São três os pilares: preparação, comunicação e credibilidade. O livro também acompanha um aplicativo disponível na App Store e no Google Play.
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Além dos pilares para o desenvolvimento pessoal do negociador, eles elencam os sete passos essenciais para uma negociação em que todas as necessidades sejam atendidas. Saiba como aplicá-los aqui.
Objeto
O primeiro passo consiste em definir o que será negociado e em que escopo. Por exemplo, uma casa na praia ou uma promoção. Aqui é importante já estabelecer uma boa comunicação com o negociante e mapear seus interesses. O mapeamento faz parte de sete elementos que Cavalcanti enumera: “Fazendo um passo a passo do que vamos utilizar nos processos de relacionamento e comunicação: temos o mapeamento de interesses, depois a apresentação das opções. Legitimamos isso com argumentos baseados em dados e fatos. E a pessoa pode fechar ou não, indo para o compromisso ou para a alternativa”, diz.
Objetivos
Definido o objeto, o próximo passo é estabelecer os objetivos para as partes. Aqui são apresentadas as opções. É importante investir em uma relação de confiança desde este passo.
Interesse
MACNA (Melhor Alternativa em Caso de Não-Acordo)
É o plano B da negociação. Para não ficar dependente do que a outra parte tem a oferecer, tenha uma segunda opção. Ter alternativas pode parecer pouco importante, mas é um ponto de poder durante a troca de interesses. “Por exemplo, ao negociar salário, essa alternativa poderia ser uma outra proposta de emprego ou a possibilidade de montar seu próprio negócio”, diz Bravo. Nesse ponto, já é possível estabelecer as moedas de troca: combinar prazos, o que pode ser entregue e o que não pode e o que completa as necessidades de cada um.
Campo de negociação
Umas das principais etapas. Aqui será estabelecida uma zona de acordo possível (um meio termo que se encaixa entre o que as partes pedem) e um mínimo aceitável. Todos os argumentos construídos nos passos anteriores serão usados nessa etapa para legitimar os anseios de cada um. Nessa fase também serão definidos os prazos de entrega, formas de pagamento, entre outros detalhes para a finalização do negócio.
Argumentos e valores
Com toda a negociação consolidada, é a etapa em que os aspectos finais serão negociados. Se o negócio for fechado, estabelece-se o compromisso. Se ainda não for possível, Cavalcanti lembra da alternativa, em que a melhor opção é o que já foi estabelecido na etapa da MACNA.