10 dicas para atrair propostas de compra para sua startup
Andrew Gazdeckitech@forbes.com.br
29 de julho de 2021
Reprodução/Forbes
Vender uma startup exige trabalho árduo e perseverança – e ambos começam antes mesmo de você colocar sua empresa à disposição do mercado
Você provavelmente já ouviu a máxima de que a maior parte das startups é comprada – e não vendida. Em outras palavras, isso significa que se você criar um produto bom o suficiente, companhias como o Google aparecerão com um contrato pronto para você assinar e um cheque. O problema é que, para a maioria dos fundadores, isso é apenas um sonho.
Startups são vendidas o tempo todo, é verdade, mas isso demanda um grande esforço. E, claro, você até pode estar na pequena porcentagem que será adquirida pelo Google, mas você quer mesmo apostar nessa probabilidade?
Identifique seus objetivos, prepare-se e diminua o risco da aquisição para o comprador – você verá que receberá mais ofertas do que se ficasse a vida inteira esperando que uma gigante de tecnologia bata à sua porta.
Vender uma startup exige trabalho árduo e perseverança – e ambos começam antes mesmo de você colocar sua empresa à disposição do mercado. Quanto mais preparado e flexível você estiver, maior será o seu pool de compradores e, consequentemente, mais ofertas você receberá.
Confira, a seguir, 10 dicas de como atrair mais ofertas de aquisição para a sua startup:
1. Certifique-se de que você deseja vender Você está pronto para vender um negócio que passou anos construindo? Quando você prevarica ou entra em discussões despreparadas, acaba perdendo o tempo dos compradores e cortando relações das quais pode precisar no futuro. Em vez disso, pergunte-se: eu quero vender? eu quero vender agora? eu farei o que for preciso para vender? A certeza simplifica as discussões iniciais, abrindo caminho para uma oferta. Se você ainda tiver dúvidas, esqueça a aquisição e se concentre em administrar seus negócios. Seu dia chegará.more
2. Certifique-se de que você tem um negócio vendável Mesmo que estiver obtendo receita, você precisa provar que tem um modelo de negócios viável antes que alguém considere adquirir sua startup. É raro alguém comprar uma tecnologia por si só, a menos que você tenha construído algo cujo uso já seja conhecido. Em vez disso, prove que sua ideia se ajusta ao produto e ao mercado. Da mesma forma, ser adquirido não é a solução para problemas de receita ou lucro. Se qualquer um deles estiver diminuindo, corrija as causas primeiro. Suas métricas são as primeiras coisas que um comprador analisa. Portanto, certifique-se de que as setas apontem na direção certa. E lembre-se: distorcer esses dados prejudica negócios e relacionamentos. Não faça isso!more
3. Compreenda as motivações do comprador Assim como você, os compradores são pessoas com objetivos. Você atrai mais ofertas quando sabe o que as motiva. Todos os anos, uma nova geração de empreendedores se prepara para o exit (quando um sócio ou investidor vende sua parte na empresa), e você está competindo em produto e atitude. Seja aberto, honesto e colaborativo se quiser se destacar na multidão. Diga aos compradores, por exemplo, se você está aberto a ofertas, disposto a financiar ou se consideraria ganhos ou trocas de ações. Isso os ajuda a filtrar as startups e selecionar aquelas que são bons investimentos.more
4. Esteja preparado As ofertas são feitas para aqueles empreendedores que estão preparados. Estude o processo de aquisição, incluindo due diligence (busca de informação sobre uma empresa), estruturas de negócios e transferências de ativos, entre outros aspectos de uma transação desse tipo. Os compradores não querem ensiná-lo sobre aquisições - isso atrasa tudo e adiciona trabalho a uma trajetória já exaustiva. Melhor ainda: prepare um plano de aquisição com antecedência, incluindo ativos, direitos de propriedade, contas sociais e de e-mail, organograma e assim por diante. Mantenha uma declaração de lucros e perdas dos últimos 24 meses, a ser compartilhada ao primeiro sinal de interesse do comprador.more
5. Seja transparente Os compradores fazem ofertas para as empresas que eles entendem. Desprezar uma aquisição está no topo de suas prioridades, então seja honesto sobre seus pontos fortes e fracos. Não compartilhe tudo nos estágios iniciais - apenas aquilo que é relevante para uma oferta potencial. Todas as informações serão descobertas no processo de due diligence. Então, não adianta esconder coisas para tentar atrair ofertas apenas para o negócio fracassar mais tarde. Responda a todas as perguntas do comprador com rapidez e precisão, e ele terá a confiança necessária para lhe fazer uma oferta.more
6. Defina uma avaliação justa Antes de receber uma avaliação profissional do valor de mercado, você precisa ter uma estimativa para atrair compradores em potencial. Você até pode estar certo que atingirá suas projeções de crescimento, mas a menos que garanta sua confiança com um earn-out, uma avaliação justa refletirá seu negócio agora, não daqui a um ano ou mais. Quando você se superestima, dá aos compradores motivos para ignorá-lo. Dito isso, as avaliações do comprador não são verdadeiras. Se houver uma lacuna, pergunte como a estimativa foi calculada e negocie se você acha que é injusto.more
4. Seja um bom vendedor Você não pode simplesmente pensar nas ideias e esperar que elas decolem. Altman diz que você “tem que ser capaz de convencer outras pessoas do que você acredita”. Steve Jobs tinha talento para comunicar sua visão no palco e reunir superfãs. As cartas de Warren Buffett e Jeff Bezos aos acionistas são amplamente lidas, para além dos investidores da Berkshire Hathaway e da Amazon. Se você acha que vendas e comunicação estão em departamentos separados, pense novamente. “A melhor maneira de ser bom em vendas é acreditar genuinamente no que você está vendendo”, disse Altman. Crie um serviço ou produto do qual você tenha muito orgulho, que você sabe que o mundo vai adorar. Outra lição de Altman é “aparecer pessoalmente sempre que for importante”. Ao longo de sua jornada, ele estava “sempre disposto a embarcar em um avião”, o que, segundo ele, ajudou muito.more
8. Aponte as oportunidades O que sua startup pode alcançar com um pouco de investimento, experiência ou pessoas? Você atrairá mais ofertas ao explicar quais alavancas de crescimento devem ser acionadas. Quando você identificar essas oportunidades, mas não tiver os meios ou vontade de explorá-las, informe seu comprador - isso pode ser o suficiente para tirá-lo de cima do muro e levá-lo a fazer uma oferta.more
9. Proponha-se a ajudar depois da aquisição Uma maneira de tirar o risco da aquisição é permanecer por perto depois que a empresa mudar de dono. Ninguém conhece o negócio como você, e pode fazer sentido continuar ligado a ele por alguns meses enquanto o comprador se familiariza para administrar de forma independente. Ele também pode pagar por esse privilégio, oferecendo a você um salário, honorários de consultoria ou participação no negócio. Se você está retendo patrimônio para permanecer como consultor, também pode considerar um preço de venda mais baixo, o que fecha ainda mais a lacuna entre as suas expectativas e as do comprador. more
10. Não pare de crescer Considere um flywheel (volante de inércia): é difícil começar a funcionar, mas quando ganha impulso, gira muito rápido. Embora uma venda possa ser uma distração que consome muito tempo, não deixe que isso diminua seu ímpeto. Continue crescendo, ganhando e melhorando até a hora de assinar o contrato. Caso contrário, será mais difícil para o comprador alavancar o negócio de onde você parou e ele pode desistir da oferta.more
