a ideia de que uma aquisição necessariamente implica em uma incorporação da empresa adquirida. Não há nenhum tipo de ingerência da administração da RD pela Totvs, continuaremos operando separadamente”, pontua Santos.

Por outro lado, há um comitê estratégico com integrantes das duas empresas, que tratará de temas de produto, posicionamento de mercado e pessoas e está trabalhando a todo vapor na identificação de sinergias desde semana passada, com o que Santos chama de “jogar no ataque”. “Queremos criar ofertas conjuntas que proporcionem uma diferencial para ambas as empresas no mercado”, ressalta o empreendedor, em referência às oportunidades em software de gestão, área em que a Totvs tem tradição, além das frentes que a companhia criada por Laércio Cosentino chama de business performance, e serviços financeiros (techfin).

Santos diz que há pouca interposição das bases de clientes da RD e da Totvs, que respectivamente atendem cerca de 30 mil e 50 mil empresas. Neste contexto, quem usa os produtos de automação de marketing e de gestão de clientes da startup muitas vezes tem necessidades de outros sistemas de gestão e serviços financeiros que podem ser atendidas pela gigante de software através de um modelo de assinatura (software-as-a-service, ou SaaS).

“Existem muitas oportunidades para um produto entrar na base do outro. Queremos fazer isso de uma forma orquestrada, que não confunda o mercado”, diz o empreendedor catarinense, acrescentando que o uso intensivo de dados por empresas também amplia o leque de possibilidades que as empresas poderão explorar.

“Processamos uma quantidade imensa de dados e pelos sistemas da Totvs passam 25% do PIB e um terço da CLT do Brasil: ao criar formas de trazer mais inteligência e automação com base nessas informações, teremos soluções ainda melhores para o mercado”, aponta Santos. Outro aspecto promissor é o programa de canais da RD, composto de agências de marketing digital e publicidade, que podem ser útil para a empresa-mãe vender seus produtos, assim como o programa de canais da Totvs pode distribuir a oferta da startup.

A criação deste mix, no entanto, é um bônus, segundo o fundador. Santos ressalta que o mercado potencial da RD é de mais de 2 milhões de empresas e que a startup ainda está “arranhando a superfície” em termos de crescimento. Para chegar lá, a empresa pretende oferecer uma plataforma completa de soluções de aquisição e relacionamento com o cliente, tanto por produtos próprios, quanto por integrações com outros players de mercado.

Além disso, há o aspecto da expansão internacional, um plano que a RD já vinha avançando, em países como México e Colômbia, mas que foi atrasado por conta da pandemia, já que o processo de entrada da startup em países emergentes é fundamentado em educação e formação de mercado em eventos presenciais. “Fizemos o que era possível online, mas ainda queremos replicar a nossa proposta de valor em outros países emergentes, de ter uma plataforma completa, mas simples e intuitiva, apoiada por uma rede de suporte”, pontua.

EFEITO MULTIPLICADOR

O empreendedor diz que, após a aquisição da RD Station pela Totvs, em que ele e os outros cofundadores venderam metade de suas ações (e ficarão na empresa até 2024, quando poderão vender o restante de suas participações a um múltiplo da receita recorrente anual), a exemplo de outros fundadores de startups de sucesso, deve investir em outras empresas de base tecnológica, mas sempre através de fundos ao invés de fazer investimentos diretos.

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Santos, que é empreendedor Endeavor e mentor na rede de startups de alto impacto, também quer que seu efeito multiplicador – a contribuição que fundadores Endeavor trazem para o avanço do ecossistema – seja relacionado a “empoderar os heróis que criam empresas que geram emprego e renda”. Ele cita como exemplos desta motivação a decisão, após a pandemia, de lançar uma versão básica do software da RD e baixar o preço da assinatura para que mais empreendedores pudessem ter acesso à ferramenta de marketing digital.

Além disso, o fundador se diz atento a temas nevrálgicos do ecossistema de inovação brasileiro, como a falta de diversidade racial. Na RD, cerca de 20% dos 700 colaboradores são negros, que representaram 30% das contratações na primeira metade de 2021. Atualmente, pessoas negras representam 12% dos cargos de liderança da startup.

Segundo Santos, a empresa está “cutucando as feridas” em relação ao tema, buscando aumentar a contratação de negros e pardos a cada semestre e definindo metas de promoção, bem como iniciativas como uma espécie de mini MBA para equipar pessoas que não têm experiência em gestão, e apoiar a ascensão de talentos de grupos sub-representados na companhia.

Para o executivo, o foco em diversidade é uma questão de performance: “Está mais do que provado que empresas diversas crescem melhor e de forma mais sustentável. Você faz isso porque é o certo a ser feito, mas também é o melhor para o negócio no longo prazo”, pontua.

“Além disso, se a sua empresa não é diversa, as pessoas não vão querer trabalhar nela, e lá na frente, esse movimento será ainda maior. Hoje, no mundo de tecnologia a briga maior não é por cliente, é por talento. E se eu tenho uma empresa que não prioriza a diversidade, será difícil atrair estas pessoas”, finaliza.

Angelica Mari é jornalista especializada em inovação e comentarista com duas décadas de atuação em redações nacionais e internacionais. Colabora para publicações incluindo a FORBES (Estados Unidos e Brasil), BBC e outros.