Mulheres são mais propensas a negociar salário, mas ainda ganham menos que os homens
Kim Elsesser
3 de novembro de 2023
Getty Images
Apesar de serem mais ativas na negociação salarial, mulheres ainda recebem significativamente menos que seus colegas homens
A dificuldade das mulheres em negociar salários mais altos tem sido considerada por muito tempo um dos fatores que contribui para as disparidades salariais entre homens e mulheres.
No entanto, uma nova pesquisa revela uma inversão na dinâmica de gênero em relação às negociações, desafiando a ideia de que as mulheres estão menos inclinadas a pedir o que acreditam que merecem.
Os autores analisaram dados de uma pesquisa realizada por um escritório de gestão de carreira com cerca de 1.000 graduandos de MBA. Eles foram questionados se negociaram a oferta para o primeiro emprego depois do programa. As mulheres (54%) foram mais propensas a dizer sim do que os homens (44%). Não é possível dizer se esse aumento na negociação feminina se aplicaria a outras profissões.
A pesquisa, publicada na Academy of Management Discoveries, jornal científico da associação de estudiosos de gestão, mostra que embora as mulheres negociem mais do que os homens, elas ainda recebem significativamente menos. “A disparidade salarial que desfavorece as mulheres não pode logicamente ser atribuída ao fato de as mulheres não pedirem [mais]”, concluem os pesquisadores.
Há duas décadas, Linda Babcock e Sara Laschever reuniram vários estudos que demonstravam a relutância das mulheres em negociar no seu livro “Women Don’t Ask” (Mulheres não perguntam, em tradução livre).
Resultados de pesquisas realizadas com estudantes de mestrado que ingressavam em novos empregos indicavam que as mulheres provavelmente aceitariam a primeira oferta salarial. Já os homens tinham oito vezes mais chance do que as suas colegas de tentar negociar um salário inicial mais elevado.
De acordo com as análises de Babcock e Laschever, a diferença que os homens ganhariam depois de negociar poderia ser ampliada ao longo das suas carreiras. E, em última análise, seria responsável por grande parte das disparidades salariais entre homens e mulheres.
Nesse sentido, os autores da nova pesquisa revelam uma grande mudança, e atribuem o crescimento da negociação das mulheres a uma maior consciência da importância dessa prática. Livros como o da ex-COO da Meta, Sheryl Sandberg, “Lean In”, podem ter encorajado mulheres a serem mais assertivas e pedir a remuneração que consideram merecida. E as escolas de negócios também têm focado mais em habilidades de negociação nesse período.
Percepção de que mulheres negociam menos é prejudicial
Apesar dessas evidências, a percepção de que as mulheres hesitam em negociar continua a prevalecer – e essa crença pode ser problemática.
Quando os pesquisadores entrevistaram o público sobre suas crenças em relação a negociação e gênero, as pessoas ainda acreditavam que as mulheres seriam menos propensas do que os homens a pedir melhores remunerações ou promoções.
Segundo os pesquisadores, isso torna ainda mais difícil eliminar as disparidades salariais. A noção de que as mulheres evitam negociar não só simplifica excessivamente as desigualdades, mas também atribui culpas indevidas às profissionais. A impressão de que as mulheres poderiam ganhar o mesmo que os homens simplesmente negociando com maior frequência nos leva à manutenção do status quo, já que não ajuda a observar as verdadeiras causas das disparidades.
Precisamos mostrar que essa ideia de que as mulheres não pedem o que querem está ultrapassada. “As mulheres são punidas por pedir”, é a mensagem que os pesquisadores sugerem que divulguemos agora.
10 dicas para fazer uma negociação salarial de sucesso
1. Faça uma auto-análise honesta sobre o merecimento do aumento “Ao pensar em negociação salarial, os profissionais sempre entendem que são merecedores, sem considerar de forma objetiva seu nível de remuneração atual”, revela Paquelet. A dica é comparar o seu salário com a média do mercado e analisar a forma como seus resultados e postura são percebidos dentro da empresa. Quanto mais honesto você for em relação à sua situação atual, mais realistas serão suas estratégias e ações para mudar o status quo.more
2. Avalie sua situação individualmente Por ser um momento desconfortável, as pessoas tendem a buscar qualquer motivo para evitar a negociação salarial e acabam criando “desculpas internas” para se convencerem de que seria impossível obter sucesso. Saiba que generalizações sobre o momento do mercado e histórias de colegas que tiveram suas tentativas frustradas têm pouca aplicação prática sobre o seu caso. Para o professor, o melhor a se fazer é tentar refletir de forma profunda sobre seu histórico, resultados, visibilidade, relacionamento interpessoal e nível de importância na empresa, para então avaliar a viabilidade do aumento.more
3. Prepare-se É preciso olhar para o todo e se preparar. Pedidos vazios, que desconsiderem a forma como você é visto na empresa, seu valor de mercado e a viabilidade da sua proposta dificilmente serão aceitos. “A preparação prévia é determinante para o sucesso da negociação”, diz o especialista. Ou seja, reflita sobre suas prioridades de carreira no momento, faça uma pesquisa salarial para avaliar sua remuneração, escolha o momento mais propício, entenda as restrições da empresa e o mapeamento dos potenciais tomadores de decisão.more
4. Agende uma conversa com o gestor Para Paquelet, em uma negociação financeira, o ideal é que seu gestor já tenha refletido sobre o assunto e tenha algumas impressões concretas para compartilhar. “Ao abordá-lo de surpresa, sem que tenha tido a oportunidade de considerar o tema, a tendência é que ele diga “não” como reação natural de defesa”, adiciona.more
5. Conduza a conversa de forma construtiva É preciso afastar esse medo, mas nunca esquecer que a negociação salarial demanda um equilíbrio entre buscar seus objetivos e preservar o relacionamento profissional com seu gestor. Paquelet indica que a postura em relação ao chefe precisa ser construtiva, para desenharem juntos caminhos que sejam viáveis para ambos. “Seu tom pode ser assertivo, mas nunca agressivo, já que colocar o gestor ‘contra a parede’ pode fazer com que ele negue o aumento só para lhe dar uma lição”, diz ele. Não saber medir a situação pode colocar em risco seu emprego.more
6. Pense de forma ampla no pacote de remuneração Existem vários fatores no trabalho que estão ligados à sua satisfação e à possibilidade de crescimento. O salário é um deles, mas não o único. Para o professor, uma dica é não negociar apenas o valor salarial, já que isso pode inviabilizar seu pedido de melhoria por conta de limitações orçamentárias ou questões internas. Segundo ele, existem itens que podem custar menos para a empresa e gerar alto benefício para você, como maior flexibilidade, trabalho remoto, upgrade no plano de saúde, banco de horas, pagamento de cursos, melhor descrição do cargo e possibilidade de novos projetos. Não deixe de explorar essas possibilidades.more
7. Mencione seu histórico na empresa “Muitos profissionais acham que toda a sua trajetória na empresa está viva na cabeça do gestor”, diz Paquelet. Lembre exatamente quando entrou na empresa, os projetos que assumiu, sacrifícios pelos quais passou e resultados que entregou, além de histórico de aumentos salariais (ou a falta deles). Na prática, o professor revela que é muito difícil que os gestores -cada vez mais atarefados e pressionados- tenham uma visão clara e detalhada sobre a situação completa de cada funcionário. Por isso, é importante que você apresente esses pontos de forma sucinta durante a conversa, para contextualizar a discussão.more
8. Não encare a primeira negativa como algo definitivo Decisões de aumento salarial ou promoção de carreira geram impactos na estrutura da empresa e podem necessitar de ajustes no orçamento ou causar desconforto na situação de outros funcionários. Assim, Breno Paquelet alerta que “a negociação é um processo com várias etapas, que dificilmente vai ser decidido na primeira conversa”. more
9. Entenda as limitações e restrições da empresa Não se desespere se tiver seu pedido negado na primeira tentativa. Para o especialista, isso é um sinal de que existem questões a serem resolvidas. Pode ser que você precise dar mais visibilidade ao seu trabalho, apresentar mais resultados ou encontrar formas de viabilizar internamente o aumento salarial. Para atender a esse último ponto, é necessário compreender a fundo as restrições da empresa para conseguir propor soluções que sejam viáveis. more
10. Busque formas criativas de viabilizar o aumento “A negociação é como um quebra-cabeça, em que é preciso encaixar diversas peças para solucionar um problema”, revela Paquelet. Segundo o especialista, é melhor pensar de forma mais ampla na viabilização do aumento. Pode ser necessária uma pequena mudança em sua estrutura, redesenho de funções, lançamento de um novo projeto, prospecção de novos clientes ou outras soluções que podem não parecer óbvias à primeira vista.more
* Kim Elsesser é colaboradora sênior da Forbes USA. Ela é especialista em vieses inconscientes de gênero e professora de gênero na UCLA (Universidade da Califórnia em Los Angeles).
