Como o fundador da HeyDude se tornou bilionário vendendo sapatos feios

Alessandro Rosano, um empresário italiano que mora em Hong Kong, já havia experimentado empreender em outros setores antes. Mas com a HeyDude, marca que fabrica mocassins confortáveis com um visual tão feio que é fofo, ele tirou a sorte grande.

Com investimento mínimo e quase nenhum marketing, a receita da HeyDude disparou, atingindo US$ 581 milhões em 2021, com lucro líquido de US$ 175 milhões. Em dezembro daquele ano, Rosano concordou em vender sua companhia à Crocs, a empresa de US$ 6,2 bilhões em valor de mercado, cujos próprios sapatos de borracha são um fenômeno mundial, por US$ 2,5 mil milhões em dinheiro e ações.

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Com esse acordo, Rosano tornou-se bilionário, valendo US$ 1,4 bilhão pelas estimativas da Forbes. Sua sócia de negócios e distribuidora americana, Daniele Guidi, também fez fortuna avaliada em cerca de US$ 650 milhões após impostos, depois de obter US$ 787 milhões em dinheiro com o negócio, de acordo com registros regulatórios da Securities and Exchange Commission (SEC).

O que os dois conseguiram construir é um sucesso improvável. Isso contrasta fortemente com muitas das marcas que receberam grandes quantias de financiamento e atenção das redes sociais durante os anos de expansão, mas não conseguiram se tornar negócios viáveis.

A fabricante de calçados confortáveis Allbirds, que já foi a queridinha do Vale do Silício, por exemplo, viu seu valor de mercado cair de um pico de mais de US$ 4 bilhões após sua oferta pública inicial de 2021 para apenas US$ 199 milhões hoje, já que as vendas anuais não ultrapassam US$ 300 milhões.

Rosano, agora consultor estratégico da marca Crocs após a aquisição, criou um family office para investir seu dinheiro e trabalhar na filantropia. A Crocs está usando a marca, que atingiu US$ 1,1 bilhão em vendas no último período de 12 meses, para adicionar tempero ao seu negócio mais amplo.

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O momento é propício, já que os sapatos confortáveis estão em alta. A Crocs, com vendas totais de US$ 3,6 bilhões em 2022, disse que espera atingir US$ 5 bilhões em receita até 2026. Ao mesmo tempo, a HeyDude parece preparada para ajudar a empresa a superar isso. Em 2022, ela foi a marca de crescimento mais rápido do varejo, de acordo com a empresa de pesquisa de consumo Circana (anteriormente NPD).

“Quando o compramos, queríamos deixar claro para as pessoas que se tratava de um negócio em grande escala”, disse o CEO da Crocs, Andrew Rees, à Forbes. “Eles não tinham ouvido falar da marca e não sabiam o que era. Estabelecemos a meta de US$ 1 bilhão, que sabíamos que poderíamos ultrapassar, e chegamos a isso facilmente.”

Trajetória

Rosano, que está na casa dos 50 anos, já era o cara dos sapatos muito antes de criar o HeyDude. Ele cresceu na Toscana e estudou no Commercio Estero, Pistoia, de 1982 a 1987, embora nunca tenha obtido um diploma universitário, segundo seu perfil no LinkedIn. Pistoia, uma cidade italiana medieval popular entre os turistas, fica a menos de 48 quilômetros de Florença, sede da Ferragamo e da Gucci, numa região conhecida pelos seus produtos e calçados de luxo.

Ele começou a desenhar sapatos aos 18 anos e já havia tentado outros negócios antes da HeyDude, como uma distribuidora de calçados chamada Fratelli Diversi. No seu perfil no LinkedIn, onde tem apenas 164 conexões, descreve a sua abordagem a essa empresa como “agir de forma justa e razoável, para com as pessoas e o meio ambiente. Atos de caridade também são um dever.”

Rosano foi cofundador de uma empresa com Guidi e um terceiro para fabricar relógios de madeira chamada WeWood. Com a dificuldade do negócio, a empresa foi alvo de um litígio de concorrência desleal em 2011 por parte de um relojoeiro extinto chamado Vestal International. Rosano também teve a ideia de produzir tamancos de madeira com molas no salto que eram vendidos com o nome de Baldo. Nenhum de seus primeiros negócios obteve sucesso notável.

Ele trabalhava nesses vários negócios há mais de 20 anos quando fundou a HeyDude em 2008. Em uma entrevista de 2020 para a revista Fotoshoe, uma publicação italiana do setor, a irmã de Rosano, Elena De Martini, que era então CEO da Fratelli Diversi, descreveu como Rosano voltou de uma viagem à China e percebeu que não existia um sapato moderno e tão confortável quanto um chinelo — e decidiu criar um.

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Os calçados que Rosano desenvolveu, começando pelo Wally masculino, eram leves, com cadarços elásticos que não exigiam fecho e acessíveis, custando cerca de US$ 60 o par. “O resultado é um calçado de construção perfeita, inovador, ultra leve e casual, mas com estilo”, disse De Martini à Fotoshoe. Os calçados foram desenhados na Itália, mas o negócio estava sediado em Hong Kong, onde Rosano mora, com produção em fábricas terceirizadas na China.

Rosano “é um estudante”, diz Rees, CEO da Crocs. “Ele é um empreendedor em série. Ele teve vários negócios antes disso que não tiveram sucesso. Ele estava procurando aumentar suas chances de sucesso e admirava o foco [da Crocs] na simplicidade e no conforto.”

Ao chegar aos Estados Unidos em 2018, as vendas do HeyDude dispararam de US$ 20 milhões para US$ 191 milhões em 2020, de acordo com dados financeiros que a Crocs compartilhou com investidores na conferência ICR de 2022. Durante a pandemia, enquanto os consumidores ficavam em casa usando calças de yoga e sapatos confortáveis, a marca se encaixava perfeitamente.

Seu sucesso veio apesar de não ter nenhum marketing digno de nota além da pesquisa paga e uma equipe de vendas baseada em comissões. “Foi construído com pouco dinheiro”, diz Rees da Crocs.

A marca decolou de boca em boca. “Em muitos sentidos, é uma história bastante notável”, diz Rees. “Se você expusesse o manual que eles seguiram e o apresentasse a um conjunto de executivos de negócios, eles diriam que não há como isso ter sucesso.”