Conheça Hussain Sajwani, o “Trump de Dubai”

Quando Donald Trump propôs, em dezembro passado, a proibição da entrada de muçulmanos nos Estados Unidos, Hussain Sajwani sabia que precisava ficar firme. O magnata imobiliário de Dubai estava supervisionando um projeto grandioso, até mesmo para os padrões extravagantes do emirado. (Afinal, é lá que ficam uma enorme ilha artificial em forma de palmeira, uma montanha de esqui indoor e a torre mais alta do mundo, a Burj Khalifa.) Construído num terreno de 390 hectares, o Akoya, novo empreendimento de Sajwani situado a cerca de 15 minutos do centro de Dubai, incluirá esplêndidos solares, mansões, apartamentos e seu próprio centro comercial. O destaque do condomínio fechado é um campo de golfe que leva o nome Trump, há muito associado a sucesso no mundo árabe. “Fizemos um acordo com a organização Trump; eles sabem administrar campos de golfe”, Sajwani dá de ombros. “Nós nos mantemos longe da política”.

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Ater-se aos negócios tem sido bom para Sajwani, 63. Sua empresa Damac Properties teve receita de 2,3 bilhões de dólares em 2015, com margem líquida de mais de 50%. A imobiliária incorporou por volta de 15.500 apartamentos desde que foi fundada, em 2002, e pretende construir e vender outras 40.000 unidades nos Emirados Árabes Unidos e outros lugares, como Londres. Os excelentes resultados da Damac colocaram seu fundador e presidente do conselho na lista FORBES de Bilionários pela primeira vez. A participação de 72% que ele detém na empresa (que abriu o capital no Mercado Financeiro de Dubai em janeiro de 2015), somada a outros investimentos, lhe proporciona um patrimônio líquido de 3,2 bilhões de dólares. “Foi uma combinação de sorte e visão”, diz. “Quando alguém abria a porta, eu corria e agarrava a oportunidade.”

Sajwani vislumbrou muitas oportunidades em 2001, quando o governo de Dubai decidiu permitir que estrangeiros fossem proprietários de imóveis. Ele imediatamente se concentrou em vender imóveis de luxo e descobrir o que era necessário para se destacar na venda desses imóveis. Em primeiro lugar: um carro grátis! Nos últimos dez anos, a Damac vem oferecendo uma Lamborghini ou BMW como cortesia a compradores de apartamentos a cada janeiro — quando acontece o evento anual Dubai Shopping Festival. Em outras ocasiões, a empresa ofereceu jet skis e, no ano passado, os compradores de mansões e solares ganharam também um apartamento do tipo estúdio. Para atrair possíveis compradores chineses, a Damac realizou uma promoção em dezembro e janeiro, na qual ofereceu passagens aéreas, hospedagem e visto a potenciais moradores.

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Marcas de luxo, como Versace, Fendi e Bugatti, fecharam contratos de cobranding com a Damac, tornando-a mais atraente para sua clientela obcecada por marcas. Os solares com a marca Bugatti planejados para o empreendimento Akoya Oxygen Damac — um segundo condomínio em terreno de 510 hectares com outro campo de golfe Trump International — tem um espaço ao lado da sala de estar envidraçada onde os donos podem estacionar seu carro esportivo.

Mas os comentários de Trump sobre os muçulmanos tiveram um efeito dominó. Três dias depois das declarações, a Damac Properties removeu o nome Trump de um muro em frente ao empreendimento Akoya; passados três dias, o nome “Trump International Golf Club” voltou ao muro. Um porta-voz da Damac contou a FORBES que a placa foi retirada para “passar por uma limpeza”.

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Esta não é a melhor época para vender imóveis de alto padrão em Dubai. O baixo preço do petróleo e as moedas desvalorizadas têm sido um estorvo. A promoção para clientes chineses aconteceu na sequência de uma desvalorização do rublo russo e do euro em relação ao dólar dos EUA, o que afugentou clientes dessas regiões. A Damac Properties admitiu em seu anúncio de lucros de 2015, publicado no início de fevereiro, que está atuando em um “ambiente econômico desafiador”. Sanyalak Manibhandu, analista da NBAD Securities baseado em Abu Dhabi, diz que os preços dos imóveis em Dubai caíram cerca de 15% desde o começo de 2015.

Para combater isso, a Damac vem garantindo aos compradores um retorno de 3% sobre entradas e adiantamentos (o dobro do que os depósitos a prazo estão pagando atualmente, observou a empresa). E agora vai garantir o valor de um imóvel por dois anos, prometendo pagar a diferença se o preço cair entre a entrega e o fim de 2019.

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Hussain Sajwani cresceu em Dubai, em uma família de classe média dedicada a vendas. Como se mostrava promissor na escola, recebeu uma bolsa do governo em 1978 para estudar nos Estados Unidos. Após estudar inglês em Atlanta, cursou engenharia industrial e economia na Universidade de Washington, em Seattle.

Por volta de 1996, Sajwani começou a incorporar pequenos hotéis em Dubai e comprar imóveis na região central do emirado. Após a decisão que permitiu aos estrangeiros serem proprietários de imóveis na região, ele vendeu algumas das propriedades que tinha comprado, e usou os recursos para comprar terrenos em um bairro até então inexplorado, conhecido como Marina — área hoje repleta de arranha-céus de vidro futuristas. Expatriados de outros países estavam afluindo em massa aos Emirados Árabes Unidos à medida que estes se tornavam um polo de multinacionais. Dubai não só não cobra imposto de renda nem imposto sobre ganho de capital, como é tolerante do ponto de vista cultural — as mulheres podem usar biquíni na praia e há vida noturna.

Em 2002, Sajwani constituiu a Damac Properties para incorporar torres residenciais na região da Marina. Sua estratégia era vender os apartamentos antes de serem construídos, e usar as entradas pagas para financiar a construção. A primeira torre, Marina Terrace, de 38 andares, foi vendida em menos de seis semanas. A Emaar, incorporadora que tem o governo como um dos donos, basicamente criou a Marina ao construir um canal artificial, e também começou a construir torres residenciais no bairro. Em 2011, Sajwani começou a se preparar para seu projeto seguinte em Dubai. Em outubro de 2012, ele fechou com o governo o contrato de compra do terreno para o que viria a ser o Akoya. O preço foi 350 milhões de dólares. Os primeiros moradores já começaram a se mudar, embora a construção deva prosseguir até 2020.

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Apesar de Sajwani projetar alta sofisticação, na realidade ele vende para qualquer um que tenha condições de comprar. Um quarto de hotel em Dubai custa a partir de 120 mil dólares; um solar de sete dormitórios em um campo de golfe, 10 milhões de dólares. O que diferencia a Damac é seu marketing incansável e criativo. Sajwani tem que concorrer com duas empresas mais abonadas: a Emaar, que criou o Burj Khalifa, e a Nakheel, que incorporou o arquipélago em forma de palmeira no litoral de Dubai. Para chamar atenção, a Damac encheu o emirado de outdoors: 166 deles retratam as glórias do estilo de vida requintado. “O marketing é fantástico”, diz Craig Salmons, diretor-executivo da corretora de imóveis HMS Homes, de Dubai.

Atendendo os compradores em um período de volatilidade, a Damac Properties oferece promoções como “pagar 30% e ser dono”, e promessas de retornos de 7,5% sobre aluguéis e de obtenção de visto de residente nos Emirados. Por ora, Sajwani acredita que a bolha ainda tem muito espaço para se expandir. Em meados de fevereiro, a Damac concordou em pagar cerca de 330 milhões de dólares por 37 hectares de terrenos ao longo de parte do Canal de Dubai. O céu está chamando.