Qual é o candidato ideal para uma franquia?

O mundo do franchising é fascinante. O modelo de negócio permite que se construa uma rede com milhares de pontos de venda, fortalecendo a marca e agregando processos e sistemas de informação, sem que isso comprometa o padrão de qualidade dos produtos ou serviços. Mas o que realmente vejo como diferencial é o fato de uma franquia ter proprietários cuidando das lojas com afinco, como se fossem efetivamente os donos daquela marca.

Outro viés que considero mágico no segmento é a pulverização do risco. A depender do número de unidades, uma rede pode ter dezenas de milhares de investidores, que depois de investir trabalham no dia a dia para ter o retorno do seu investimento e manter a boa reputação do negócio nos mercados locais onde atuam.

Nesse cenário, ao longo de 30 anos no mundo do empreendedorismo, uma pergunta que sempre me vem à mente quando deparo com novos negócios sendo lançados no mercado é: qual o perfil ideal do franqueado para o meu negócio?

A resposta varia de acordo com o tipo de atividade, o tamanho do investimento e o tempo de dedicação necessário, variáveis que devem ser levadas em conta no momento de se aprovar ou reprovar um candidato a uma determinada franquia.

A prática desses anos todos dedicados ao franchising me traz a certeza dos fatores críticos de sucesso para a escolha do melhor perfil de franqueado. O primeiro ponto a ser analisado é a afinidade do candidato com o ramo do negócio. Ninguém vai conseguir acordar todos os dias para operar um negócio de educação, por exemplo, se não gostar de pessoas. Isso é básico.

O segundo aspecto a considerar é capacidade de o empreendedor seguir os manuais operacionais da franquia. Parece simples, mas muitos candidatos não possuem a disciplina de abraçar fielmente o que o franqueador recomenda. Assim, tentam criar novos modelos de gestão do negócio, quebrando a cara na maioria das vezes para depois descobrirem que o segredo estava – surpresa! – no know-how do franqueador que eles haviam negligenciado.

Outro ponto muito importante é o candidato estar disposto a dedicar o tempo necessário à gestão do negócio e à busca de resultados. É algo que também parece simples, mas que muitas vezes é não é levado a sério. Em resumo, não se pode cuidar de um negócio nas horas vagas. Costumo dizer que 50% do sucesso de uma franquia estão no franqueador e os outros 50% dependem da dedicação do franqueado para executar os manuais operacionais.

Por fim – e não menos importante –, o candidato precisa necessariamente ter o capital exigido para executar o plano de negócios. Neste ponto, preciso enfatizar que não pode haver improviso. Rotineiramente, deparamos com candidatos à franquia que dizem ter o capital, mas na verdade, na hora da execução, percebem que o dinheiro ficou curto. Esse pode ser um erro fatal, que muitas vezes pode inviabilizar a implantação de forma plena do negócio.

No mais, posso assegurar que generosas doses de boa vontade e humildade para trocar informações com outros franqueados da rede e com o time da franqueadora serão preponderantes para que o empreendedor alcance o sucesso como franqueado.

Encerro essa série de reflexões com uma recomendação que considero fundamental: investir em uma franquia não é um investimento passivo – não é algo que se compre, esperando que o negócio ande sozinho. O empreendedor precisa ter tempo para dedicar-se à operação, seguir os conselhos do franqueador, ter um time de excelência na operação e cuidar da satisfação dos clientes. Sem isso, nem a melhor e mais consagrada das marcas poderá fazer com que o negócio seja bem-sucedido.

José Carlos Semenzato é presidente do conselho da SMZTO, fundo de private equity especializado em franquias, e um dos investidores do programa “Shark Tank Brasil”, da Sony Channel.

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