Na sala de aula, que ainda tem um quadro-negro na parede, os funcionários realizam projeções de demanda para garantir que os armazéns da Clark permaneçam bem abastecidos com baldes de manteiga de amendoim, canecas de cerveja em forma de bota e os outros 420 mil produtos oferecidos pelo site.
-
Siga a Forbes no WhatsApp e receba as principais notícias sobre negócios, carreira, tecnologia e estilo de vida
É uma luta para acompanhar. As vendas da Clark Associates aumentaram de US$ 80 milhões em 2009 para US$ 4 bilhões atualmente, uma taxa de crescimento impressionante de 32% ao ano. No mesmo período, o número de funcionários aumentou de 350 para 7 mil. Foi aí que veio a compra da escola primária. “Estávamos desesperados por espaço”, diz o CEO da Clark, Gene Clark.
Antes do lançamento da WebstaurantStore em 2004, a Clark Associates era uma das centenas de distribuidoras regionais de equipamentos e suprimentos para restaurantes. A empresa também construía cozinhas comerciais e operava uma pequena cadeia de lojas físicas.
O e-commerce representou 80% das vendas da Clark em 2023. Também a transformou gigante da indústria, com cerca de 20% do mercado nos EUA, avaliado em US$ 18 bilhões. O meio para isso foi a combinação da loja virtual com uma rede de armazéns e um sistema de “seleção e empacotamento” que permite entregas em todo o país em um ou dois dias.
Até 2022, as receitas da Clark estavam aproximadamente um US$ 1 bilhão à frente de seu concorrente mais próximo, a Trimark USA, de acordo com um ranking da revista especializada Foodservice Equipment & Supplies.
- Conheça os bilionários que estão comprando o Havaí
- Chegar em primeiro significa ganhar? Esta empreendedora serial diz que não
Os Clarks afirmam ter alcançado esse feito sem um centavo de capital externo, financiando a expansão por meio do reinvestimento dos lucros, com uma modesta dívida bancária de US$ 275 milhões.
Como qualquer negócio de distribuição, os lucros não foram robustos – especialistas uma margem bruta abaixo de 20% – especialmente dada a sua dependência do comércio eletrônico em comparação com os serviços de design de valor agregado que compõem uma parte maior dos negócios dos concorrentes.
Porém, isso foi o suficiente para transformar os Clarks em uma família bilionária. Gene e Fred são proprietários da maior parte da Clark Associates, avaliada conservadoramente em cerca de US$ 1,2 bilhão. Três outros executivos detêm pequenas participações.
Estratégias
Em 2004, é claro, a Amazon já havia transformado a forma como os americanos fazem compras, mas a mudança foi muito mais lenta no mundo dos alimentos, onde os proprietários de restaurantes costumavam se encontrar pessoalmente com vendedores de distribuidoras locais.
Obter o equipamento certo na configuração certa não é simples, levando a distribuidoras que se especializam em nichos como cafeterias escolares, restaurantes familiares ou grandes locais como estádios e parques temáticos.
Seu refrigerador precisa de portas de vidro para que os chefs possam ver dentro, ou deve ser sólido, com melhor isolamento? Rodízios ou pernas? Seu restaurante está em um local úmido como Houston? Compressor em cima? Ou embaixo?
Leia também:
Por muitos anos, os clientes principais da WebstaurantStore foram restaurantes de pequeno porte e operadores de pequena escala. Mas redes de fast-food começaram a notar que os franqueados começaram a comprar no site, pois os preços eram menores que que os dos fornecedores da empresa-mãe. “Começamos a receber ligações dessas redes dizendo: ‘Posso falar com sua divisão de contas nacionais?'”, diz Gene Clark. “E na época eu disse: ‘Bem, nós não temos uma’.”
Agora eles têm. A Clark Associates está trabalhando com Domino’s, Chick-fil-A, Subway e Disney. Até agora, está fornecendo a eles apenas itens menores, como utensílios de cozinha, guardanapos e copos. Mas já vendeu equipamentos para cadeias menores, como Duck Donuts, e os Clarks estão de olho nesse mercado.