Por dentro da mente de um milionário

Khuram Dhanani é um veterano de tantos sites de e-commerce de sucesso que poderia, conforme ele mesmo disse, escrever um livro de 300 páginas sobre o assunto. Porém, Dhanani não é alguém que gosta de olhar para trás e repousar sobre seus sucessos. Ele está sempre de olho no próximo acordo ou investimento do qual quer fazer parte ou, mais provavelmente, criar.

“O meu dia mais feliz”, ele me disse por telefone, “é quando eu tenho 9 ou 10 coisas para fazer que não podem ser feitas em outro dia”. Tentar fazer o impossível é o que o mantém ativo.

Dhanani tem, segundo ele mesmo diz, “muita direção e foco”, que atribui a ter visto o sofrimento pelos quais sua mãe passou para tentar sustentar sua família em tempos difíceis. “Ela sempre conseguia nos dar o melhor, mesmo quando o orçamento estava apertado”, contou. “Quando você é jovem e vê sofrimento, ou você desce até o fim do túnel, ou se levanta e luta contra isso. Se você cair na segunda categoria, terá motivação para o resto da sua vida.”

Ele conseguiu se levantar e, agora, tem a ambição de criar uma empresa que seja “algo verdadeiramente grande e eterno, capaz de resistir ao tempo”. Será que essa empresa revolucionária poderia ser a Linked, seu projeto mais recente, que tem a meta de ajudar a consolidar um mercado de vendas e-commerce que, estima-se, supere US$ 1 trilhão nos Estados Unidos em 2015?

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Seu primeiro negócio começou quando ele tinha 16 anos de idade. “Minha família havia acabado de se mudar de Houston para Atlanta, eu não conhecia ninguém. Notei outro integrante da família muito mais velho do que eu vendendo produtos online e pensei que poderia começar a fazer a mesma coisa. Meu objetivo nunca foi ganhar muito dinheiro. Eu estava apenas encantado com a ideia de vender alguma coisa. Eu sempre amei vender e sempre fui um pouco incansável.”

Seus pais trabalhavam, na época, no ramo das bijuterias. Dhanani pediu então a eles que trouxessem para casa alguns de seus produtos mais vendidos. “Eu tirei fotos deles sobre a nossa lareira, fiz uma descrição rápida e os listei no Yahoo! Auctions. Eu lembro que os produtos custavam algo em torno de US$ 7 ou US$ 8, e acabei vendendo por algo entre US$ 40 e US$ 50.”

A empresa acabou se tornando a Silver Jewerly Emporium, e Dhanani trabalhava lado a lado com grandes fornecedoras de bijuterias como a Silvex e a Teeda antes de vender o negócio ao Paul Winston Group. Ele provou o sucesso como empreendedor pela primeira vez e se lembra daqueles dias com emoção: “há uma beleza em ser jovem e ingênuo. Você não pensa em como as coisas podem dar errado ou em todas as maneiras que as coisas podem ser feitas porque você simplesmente não sabe – você apenas faz, sem pensar demais, e funciona”.

Mas Dhanani aprendeu rápido: foi um dos primeiros homens de negócios a notar a tendência das pessoas de começar empreendimentos de e-commerce. O problema era que poucas delas tinham as habilidades técnicas ou a vontade de aprender programação, criar um website, adicionar conteúdo e encontrar uma forma de monetizar. Então, Dhanani decidiu que iria fazer isso por elas.

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“Eu recorri a desenvolvedores europeus com quem eu havia trabalhado na Silver Jewerly Emporium. Gastei uma enorme quantidade de tempo com eles para criar websites que usavam o sistema chave na mão em muitos nichos de mercado diferentes. Provavelmente em pelo menos 40 ou 50 indústrias distintas. Primeiro eu testei a ideia com alguns sites. Quando eu percebi quão receptivos eram os clientes, fiz o investimento”, lembra.

“Agora, ganhamos dinheiro vendendo esses websites por US$ 0,99, mas a sacada foi que os clientes tinham que se cadastrar para uma conta de hospedagem através da gente. Então, esse grande website/negócio era essencialmente grátis, mas nós cobrávamos US$ 120 anuais por hospedagem na web.” É incrível como essas mentes de negócios fazem tudo parecer tão simples. A empresa foi nomeada Host Waffle e acabou sendo adquirida pela Silver Gear, uma empresa de web design do Kansas.

O próximo empreendimento de Dhanani foi começar a trabalhar com o sistema de drop shipping. Como ele foi tão rapidamente de uma coisa à outra? “Sempre que eu começo um investimento de negócios, eu olho para outras empresas de sucesso, tento me moldar de acordo com elas, e executo um pouco melhor. Como é seu marketing? Quais são as suas margens? Elas são capazes de crescer? Qual seria o meu investimento? Quais são os riscos? Eu posso vender o negócio e ter meu dinheiro de volta se não funcionar? Eu não escrevo todas essas perguntas, é uma coisa mais instintiva”, diz ele.

O empreendedor fundou então a ZQ Network, já que a exaustiva pesquisa que fez o conduziu ao drop shipping, que, de novo, poucas pessoas tinham ouvido falar e que seria a próxima tendência.

“A questão-chave em e-commerce é sempre o custo de aquisição para o cliente. Criar um website e ter bons produtos é o caminho, mas o essencial é ter preços baixos, margens saudáveis e se manter lucrativo.”

Tendo montado um negócio em poucos anos com cerca de 300 fornecedores emais de 10.000 produtos disponíveis online, ele decidiu, ao estilo Wall Street, derrubar o negócio e vender cada ativo separadamente.

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A jornada até aquele momento já havia sido longa. Eu então perguntei a Khuram: “Você se tornou um bilionário muito cedo. Essa é uma ambição que quase todas as pessoas têm e que poucas alcançam. O que você fez de diferente e o que a maioria das pessoas faz de errado?”. “A juventude foi uma grande vantagem”, diz ele. “Conforme as pessoas envelhecem, elas aprendem as formas com que as coisas não funcionam. E, adivinha? Elas podem estar certas. Mas a beleza da juventude é que você não sabe que as coisas que você está tentando fazer são impossíveis, ou seja, você pode superar qualquer obstáculo.”

Dhanani acrescenta: “Com tudo isso dito, ainda é necessário ressaltar que é preciso ter certa percepção para os negócios. Isso é fundamental e eu não acredito que possa ser ensinado. Ou você tem instinto ou não. Você também precisa ter um entendimento profundo do seu modelo de negócios e de como você irá executá-lo.”

O apetite de Dhanani continua forte como sempre enquanto ele prepara o maior desafio de sua carreira, o negócio que será superior a todos os outros e que, segundo ele, “irá sobreviver ao teste do tempo”. Como explicar? “A indústria doe-commerce é altamente fragmentada entre os mercados B2C e B2B, e estima-se que vai superar US$ 1 trilhão em vendas nos Estados Unidos em 2015. Desse total, a Amazon tem cerca de US$ 88,9 bilhões, ou cerca de 8,9%. Ainda assim, todo mundo está falando sobre a Amazon”, diz. “O primeiro desafio no e-commerce é a falta de lucratividade. O Linked vai resolver esse problema ao focar em empresas lucrativas e de alta qualidade que não sigam esse modelo insustentável.”

Como a maioria de suas ideias, quando Dhanani explica, soa lógico, mas o perigo está nos detalhes e na execução. Pouca gente seria ousada o suficiente para sonhar, algum dia, ser igual ou superior a uma empresa como a Amazon. Com isso, Dhanani não está sendo arrogante, mas confiante. Quando ele vê uma oportunidade, não entra em pânico, mas a persegue.

Dizem que devemos sonhar alto. Essa parte é simples, mas se você tiver o instinto para os negócios, você tem que trabalhar. Esse empresário ainda não terminou. Ele ainda tem um grande caminho pela frente. Lembre-se deste nome.