Como ofertas "de graça" podem aumentar as vendas

A forma de estruturação da oferta quando você está tentando vender um produto é um macro/micro conceito – e uma nuance dessa estratégia é o preço escolhido.

VEJA TAMBÉM: Amazon está pronta para avançar em vendas diretas

Em seu livro “Previsivelmente Irracional”, o psicólogo Dan Ariely descreve experimentos particularmente interessantes.

Experimento 1

Foi montada uma mesa para ofertar dois tipos de chocolates – trufas luxuosas caras e chocolates comuns com preços muito menores.

Os chocolates de luxo custavam US$ 0,15, enquanto os comuns estavam sendo oferecidos por US$ 0,01. 73% dos compradores escolheram a trufa de luxo e 27% escolheram o chocolate comum.

Experimento 2

Em seguida, eles decidiram observar como o fator “de graça” mudaria os resultados. Na rodada seguinte, ambos os preços foram reduzidos em um centavo de dólar. Ou seja: os chocolates de luxo passaram a custar US$ 0,14 e os comuns eram gratuitos.

Desta vez, 69% das pessoas escolheram o chocolate comum (bem acima dos 27% anteriores) e apenas 31% escolheram a trufa de luxo (queda de 73% em relação ao primeiro teste).

E AINDA: Como aplicar a estratégia de seus times favoritos nos negócios

A maioria das pessoas escolheu perder a chance de comprar uma trufa de luxo com um grande desconto quando teve a opção de ter um chocolate comum de graça.

O que está acontecendo?

Por que esses resultados são tão surpreendentes? Ambos os chocolates receberam o mesmo desconto. A diferença de preço não foi alterada. O prazer esperado de ambos os chocolates também não.

A teoria econômica (análise de custo-benefício) diz que a redução de preço não deve levar a uma mudança no comportamento dos compradores. Mas o impacto constatado neste experimento foi enorme – afinal, apenas 31% dos participantes escolheram o chocolate de luxo, uma queda de 73% em relação ao primeiro teste.

Como usar a estratégia nos negócios?

Há muito mais variáveis envolvidas neste método do que eu posso explicar em um artigo. No entanto, pergunte a si mesmo como é possível posicionar seus itens com uma oferta gratuita. Veja alguns exemplos:

– Uma empresa vende um curso, em uma versã gold, por um preço inicial de US$ 100. No entanto, se você optar pela opção platinum, que custa US$ 900, receberá a versão gold gratuitamente;

SAIBA MAIS: MRV vê potencial para vendas populares de R$ 2,9 bi

– Você vende um DVD por US$ 9 e o frete é gratuito. A oferta poderia ser alterada para um DVD gratuito a um custo de US$ 9 o frete;

– Você vende uma caneta por US$ 20, portanto, o ticket médio do pedido é de US$ 20. A oferta é alterada para uma caneta grátis, US$ 10 de envio e outros conjuntos de canetas, kits de tinta, pontas e papeis de luxo após a primeira venda. Isso aumenta seu ticket médio para US$ 40.

Agora analise: quantos produtos você pode vender “de graça”?